[招商引资之我见 | ⑦政府招商引资实务高级篇] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商实务]-[招商指导]，内容来源于 [圆圆头xmi微信公众号]，作者 [圆圆头]，转载请记得注明！

　　（五）招大引强必须重视和做好资本招商

　　（特别说明：以下内容，除个人判断和认识外，均来源于各渠道信息收集处理，非逐字逐句原创。）

　　面对当前复杂多变的外因和日趋同质化的竞争，各地政府及园区纷纷创新招商模式，力求获得差异化的竞争优势。与此相对应，政府招商模式逐步从要素招商、政策招商走向“股权投资+招商落地”的资本招商新模式，以产业为根基设立引导基金成为各地政府开展招商引资、聚合社会资本、助推新兴产业、促进经济转型的有力手段。

　　区别于传统招商模式，资本招商指政府通过预算安排，以单独出资或与社会资本共同出资设立引导基金，采用股权投资等市场化方式，引导各类社会资本投向经济社会发展的重点领域和薄弱环节。其实质是将股权投资、风险投资的思维导入产业，以投行的方式培育产业。

　　目前，很多地区都在因地制宜探索资本招商新模式，在基金运营管理、组织形式等方面各有侧重，涌现出不少新方法、新经验。其中，“合肥模式”“深圳模式”较为典型。安徽合肥坚持“以投带引”，依托三大国资平台，围绕投资全链条打造“引进团队—国资引领—项目落地—股权退出—循环发展”闭环；深圳依托大名鼎鼎的深创投国资平台，多在企业陷入危机时介入，通过议价实现抄底纾困，顺势导入产业项目，并依托科技园区拓展“空间+金融”服务链。这些经验与探索为其他地方政府高水平推进资本招商带来新思路。考虑到全国大多数地区的财力状况不可能与深圳相比，我个人认为“深圳模式”的可复制、可推广性不高，更倾向学习借鉴“合肥模式”。

　　合肥资本招商基本路径可概括为：以尊重市场规则和产业发展规律为前提，以资本纽带、股权纽带作为突破口和切入点，政府通过财政资金增资或国企战略重组整合打造国资平台，再推动国资平台探索以“管资本”为主的改革，通过直接投资或组建参与各类投资基金，带动社会资本服务于地方招商引资，形成产业培育合力。

　　前期，审慎尽职调查，通过理性决策降低投资风险。合肥在决策前期会深入研判目标项目的经营、财务、法律关系等综合情况，明确产业刚需、市场规模、发展前景，评估投资可行性，在此基础上确定投资具体方向。在此过程中，合肥注重政府部门内部协作，统筹发改、经信、科技、投促等多部门和产投、建投等投资平台联合成立产业领导小组，负责产业项目审核把关，重点产业、重大项目市领导牵头跟踪。与此同时，合肥重视借力外脑，聘请100余位企业家作为招商顾问，成立目标产业领域顶级专家数据库，对于体量大、技术先进、专业性强的项目，依托专业团队论证把脉。通过审慎尽职调查和技术设计，能够最大程度确保决策理性，提高成功率、降低风险，这也成为合肥参与城市之间招商引资竞争的重要比较优势。

　　中期，投资并引入上市公司募投项目，推动项目落地。产业投资方向确定后，合肥摒弃了双方直接组建合资企业的传统招商引资方式，而是借用资本市场，由国资认购流动性较强的上市公司股权，上市公司拿到股权融资后再自行在合肥落地项目，从而避免政府投入固化和沉淀。比如，2010年为支持京东方北京8代线项目建设，合肥融科斥资近20亿元参与京东方A定增；2014年4月合肥建翔斥资60亿元参与定增，均直接推动京东方8.5代线和10.5代线落地合肥，基板玻璃、偏光片、模组等产业链上下游其他企业也相继落户。2020年初，蔚来汽车与合肥市政府签订合作协议，获得70亿元股权融资。交易完成后，合肥合计持有蔚来中国24.1%的股份，蔚来持有75.9%的股份。按蔚来中国约占蔚来85%的股份计算，合肥该笔投资盈利超过1000亿元。

　　后期，拓展产业配套服务，完善国资退出机制。为推动落地产业项目真正“扎根”，合肥坚持全产业链招商，通过不断拓展产业链配套服务，形成产业集聚效应和上下游联动效应，打造产业发展生态圈。例如，为解决家电、平板显示、电脑等支柱产业转型升级缺“芯”问题，合肥瞄准缺链补链关键环节，先后引进百亿级配套项目，形成涵盖设计、制造、封测、材料、设备环节的集成电路全产业链，年产值保持约20%的增长。在项目成熟运转后，合肥遵循“不谋求控股权，产业向好发展后及时退出，再投入到下一个项目”的基本路径，设计了完善的国资退出机制。例如京东方项目在完成8.5代线项目建设后，合肥国资通过二级市场减持完成投资退出，为新的投资积累资金，实现良性循环。

　　理论就是这些个理论，但“合肥模式”资本招商的内在逻辑更值得关注。让我们看看有关专家的对话访谈。

　　问：合肥被誉为“最牛风投城市”，成功投资了很多耳熟能详的大项目。合肥资本招商的逻辑是什么？

　　吴文利（合肥市投资促进局局长）：当前，招商引资进入了新阶段。以前提供一些土地和优惠政策就行了，现在招商引资首先资金要跟上，招来的时候要地方参与投资，甚至还没有贡献就直接要补贴。这对一个城市的财力是考验，对地方资本运作的要求很高。

　　合肥在引进蔚来的过程中，投资并不是太大，但当时大家都不看好，风险比较大。在那种情况下，为什么合肥要去支持蔚来？我的理解是，一方面新能源汽车产业符合国家战略方向，企业整体品质也不错；另一方面还有一个大的逻辑是，合肥需要这样一个头部企业来打造完整的产业生态和产业闭环。

　　这些年，合肥一直围绕“芯屏汽合，集终生智”进行产业布局，特别是在集成电路、新型显示、人工智能、新能源汽车等领域不断投资布局，招引了很多企业，但应用场景在哪里？如果只是做零部件，产业带动性很小。

　　在蔚来汽车项目上，合肥实际投资30亿元，2021年就能实现三四百亿的产值，见效很快。而且大量用到我们的芯片、显示屏和人工智能产品等，为产业链上游的零部件企业找到了很好的应用场景，形成产业间的高端融合。芯片、人工智能等，将来新能源汽车、智能网联汽车是一个最大的应用终端，有了头部整车企业，产业就可以形成完整的闭环。这就是合肥招商的产业逻辑。

　　在资本招商中，针对一些头部企业，政府可以做一些资本的嫁接，既发展了企业和产业，城市也能得到发展，但我认为这不是一种常态。在一定的发展阶段，围绕头部企业可以这样做，但不可能大面积地复制推广。

　　同时，政府资金也是有限的，在招商中我们也感觉很有压力。我们经常说合肥谈成了很多项目，但其实拒绝了更多的项目。很多项目就是因为缺少配套资金，落不了地。在这种情况下，资本招商的打法还是要创新。新的问题不能再用老办法。不能完全靠政府，还是要以社会资本为主，充分发挥资本的力量。

　　余典范（上海财经大学商学院副教授）：虽然很多报道说合肥在做风投，但我不太同意这种说法。我认为合肥投的几个项目已经到后期了。像新能源汽车，其实技术路线、产业形态已经看得到了。我一直认为，政府做投资，尽量不要去做前端风投，一旦“爆雷”，影响会特别大。

　　资本招商中，投什么很关键，什么时候投也很关键，要看准时机。政府应该看准了技术和产业，技术路线相对比较成熟，产业又模模糊糊能够看得见了，已经看到成功的苗头了，投资这样的项目。所以，政府更多做中后期的产业基金，而不应该做前端的风投。前段是市场应该做的事。

　　问：现在招商引资竞争激烈了，如果早期阶段政府不投的话，可能就抢不到这个项目了。这种情况怎么办？

　　余典范：前端可以抢人才和技术团队。新兴产业发展主要靠人，靠顶尖的技术人才。在前端风险特别大的阶段，以挖人为主，把人才招引过来。很多技术前景看不太清楚，可以请外面的专家帮忙看看，专业的事情也可以交给专业的团队去做。有了人才，还要让资本很好地匹配起来。要相信市场和资本的力量，资本市场如果看好这个人才，它一定会跟过来。

　　问：在资本招商中，产业基金已经是主流方式，很多地方都成立各种产业基金，但真正做得好的并不多。原因是什么？

　　余典范：一方面要有产业基础，如果没基础，最后就会做成一个泡沫；另一方面还是要发挥社会资本的力量，政府成立基金是有风险的，万一亏了会问责。但引导社会资本做起来也很难，因为政府的想法跟社会资本的逻辑是不一样的，社会资本三五年就要看到回报、能变现。

　　产业基金真要做好，可能还要借助国家大基金的力量。其实，国家在很多关键领域，包括各个部委都有很多大的基金，在找好的项目、好的企业，跟着国家大基金投，大方向不会差。另一方面对社会资金也要甄别，有时候社会资本进来之后，反而把好项目做坏了。这种情况也要警惕。

　　吴文利：现在，基金招商是招商引资中的一个主要手段。无论哪种渠道招来的项目，基本都要有基金配套。因为新兴产业的项目往往成长很快，发展需要大量的资金，成熟的项目要扩张也需要资金。主要还是借助社会的力量，包括类金融机构、银行、社会资本等，通过一些有效的手段把它们串联起来，加上政府的资金引导。

　　政府可以成立一个大的母基金，跟社会资本共同设立一些专业的产业子基金，围绕产业规划和要落地的项目，通过专业的子基金去投资，充分发挥资本的力量。

　　问：政府的投资逻辑跟社会资本不一样，在这种情况下如何发挥市场的力量？

　　吴文利：社会资本讲究效益，时间限制要求较高。政府的钱投进去可以三五年不要回报，甚至更长，因为政府的出发点是培育产业。政府资金可以去做长期培育，不求回报或者很低的回报。但社会资本不一样，三五年就要看到回报，到期就要退出，讲究时间和效率。

　　在这种情况下，政府资本与社会资本结合往往会产生矛盾，政府看上的项目社会资本未必会投，社会资本可能认为这个项目还早，周期很长，甚至还有一些风险，所以不愿意干。

　　政府只要产业方向看得准，技术团队好，投资时间长一点不要紧，但社会资本投资有节点要求，到时间必须退出。这就造成很多政府认为好的项目，社会资本不愿意投。这个问题怎么解决？

　　我认为，针对子基金的设立关键要把握度的问题。在基金方案设计的时候，设置一个双方都能接受的架构。其中，政府要有话语权，否则完全交给基金管理人去投，肯定不行。同时，要提高基金的风险容忍度和基金管理人的超额收益分成，这方面需要有较大的突破。

　　另一方面，要吸引外面的基金和大量的风投进来，形成一个本地的活跃的资本市场。在招商中，现在是以招项目为主，要转变为招项目与招资本并重。让产业发展和资本集聚形成一种良性循环，实现资本与产业、人才等要素资源精准匹配。

　　问：在资本招商的具体操作中，也面临投什么，怎么投的问题，如何破题？

　　刘明宇（深圳前海邦勤投资公司总经理）：资本招商的手段很多地方都在用，但政府在做的时候要细分，招的是哪一类产业、处在什么发展阶段，不同产业、不同发展阶段，风险是不一样的。

　　比如，企业在规模扩张阶段，对政府基金的需求不太大，这个阶段容易获得社会资本投资，土地、劳动力等要素匹配对它更重要，包括营商环境等。

　　哪些项目对政府资金需要比较大？就是那些成长有高度不确定性的、风险比较高的项目。在这个阶段，社会资本因为看不准，不太敢投资。在这种情况下，政府基金用什么样的一种方式来投？关键用市场化的机制。

　　做风投是需要专业化的，越是早期风险越高。早期的风投一定会有一些项目投资要亏掉。政府要建立一个市场化的风险投资机制，基金运营要和市场接轨，而且要容许一些项目亏，用赢的项目来补亏。

　　在这个过程中，政府可以对母基金以及政府领投的专业子基金提一些要求。比如说项目要符合产业规划，多少比例的营业额或者税收要放在本地，要争取企业总部落户等。

　　余典范：基金投资要和企业家精神很好地结合起来。企业家很关键，投资的时候要看准企业家。国外也是这样，很多时候投资就是看人，看准了这个企业家有情怀，能够始终如一坚持做下去，很有可能会成功。

　　具体操作中，产业基金怎么组合、怎么投，很关键也很复杂。它既是一个科学的事情，也是一个艺术的事情，当然也是一个市场的事情。很多时候没有一个放之四海而皆准的规律，资本和产业的结合需要不断打磨，才能够做得好。

　　还有一个问题，政府投资什么时候退出也很关键。政府不能一直在，看准了时机就要退出去。政府要做的永远是扶上马、送一程，送完之后要赶紧抽身。一个产业领域已经扶持起来了，就要及时退出来，再去做另一个项目，形成良性循环，这是比较好的基金投资方式。

　　问：资本招商对政府招商人员提出了更高要求。怎样提升政府招商人员的专业能力？

　　刘明宇：在新兴产业发展和“双招双引”中，要有“产业先见”。首先要了解产业发展的推动力，是靠技术创新驱动、靠需求拉动，还是技术和需求推拉结合的阶段。大部分地区特别是中西部地区，做原创技术比较难，招商可以瞄准一个点上的技术突破，或者以需求拉动的应用技术创新，以及需求和技术结合的项目。

　　其次，要了解产业在全球价值链中的位置。产业能否成长壮大，是全球竞争的结果，一定要在全球产业分工的大格局中来考虑。

　　同时，要考虑产业发展的周期阶段。产业发展处在初创阶段、成长早期阶段，还是成熟期，不同阶段所需要的支持是不一样的，产业发展不确定性的风险也是不一样的。一般早期风险比较高，建议用政府和市场结合的办法来撬动产业，充分发挥市场的力量。完全靠政府不行，力量比较小，而且政府投资机制不太适合这种高风险领域。

　　所以，分阶段来看，项目早期的时候，风险太大；后期快要上市的时候，社会资本争着涌进去投，不需要政府资金。实际上，对政府资金的需求比较大，以及政府基金使用效率能达到最大化的，可能还是中期阶段。

　　通过这样的分析就可以判断项目的发展前景，把握住产业发展趋势，就有了“产业先见”。

　　吴文利：提升招商人员的产业感知力也很重要。很多招商人员学的专业、原来从事的工作都不一样，关键是在实践中去学，聚焦一个方向，干久了自然就熟悉。

　　要经常和企业家打交道，到项目现场去学，跟业内专家交流，就能对行业现状有深入的了解。干的时间越久，越专业，招商就会越敏感。项目靠不靠谱，一谈就知道了，风险也能很好地把控住。

　　另外，风险投资都有“二八定律”：80%的项目都会失败，只有20%会成功。所以，也要允许失败。同时，在项目投资的时候要提前想好退出通道，不能出了问题再来想招，要在决策之前做好谋划。

　　听君一席话，胜读十年书。

　　我所在的园区，也依托国资平台成立股权投资公司开展资本招商工作，通过工作实践，有三点体会。一是政府引导资金的来源一定要做到低成本，也就是一定要财政资金，这样才能保持投资产业和项目的发展定力和非短期性。切忌通过市场化融资方式获取资金来做股权投资，道理也很简单，融资成本每年要6到8个点甚至更高，到时着急还利息，就会动作变形，搞短平快，这样是不可能投到好项目中，带来产业好发展的。二是产业基金主要用于招大引强用，不搞赌博做风投，主要投中后端特别是中端环节，重点支持头部企业、龙头企业、链主企业把项目落户当地，不是撒胡椒面，不搞面面俱到，不能雨露均沾，否则会导致资金支持分散，起不到应有作用。三是国资股权公司要接受对有关产业和项目最熟悉的地方投资促进部门的业务指导，有所为有所不为，政府资金原则上不要直投，要按照市场化方式由国资股权公司进行合法合规的操作，避免所谓“长官意志”“领导要求”导致的盲从乱干，真正投好项目、招大引强。

　　一家之言，仅供参考。