[招商引资之我见 | ⑥政府招商引资实务中级篇] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商实务]-[招商指导]，内容来源于 [圆圆头xmi微信公众号]，作者 [圆圆头]，转载请记得注明！

　　(三)确保招商引资项目顺利推进的关键

　　读万卷书，更需行万里路。在实务初级篇中，已经详细介绍了招商引资项目研判、洽谈、签约等流程规则和注意事项，但在实际工作中要确保项目后续顺利落地、实质性推进，光靠熟悉流程和注意事项是远远不够，还需要在实践中亲历感受，才能做到理论和实践的高度统一。对于用地类产业项目、租用厂房和办公楼宇类产业项目而言，以下的关键点值得注意。

　　在用地类产业项目方面。与企业商定拟投建项目合适用地大小是关键之一。一般而言，企业提出的用地需求有两种情况，一是实实在在经过科学测算后提出的用地需求，以数十亩到一两百亩居多，个别重大项目会到上千亩，但这种情况不会太多；二是有水份的用地需求，几百亩才起步，动辄数千亩上万亩，而且绝大多数是分期建设，一期也就用个几十百把亩。无论是哪种用地需求，记得一定要看其编制的项目可行性研究报告。对于前者，企业可能未考虑未来的扩展，政府招商同志应该问明其以后扩展用地的可能和大致规模，才能更好地推荐立足当前、兼顾拓展的合适地块。但对于后者，一定要让企业挤掉水份，只就其实际使用地块和必要的拓展需求进行推荐。

　　招了这么多年商统计下来，实际用地30亩到200亩左右的产业项目是最靠谱、最实在、最不容易烂尾的，其中30-100亩的项目居多。超过200亩的项目都属于非常重大项目了，十个手指就数得过来。每当碰到企业一来就要个2、3千亩、7、8千亩土地的，我都会善意提醒，还是要对土地大小有个概念，1平方公里等于1500亩，动辄就要数平方公里的土地，一个项目占地就是一个乡镇建成区的规模，除非是固投上百亿、年产值数百亿、税收数十亿的国家级超大产业项目或者省级特大产业项目，不可能要这么大面积的地的。言下之意就是，要做实在项目我们就好好谈，不要有来圈地的不良意图，这种大规模用地项目园区一级就没独立谈过，那都是省、市主要领导亲自谈的，就不要来为难我们这些基层干活的了。我曾听过圈地5000亩签约即烂尾的项目、协议总用地1000亩但一期只拿地50亩开工即停工的项目，不一而足，前车之覆，必须引以为戒。

　　其实，各行各业用地规模是有参考标准的，在网上做做功课很容易知道答案，跟进过实际项目的更是心知肚明。比如，5000P智算中心用地规模30亩左右，6英寸晶圆厂用地规模50亩左右，药物研发和生产基地用地规模100亩左右，年产3000万台智能终端生产制造基地150亩左右，饮料生产企业用地规模180亩左右，等等。心中有了数，也就更利于与企业商定拟投项目的用地大小。这才符合高效集约用地发展产业的大方向、大原则。

　　推荐合适的地块是关键之二。基于商定好的不含水份的用地规模，依托可供的土地资源推荐合适地块，是个高难度的技术活。规划和土储部门负责本区域的土地管理和供应，但一般情况下他们不直接对应企业和项目，都是配合着直接与企业和项目打交道的政府招商引资部门和同志开展相关工作。招商引资部门问明了企业用地的性质M0或者M1、用地的大小后，需要与规划土储部门共同研究出拟供应的地块，一般原则上不超过3处，再带领企业去实地进行查看。

　　干过招商的同志都知道，一个巨大的坑就此出现在面前，一定要小心小心又小心。在企业心目中，既然用地，就是希望政府提供产权边界清晰、达到七通一平条件、能够1至3个月内挂牌交易的产业用地，业内常称为熟地。然而，在规划土储部门这边，经过多年的土地供应，能供的早供了，几乎不可能再提供出熟地，除了极少数能够完全立马匹配的地块外，都是些理论上的可供地块。这些地块虽然标在地图上，但都有问题，或缺供地指标、或未征地拆迁、或有待拆附属物、或存在严重高差，没有一个是正常的。此外，有的地块上还种着庄稼、矗立着高压电塔、地下已经建有并在用的水管、气管、通信线路，企业即便拿了地，也没法开工建设，挖断弄坏了这些设施实物，要吃不了兜着走的。

　　有一次，与某个企业洽谈得很好，想项目马上落地建设上马，在地图上也相中了一个合适地块，就带到现场，结果过去一看，坏了，之前看的不是有等高线的地图，忽略了高差，现实地块是一座20多米的小山包，上面还住着人家、种着庄稼、立着电杆，七通一平条件基本达不到，供地时间未知、额外增加土地开发成本未知，离可供熟地的标准还差着十万八千里，只好作罢。又一次，都招拍挂供地了，项目建设单位刚施工没两天，在地下挖出一条谁也不知道的水管和深坑水池来，只好被迫停工，后面扯了很久的皮才算解决，但严重影响的工期。再一次，供了一块土地，在做规划设计时才发现，建筑有红线退距标准与要求，什么时候退距3米、什么时候退距9米，都不能违反。这块地有的地方总共才20米宽，要两边各退距9米的话，只能建2米宽的建筑，明显在坑人了。实事求是来讲，这些问题应该是专业的规划土储部门应该最开始就解决好了解答好了才提供信息给招商部门去面对企业洽谈的，不带这么坑队友的。但也可以理解，规划土储部门也是巧媳妇难为无米之炊，只好揣着明白装糊涂，给招商部门提供了一大批地块，但都是理论地块，后续会如何，就看造化了。

　　更有甚者，专业部门不专业，连他们自己都没到现场实勘过，也不知道要提醒退距、限高等专业要求，一出事再来点推诿甩锅，牵头的招商同志只好自己来扛，着实是比较冤枉的。这些坑，只有亲身经历了，出了血、受了伤，才能吃一堑长一智。

　　没办法，每次闯了祸，其他部门能跑都跑掉了，但招商引资部门是绝对跑不了的，谁让你干了这个牵头面对企业的活。既然改变不了背锅的命，就得想办法降低踩坑的概率。无他，要比规划土储部门更专业才行。因此，我会要求所在园区的招商引资同志必须学会给企业供地的流程标准以及注意事项，必须到现场去踏勘过实际情况，必须问明地下看不见的管线设施情况，同时汇编失败案例错题集给新同志传帮带，不能确保不犯新错误，但绝对不能在已犯错误上再栽跟头。

　　提前沟通环评、能评和人防等事宜是关键之三。用地类产业项目明确地块后，一定要请环保、发改、工信和人防管理部门同步参与招商引资洽谈，尽可能做到专业审查工作前置，把环境评估、能耗评估和人防工程建设的底线红线、原则要求告知企业一方，双方共同提前研判项目是否在后续签约、拿地后能正常开工建设。说实话这个环节不属于招商引资工作本身，但又是必须涉及到的重要环节，否则即便政府与企业谈好合作签了约，企业合法购买了土地后，仍将有可能陷入不符合所在地区环保要求、能耗要求、人防要求，无法办理各种开工建设手续的困境，导致项目就此夭折。政府招商引资部门和工作同志一定要清楚，能评和人防的有关要求，站在有利于推进项目落地的角度，是存在着一定的灵活处理空间的，多请发改、工信和人防管理部门的出出主意，在确保原则的前提下可以兼顾灵活性。但环保要求既专业又严格，务必以环保管理部门的意见为准，如果他们研判项目触碰了本地区的环保红线，就千万不要想着变通，找上级领导强压也不成，即便能带来再好经济贡献的项目都必须忍痛放弃，或者请企业方调整项目内容直到符合有关环保要求才行。

　　有一次，园区大健康绿色食品片区迎来两家啤酒生产类企业，在洽谈过程中，得益于请环保部门同步介入提前沟通，才知道按照有关环保要求，如果生产工业啤酒，是不符合入园条件的；但如果生产鲜啤，则符合入园条件。最后按照环保部门的建议，一鼓作气谈下了生产鲜啤的企业。该项目在后续落地建设工作中，环保方面的审批事宜推进顺利。又一次，园区迎来一家上市的饮料生产类企业，在洽谈过程中，没有与环保部门做好同步沟通，只注意了该企业拟投项目自身符合环保要求，但万万没想到拟使用地块周边已建成项目的环保状况不支持该项目落地实施，最后企业方只好放弃另到其他地区洽谈，煮熟的鸭子飞了!招商的同志再委屈也没有用，只能吃一堑长一智。

　　此外，购买土地的流程和要求、项目开工建设所需的流程和要求，土地闲置的标准和收回要求，土地款之外需缴纳的税费、城市建设配套费，产业园中园的分割销售标准和要求，接入水电气的标准，等等，与规划建设工作有关事项，也应该是经历过实践后，政府招商部门和同志需要知悉和掌握的内容。还有，企业税收贡献、地方留存比例、地方可用财力，产值、营收等术语都有巨大区别，这些都是和扶持政策与资金紧密相关的，一定要搞清楚说明白，与企业达成一致后才能签约，切莫张冠李戴，否者后面一定导致在企业申请政策兑现时扯皮不断。

　　在租用厂房和办公楼宇类产业项目方面。一定要明确项目的性质，千万不要与厂房或楼宇的使用性质相冲突，比如商场不能用于办公，工厂不能用于办培训班，等等，否则企业入驻运营了，会被有关执法监管部门依法依规查处，导致各种损失。在确保符合环保要求的前提下，项目对于使用厂房或楼宇的层高、承重、电梯规格、消防条件(一消、二消)、上下水、用电负荷等要求，房租及物业费价格及缴费方式、装修免租期等需求，政府招商部门和同志都应该了如指掌，比物管还要专业和懂行，才能很好的与企业洽谈。有一次，引入了一家租用标准厂房的新材料生产企业，前期没有很好的确认其用电负荷，结果都入场装修和设备进场了，发现能够提供的用电负荷远远达不到企业实际生产需求，协调了一年多才解决，导致企业投产时间严重滞后，可谓血的教训。

　　上述关键，从狭义角度来讲，都不是政府招商部门的职责，找有关职能部门配合支持好就行；但从广义角度来讲，如果不是亲力亲为，一旦碰到有关职能部门拉胯拖后腿，洽谈的项目极容易功亏一篑，到头来影响的还是招商引资工作。没有办法的办法，政府招商同志只能在先做杂家、再做专家的道路上继续精进，什么时候比环保、发改、工信、规建、人防、物业等部门的同志还专业，才能真正稳控局面不踩坑。吃得别人吃不了的苦、受得别人受不了的委屈，才能有大提升、大长进!

　　在实务中级篇即将结束之际，把27岁开始创业，赤手空拳40年间打造了京瓷和KDDI两家世界500强企业的日本著名企业家稻盛和夫谈及的两点工作方法论与从事政府招商引资工作的同志一起共勉。

　　“首先你必须得这么想”。京瓷创业时，稻盛在企业经营上是外行，很想从成功的企业家那里学到经营的秘诀。当时有幸聆听了“经营之神”松下幸之助的讲演会。“经营企业，在景气好的时候，不要以为景气会一直好下去，要考虑到经济会出现不景气，在资金有余裕时要做好储备。就是要像蓄水的水库一样，经营企业要为不景气时做准备。”松下先生讲的主题是：大量降雨，如果任其流入江河，就会引起洪水泛滥，招致大水灾。所以先要让河水流入水库，然后按需要放水，这样不仅可以遏止洪水，干旱时还可以防止河水断流，这样就有效地使用了雨水。这种治水的思维方式应用到企业经营上，就是所谓“水库式经营”。

　　讲演结束后，松下先生开始回答听众的问题。有人提问：“您所说的水库式经营，就是经营必须有余裕、有储备，我们都明白，松下先生即便不说，我们中小企业的经营者也都懂得这一点，也都这么想，但正因为做不到，我们才感觉苦恼。究竟怎么做经营才能有余裕?如果不教给我们具体的方法，我们不满意，不好办。”提问中夹杂着抗议的味道。那一刻，松下先生脸上露出了非常困惑的神情，沉默片刻，他轻声地自言自语，只说了一句话：“不!你不想可不行啊!”然后又保持沉默，听众以为松下答非所问，所以哄堂大笑。

　　当时的情景稻盛记忆犹新。但是，就在那一瞬间，感觉犹如电流通过他的全身。“你不想可不行啊!”松下先生嘟囔似地说出的这句话中，包含了万种思量，深深地打动了他的心。“你不想可不行啊!”这句话，松下先生想传递的意思是：“你说你也想让自己的经营有余裕，但怎么做经营才能有余裕，方法千差万别，你的公司一定有适合你公司的做法，因此我没法教你，但经营企业绝对要有余裕，你自己必须认真去想，这个‘想’才是一切的开始。”经营要有余裕，是不是发自内心、真正这么想，这是关键。如果真心这么想，就会千方百计、拼命思考具体的办法，水库就一定能建成。松下先生想说的就是这个意思。

　　将“不可能”变为“可能”。从京瓷创业开始，就经常主动接受别的公司认为“不能做”的产品订单。对于一个弱不禁风、新生的小企业而言，稻盛这样做是唯一的生存之道。

　　最早生产的产品，是提供给松下电子工业的绝缘零件，用在电视机显像管上的。京瓷公司成立后，生产虽然很顺利，但如果只有单一的一种产品，经营就很不稳定。因此稻盛考虑，以已开发的技术及业绩为基础，将业务往横向进一步拓展。开始针对东芝、日立、NEC等大型电子企业展开促销推广活动。首先扩大宣传：“京瓷公司具备新技术，可以制造这种新型陶瓷绝缘产品。”想用这个办法接触客户。

　　然而，一开始并不成功，因为这些大企业已经将此类产品的订单发给了原先合作的陶瓷厂家。不仅如此，大企业的工程师们还觉得，将订单发给京瓷这种没有名气的小企业很不放心。要把已经发往有老关系的陶瓷企业的订单转发给刚开张的新企业京瓷，这根本就不可能。于是，这些工程师们必然提出的一个问题就是：既然京瓷有这种新型陶瓷技术，那么，这个产品你们能做吗?他们拿出来的是被别的陶瓷厂家拒绝的、难度很高的产品，问能不能开发。

　　这时候，如果稻盛回答：“我们做不了。”那么，合作的事就彻底没希望了。虽然在事实上京瓷只具备制造显像管电子枪上绝缘材料的技术，但是面对客户的这种要求，只能立即回答：行，我们能做。如果不这么说，对方就再也不会搭理你了，企业的经营就难以维持。因此稻盛没有选择的余地。然而，一旦向客户承诺了“行，能做”，而结果却做不出来，那么客户就再也不会给你新的机会了。所以也就是说，“能做”这种“大话”“谎言”，无论如何必须兑现。

　　将不会做的工作一个一个接下来，京瓷员工们个个都惊讶不已。“连设备也没有，如何做得了?”员工们几乎异口同声地反问。当然，他们的意见也有道理：因为要完成这样的工作，当时的京瓷既没有经验，也没有相应的技术和设备。稻盛则激励大家：没有设备可以借，买二手设备也行。说技术上不能做，这不过是现在这个时点的话。相信能做，然后加紧努力，不久的将来就一定能做成。瞄准这个将来的目的地，倾注全部的力量和热情，好好干吧!

　　将“不能做的工作”当作“能做的工作”，接下任务，然后发奋努力，达到实际上“能做”，从不可能中孕育出可能。这似乎看起来很荒唐，好像“靠踮起脚尖来拔长身高”，但正是这种所谓“荒唐”的做法，有效地提升了京瓷的技术，扩大了京瓷的业绩，让京瓷走上了成功之路。人的能力这个东西，绝不是一成不变的。所谓“能力”，归根到底，应该采用“将来进行时”来估量。从应该到达的未来的某一点倒算→评估自己现有的能力→再考虑用何种方法提高自己的能力。这个未来的某一点，就是要达到的目标。始终要把跨越的栏杆设置在比自己现有能力高两三成的高度，然后瞄准这个未来的目标，注入热情，不惜一切地持续付出“不亚于任何人的努力”。“能力要用将来进行时”，以这种姿态面对人生，对于达成宏大高远的目标而言，非常重要。

　　最近，有一位从事政府招商引资工作的年轻同志问我，工作怎样才能“无中生有”。一下把我问住了，不知道怎么回答，直到看到了稻盛和夫的《干法》一书，感同身受，便向他作了推荐。师傅领进门，修行靠个人，大抵就是这个意思吧。