[招商引资之我见 | ⑤政府招商引资实务初级篇] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商实务]-[招商指导]，内容来源于 [圆圆头xmi微信公众号]，作者 [圆圆头]，转载请记得注明！

　　(四)讨论合作关键事项

　　招商引资就像处对象，等到企业方有意向了，政府方也判定拟投项目符合本地区产业发展方向了，就是相亲双方对上眼了，可以进一步详谈，进一步相处了。但是，政府招商人员一定得清醒，这只是刚刚开始而已，后面还有好多环节、好多折腾、好多关卡等着的，可不能过于乐观认定项目非我莫属一定落我家。目前只是相亲互有好感，需要进一步交往摸清对方底数，心急吃不了热豆腐，不可能一口吃个胖子，更不可能上午相亲晚上就一定入洞房的。

　　双方的进一步洽谈，就是男女双方进一步了解的阶段，对于政府招商人员，如果像程咬金那样只有三板斧砍完就没了，就驾驭不了后面的局面，必须自我提升，要努力成为一个杂家。

　　首先，要有必要的产业知识，特别是所在地区的主导产业的基本知识，比如具体产业方向、产业链上下游是什么，已有哪些企业和项目布点布局，需要增加和补充哪些企业和项目以强链延链补链，在此基础上，在项目洽谈中较为准确的判断其是急需的重要的，还是一般的次要的，以便确认项目成熟度。成熟度高的紧密跟进，成熟度中的努力促成，成熟度低的保持联系再找时机。一般而言，各地区都有本地的产业链图谱和研究分析报告，新手必备必看必学，可以快速入门。如果没有，就只能借助万能的互联网找同类资料速成，顺便再发挥主观能动性编写一个适合自用的产业分析报告。有了这样的材料和知识做参考，你才能听得懂企业方说的话，才能在一个频道上沟通，才能有进一步可能。

　　与企业方详谈项目，“听得懂”是最低要求。曾经有一家从事无人驾驶产业方向的独角兽企业的投资负责人到我所在城市找投资项目合作机会，原本没有考虑到我所在的园区，他们去了另外的县区做介绍，因为对应的政府招商人员甚至领导没有这方面的产业知识，虽然热情接待，但企业方的感受是讲得口干舌燥，可地方同志听不懂，完了只是礼貌的似懂非懂的说好，立马判定当地不适合。返程途中路过我所在园区，本着来都来了再试试的心态，进来再洽谈一下。我们正好有数字经济人工智能无人驾驶这个产业方向的研究，还没等对方开口，只是看到其介绍PPT第一页有L4级的字样，就和对方谈起了专业术语和内容，双方就此对上眼进行深谈和后续推进。当时企业方投资负责人说“你们听得懂我们在说什么”，应该就是认可园区愿意落地项目最朴素最真诚也是最有价值的评价！虽然最后由于一些政策原因，该项目有缘无分未能谈成，但双方建立了很好的关系，有朝一日一旦机会成熟，是一定会再续前缘的。

　　其次，要懂得与招商引资相关的基本经济和建筑知识。比如，大、中、小、微企业的判定标准，什么是工业规上企业，什么是四上企业？什么是工商、税务、统计关系？什么是增值税、企业所得税、个人所得税、契税、印花税、房产税以及税率如何，什么是地方一般公共预算、地方经济贡献、地方可用财力，什么是预算分配比例、财政上解机制和转移支付？什么是投资金额，什么是固定资产投资金额和流动资金，三者是什么关系？什么是营业收入，什么是工业产值？什么是能耗评价、环境评价？什么是社消，什么是批零住餐？什么是高企、专精特新小巨人、独角兽、哪吒、瞪羚，什么是新型研发机构？什么是IPO，什么是私募、股权投资，什么是LP、GP？什么是独资、控股、参股，持股比例100%、51%、33.4%、16.7%意味着什么？什么是楼宇经济、总部经济？什么是园中园？什么是三类500强、行业百强？

　　对于注册类项目，什么是注册资本金，什么是认缴和实缴，认缴期限有多长，如何区分内资和外资？对于用地类项目，什么是亩均投资强度、亩均固投强度、亩均营收、亩均产值、亩均税收，什么是征地、拆迁，什么是生地、熟地、净地、标准地，什么是红线、容积率、限高、退距、开口、高差，什么是土地挂牌价、城市配套建设费、土地增值税，什么是建设纳统、工程正负零、封顶断水、竣工验收，什么是试产、投产、达产？对于租用厂房和办公楼宇的轻资产项目，什么是层高、承重、上下水、电力容量？租金、物业费多少？装修免租期多长？等等。

　　这些知识点，内容很多，就不一一展开解释了，好在网上都有，感兴趣的可以自己查询，更重要的是找发改，工信，科技，商务，规划，国土，建设，环保、财政、税务、统计部门认真虚心学。一个项目真的要落下来建起来发展起来，投促部门只是前端牵头，后端离不开这些部门的协同配合与支持保障，因而与各单位相关的知识点学得越杂越好，越多越好，越细越好，越深越好。从以往经验来看，很多项目在洽谈推进中，往往在大局将定之时，因为某个上述知识点的细节没谈好或者忽略了，导致最终失败而崩盘，或者落地项目天天扯皮直接上升到营商环境不好，得不偿失，非常可惜。

　　要成为政府招商引资工作的行家里手，就应该知晓掌握包括以上但不局限于以上的知识点，这是基本功，偷不得懒，工作中都用得上。比如，项目总投10亿元与固投10亿元，完全是两个概念，总投由固投与流动资金组成，但对GDP而言，固投有用，流动资金就没有用。一个企业来谈项目，侃侃而谈投资多少多少，一定得问清楚其中固投多少，不然以为总投就是固投，在发改部门立了项，上级部门和领导天天盯着你，按总投数据报固投数据，中间存在着流动资金数据的巨大差距，是打死了也完不成任务的！我曾碰到过一个号称总投4亿的项目，一细问固投最多只有2000万，也就知道该如何进行后续洽谈了。

　　干政府招商就得是个万花筒、百宝书，什么都知晓，什么都能谈，才能促成项目走深落实，先成杂家，再做专家，是成长进阶的必由之路。

　　在与企业方深入洽谈前，还有一件地方政府容易忽略但一定需要去做的工作，就是基本尽职调查。专业一些的，可以通过与专业第三方合作的方式，给来谈企业和拟投项目做个画像验明真伪，进行风险揭示，尽可能排除骗子项目和虚假项目。办法笨一点的，通过企查查、天眼查等工具，做个企业信息收集，查一下对方的虚实，看看其之前的业绩，特别关注其公司和股东的异常状况。不难理解，即便对方把自身企业和项目吹上了天、吹成了花，但官司缠身、股东限高、征信异常，甚至从未有过成功案例，或有违法犯罪记录的，一定要多个心眼、谨慎对待，更不要稀里糊涂被骗！

　　特别需要注意，判定企业是否有真实投资意愿，特别对于民企，其净资产增长率是关键。近三年净资产增长率正常的，意味着有进一步扩大投资的可能，如果近三年都是负的企业，一来就吹嘘要投大项目甚至超大项目，千万小心、千万慎重。一味靠提高负债率扩大投资规模的企业和项目，在目前大的经济环境和背景下，能够成功的概率非常低，地方政府千万要有定力，千万要科学判断，千万要谨慎对待，否则就是你盯着人家的利息，人家盯着你的本金，天上真的不会掉馅饼，风险极大、隐患无穷。

　　掌握了必要的知识，对企业方有了基本尽职调查，也能与对方在一个频道上较为平等的对话，就进入到了实质性商谈的阶段，也就到了双方真正讨价还价的阶段。企业方拟投资的项目能给当地带来多少产值、税收、社消、就业、科创指标等综合贡献，是地方政府重点关注的；地方政府能给拟投项目保障多少土地或楼宇厂房、价格几何，提供多少包括但不限于开办费、搬迁补贴、设备补贴、用工补贴、物流补贴、用电补贴、装修补贴、房租补贴、经济贡献奖励、人才奖励等产业扶持资金，是企业方重点关注的。

　　产业扶持资金的内容和标准，原则上各地的招商引资优惠政策上有明文规定，但对于大多数的企业而言，都需要一企一策、一事一议，这才有了双方反复洽谈磋商的局面。这就像谈婚论嫁的男方彩礼和女方陪嫁一样，当地都有一个参考标准，但仍需要你来我往的多次磨合协商，最终达成一致才行，不然某一方不同意，这个婚还是没法结，也就是所谓的项目没法签约落地。

　　对于地方政府而言，符合当地产业发展方向的项目，是应该下大力气引进的。就像要把媳妇取进门，是一定需要准备彩礼的。但不能任由着企业方漫天要价，超过本身承受能力而过度承诺。通常来讲，政府方给企业方的产业扶持资金，靠的是项目在当地落地建设投产后一段时间的税收返还，也就是羊毛出在羊身上，原则上不能形成倒挂，不能财政倒贴钱，俗称“占补平衡”。

　　我所在的园区，目前坚决、坚定地执行这一政策，原则上六年为期，即一个项目，对其扶持的产业资金不超过其投产六年内给当地的税收贡献，而且有关项目的综合贡献指标细分为六年，每年一考核，指标达到了，兑现当年的扶持奖励，指标达不到则不兑现。

　　这样看似严苛，但实则有利于双方、保护了双方。对于地方政府一方，一旦扶持项目倒贴钱，是严重违反财经纪律的，说得好听点是做了赔本的买卖，说得难听点存在着权力寻租、贪污腐败等违法乱纪行为的可能，天天被审计、巡视、纪检盯着，做说明写检查的日子一点都不好过，谁也不愿这么过。政府招商引资项目不计成本不计后果，撒下一百斤种子而只能收五十斤粮食的事，是绝对干不得的，是会被终身追责的，一定不要心存侥幸，躲过了初一躲不过十五！有了这条底线，与企业方也好沟通，大家把账算好，政府不倒贴的项目可以快速推进，企业方非要狮子大开口找政府要这要那而本身贡献又达不到占补平衡的，也不用太多废话、投入太多精力，要么劝其调整投资计划和贡献度重新再谈，要么送客走人再谈下一家，不再多费时间消耗双方有限的精力，简单明了、快捷高效，对于那种纯属圈地骗补的项目有天然的筛选和防护作用。

　　对于企业一方，与政府的贡献和扶持指标越能细化明确，越能间接证明当地的专业与诚信，只要自己达到了承诺的综合经济贡献，政府是一定会兑现应有奖补的，因为企业方的贡献是覆盖得了地方政府扶持资金的，不需要去侵占挪用其它的资金来填这个坑。特别是每年度进行一次考核结算，政府只要有一年不兑现，企业也可以及时止损。毕竟，当前政府对企业还是强势的一方，双方签订的项目投资协议越粗越宏观意味着政府越容易跳墙，越细越明确意味着政府越不好耍赖不兑现产业扶持承诺，内有营商环境建设的约束，外有法律打官司的风险，出了事都要被追责问责，政府官员可不会拿自己乌纱帽乱开玩笑。

　　对于一个确实要落、确实想要且实实在在的项目，地方政府与企业双方多次讨价还价后，都会在不触碰底线、不踩红线的情况下各有妥协和让步，最终达成一致。但如何判断这样的项目一定能洽谈成功呢？我从事政府招商引资工作后，所在城市的一位市领导说的判断标准让我茅塞顿开、深以为是、奉为圭臬，那就是只要双方“都不满意、都能接受”，就是最佳状态！是的，要是某一方特别满意，一定严重侵占了另一方的利益，即便强行推进，吃亏的一方一定不会全力投入和付出，甚至起到反作用，强扭的瓜不甜，结局是什么不言而喻。这八个字，是实践实战后的高度概括，更是从人性角度的生动总结！