[招商引资之我见 | ⑤政府招商引资实务初级篇] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商实务]-[招商指导]，内容来源于 [圆圆头xmi微信公众号]，作者 [圆圆头]，转载请记得注明！

　　最近观察到一位同志具有从事招商引资的天赋，恰逢碰到工作干活人荒，有意发展一下拉他入伙。我真诚发出邀请，他也真诚给我回复：领导，我怕我不行！一语惊醒梦中人，刹那之间我也捕捉到了他信心不足的关键点：怎么干？谁带我？

　　是呀，哪怕再有天赋，从事专业的政府招商工作，也是需要有循序渐进的培养机制的，否则就是“不教而杀谓之虐”，拉个壮丁直接扔到战场当炮灰的事干不得！遗憾的是，经我实测，这个领域还没有一套系统的培训教材，各级领导时常会讲授如何招商引资，但过于高大上，对于一个新手小白的入门成长没有太多作用。政府招商引资工作实务，也就是实际操作，反而是招商人员最想看到的内容。我搜遍了万能的互联网，平时也特别关注此类培训授课，确实没有看到想要的内容。人无我有是为价值，内心突然激动起来，遂将自己的实践经历予以归纳提炼，从初级入门，到中级提高，直至高级升华，也好为人师一回！

　　言归正传，先从初级篇开始。

　　(一)获取招商引资信息

　　除了极其少数上天眷顾到可以躺赢的人外，绝大部分进入到政府招商引资部门的同志，都是不认识什么企业和企业家的，即便认识一些，也经不住长期大规模的资源消耗，可能谈成一两个项目，但绝不会源源不断落地项目。那要持续性引来项目和投资，该怎么办呢？其实不用太过担心和害怕，放下身段，虚心从学徒干起是也。

　　掌握获取招商引资信息的方法至关重要，这是后面所有工作的基础，要都没有信息，什么洽谈，什么签约，什么落地，都是无源之水、无本之木、无从谈起。之前反复说过，政府招商引资工作搞了几十年，很成熟，有套路。首先，必须要学会大树底下好乘凉，省、市两级投资促进部门就是县区、园区的娘家，他们会接触和推送大量的投资项目信息，必须勤汇报多请示，从而选取适合本地实际的项目予以跟进。其次，各级发改、工信、科技等经济部门和驻京(沪、粤)办也有招商引资任务，他们接触到本行业或发达地区的投资信息了，一定会推送到地方予以承接。再次，各级工商联，各类行业协会、商会，有大量的企业和企业家沟通有无，打进这个圈，可以获得很多机会。接下来，本地区各企业和企业家，总会有做增量项目的时候，与他们保持联系，一定有惊喜，得到认同了，他们还会帮忙介绍以商招商。再下来，利用好互联网，充分发挥扫大街海选模式，拉出各领域龙头企业名单，广而告之打电话、发邮件，发出招商邀请，从概率角度而言，也是总会有回应的。还有，省市和各行业会经常举办各类活动会议，他们会请很多企业和企业家参加，一定要积极参加，先从脸熟混起，混着混着就会出现招商机会。最后，各种领导会介绍推介项目，一定得用心跟进。如果以上这些招商引资信息还是不够，还有一种市场化的来源，就是各种服务和咨询机构，谈好相应的服务费，他们有偿推介。

　　总而言之，获取招商引资信息，就得像黑猫警长那样，眼睛瞪得像铜铃，耳朵竖得像天线，做一个四处出击的“包打听”。只要愿意主动干，不是智力有问题，没有项目资源和信息就是个伪命题，就不是个事！如果一位同志从事政府招商引资工作半年以上，还是没有项目跟进，口口声声说组织不给安排任务，十有八九是等靠要的思维在作怪，离被淘汰也就不远了。不主动往外跑，等着别人喂，除了困难就是困难，不知攻坚克难为何物的人，不适合干招商！

　　我所在园区的政府招商部门，有一次面向社会公开招聘招商专员，一位进入面试的人员自我介绍时，第一句话就把他淘汰了:“我性格比较内向，不擅长对外交往，但很踏实、能吃苦”。原因很简单，不是外向型的人真不适合到一线去招商，都不能很好的和外人打交道，不能自来熟，第一关获取招商引资信息就是不可逾越的天堑。先要外向，再要踏实吃苦，才是正解！

　　(二)对外进行招商推介

　　有了信息来源，慢慢地就会跟进投资项目，特别是面对新的企业和企业家，介绍本地区的投资环境和情况，让对方对我方有个较为系统全面的了解，是一个基本环节。

　　作为政府招商人员，一定得要把本地区的产业方向、发展优势、支撑要素、优惠政策掌握好，这些都是对方关心和一定会问的内容。在初级阶段，不需要太过纠结这些内容的深层次逻辑，囫囵吞枣记着能够做宣讲推介就行，对方有问题时，有老同志做解释，等到了中级或高级，再去知其所以然也来得及。

　　工欲善其事，必先利其器。在这个阶段，政府招商人员手上一定要有工作四件套，分别是招商引资推介材料和PPT、本地区优惠政策汇编、可供土地和厂房楼宇资源图、本地区宣传资料。这四样东西是最基本也是最必须，更是使用频率最高的东西，是吃这碗饭的重要工具，特别是刚从事政府招商引资工作的新手，到岗第一周必须把这四件套搞到手，否则两眼一抹黑，根本没有办法去抛头露面做介绍。

　　各地区各园区做招商引资推介的材料和PPT，原则上每年要修订一版，因为每年各类情况都会有较大的变化，如果不及时更新，企业和企业家看到的、听到的将是过时的信息，在瞬息万变的市场经济时代，这会成为致命伤。换位思考，对方听到的介绍都是过期的，他一定会怀疑你招商引资工作的专业性，进而怀疑到营商环境不好，怕进坑、怕被宰，还是安全第一、保险起见，换一个地方吧！

　　同时，欠发达地区推介材料有一个通病，更多偏重介绍本地的人文历史、自然风光、气候环境的优势，但往往忽视产业聚集、产业要素、科创平台、人力资源、金融资本、知识产权、营商环境的内容，这对于投资兴业的企业和企业家，其实吸引力并不大。

　　有一次一位独角兽企业家和我交流的话可见其中端倪:“我们企业是要挣钱的，不喜欢听政府部门那种政治正确的招商引资推介，虽然高大上，但也假大空。每每听到这类的，大多昏昏欲睡。我们更关注的，是你那个地方到底支持哪些产业，科研环境怎么样，产业链上下游怎么样，人力资源怎么样，营商环境特别是政策兑现怎么样，等等，这才是我们考虑是否和自己企业与项目匹配的关键。每每听到这类的，大多会从昏睡中立马精神起来认真听讲记录。”

　　高端的对话往往数语就能带来启发。我所在园区的推介材料，也经历了这么一个改进的过程，抛弃无效的，强化关键点，足足改了三版，足足改了三年，每年一些进步，积少成多，一定有所成。而且，不是一劳永逸，每年最少改一版，改版永远在路上。

　　政府部门招商引资，一定得按照企业和企业家关心和感兴趣的内容定制推介材料，同时举一反三，其他的推介几件套，也按这个道理来，就不会差到哪里去。切记！切记！

　　(三)研判项目产业符合度

　　来而不往非礼也。各地政府为了招商引资进行对外推介，对于有投资意愿的企业，也会通过各种渠道与地方政府进行联系，到合适的地区推介拟投资项目。作为政府招商引资工作人员，就必须要与企业方进行一对一的对接和沟通，对拟投资的项目进行识别，研判是否与本地的主导产业相匹配，明确是否适合在本地区落地。

　　在前些年，只要有项目有意向到地方落地，各地基本来者不拒，对于其产业符合度不是很看重，说白了“捡到篮子里就是菜”，只要能给当地带来产值税收就行。但一个严重的隐患也就此埋下，那就是地方的产业种类繁多、产业类型混杂，一个区域甚至是一块弹丸之地，农林水、工商贸、一二三产遍地开花，烟囱林立、犬牙加错，什么产业都有，什么产业都做，什么产业都能来，看似全匹配、全符合，可发展到一定阶段后，产业散、小、弱的弊端凸显，聚集度和影响力非常薄弱，主导产业不突出，没有拿得出手，出去能打的产业，做不大也做不强，进一步发展壮大当地经济也就难以为继。

　　党的十八大以来，在高质量发展的引领和要求下，各地也深刻意识到产业杂乱的负面影响，纷纷腾笼换鸟、优化升级，逐步淘汰低端的、散乱的，突出优势的、聚焦的，进一步强化主导产业，以做精做强做出集群优势效应。一般而言，某地的主导产业，基本会结合当地资源禀赋和历史发展的特点特色，限定在3个具体产业方向之内，经济规模和体量占总量的60%-70%以上。主导产业之外，也可以适当有其他的产业项目，但不会获得重点的关注和支持，更多偏重发展非用地的楼宇经济，而非用地类项目。土地是发展产业的稀缺资源，必须花钱用在刀刃上，全力保证主导产业的用地需求。

　　我所在的园区，也经历了产业从多而散到少而精的必然发展过程，交了教训学费，也收获了成功经验，结合几十年的发展和所在地区的资源优势，目前聚焦发展生物医药、贵金属新材料、电子信息制造等三大主导产业。因而，到了与企业方一对一单谈拟投资项目时，首先就会判断该项目是否符合园区的三大主导产业，如果契合度高，对方也有意愿，就会进入更深一步的实质性洽谈。如果和主导产业沾不上边，也会礼貌对待，但基本上不会再进一步跟进，产业不匹配，强求不得。我就曾经碰到红木家具、航天卫星等项目，不能说他们不是好项目、综合经济贡献不大，也不是要么过于传统低端看不上，要么过于高端攀不起，而是确实与园区的主导产业不匹配，因而对接交流研判后不再跟进。

　　实践证明，除了较少数的行业龙头、巨无霸企业落产业项目不太关注当地的产业符合度和聚集情况，它凭自身一己之力就可以带动当地某方面零基础产业像“直过民族”那样一跃进入社会主义之外，绝大部分真正做事发展而不是圈地骗补的企业到一个地方落地项目，也非常在意与当地主导产业的匹配度。哪里有对应产业的聚集，就意味着去了有左邻右里同行可以互相切磋，有上下游产业链互为配套，发展产业的成本优势就会明显，“做生意也是做批发”；哪里没有对应产业的聚集，就意味着去了得单打独斗，孤木不成林，发展产业就得从一穷二白、没有任何帮助的情况重头来过，第一个吃螃蟹，失败概率奇高，“生意做得再好也是零售店”。二者优劣势一目了然。

　　初涉政府招商工作的人员，一定会被教导和要求对待企业和项目要热情，来的都是客，以情动人引项目，如果有老乡、同学、朋友关系，更利于拉近距离谈成项目。这个是必要的，但不是必须的。因为比这个更基础重要的，是一定要判断意向企业和项目的产业匹配度，如果产业匹配，才能进入到后续；如果产业不匹配非得硬推，要么企业方比较冷淡，要么政府方领导比较冷淡，会陷入一拳打在棉花上茫然无措的尴尬局面。谁也不会当面否，看破不说破，就是没下文，其实关键点，在于产业不匹配。企业如果听不到当地的主导产业介绍，反而是什么产业都有时，它就会迅速判断出在这里做不大，绝对跑。如果这样，哪怕混成亲兄弟，讲得天花乱坠、口干舌燥，都没用！当然，也可能会碰到对方什么都行，或者政府方什么都行的情况，事出反常必有妖，其中有诸多的原因，会在实务中、高级篇予以说明，但结局可以提前透露，那一定是一地鸡毛、搞球不成。

　　也有初生牛犊不怕虎的会问，那我就去谈巨无霸项目不行吗？不就可以规避主导产业匹配度的问题了吗？我只能赞赏其勇气可嘉，但其成功的概率，就是一天之内被雷劈两次，比买彩票中头等大奖还难。这类凭一己之力改变当地产业生态和格局的项目，是可遇不可求的，一年省、市也就寥寥数个而已，不把家底掏空绝对凑不出彩礼钱，而且都是超级大的领导牵头谈的，怎会是个职场新手能干的！可以仰望星空，但还是脚踏实地从小微项目干起比较靠谱。

　　现在评价一位同志，工作思路是否清晰是必定会有的一个判定标准，各行各业各个层级各个阶段对应的具体内容和要求会不一样，但对于政府招商工作新手，接触到意向企业和项目了，向上级领导汇报情况，先汇报其产业符合度，比先汇报能有多少贡献，更好。对于分管和负责政府招商工作的领导，听取下面汇报，需要的信息，其实就是该企业是干什么的，计划落个什么项目，该项目与本地的产业匹配度如何，能带来什么样的综合贡献，需要当地哪些支持，专业部门研判能不能合作的意见等方面，而且先后顺序就是这样不能颠三倒四。按照这个套路来汇报工作，新手不被领导关注和重视，不被组织给机会压担子多锻炼，都不可能！实干为先，也要巧干，低水平重复的苦干傻干是难堪重任、难以进步的。