[招商引资之我见 | ⑥政府招商引资实务中级篇] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商实务]-[招商指导]，内容来源于 [圆圆头xmi微信公众号]，作者 [圆圆头]，转载请记得注明！

　　(二)形形色色的投资客商众生相

　　从事政府招商引资工作的同行都知道，尽管采取了诸多的方法提升精准性和针对性，但从最初接触投资客商，到最终能够促成产业项目特别是工业项目落地、建设、投产，仍然是大海捞针般的极低成功率。海选接触数十家，精选出数家有希望有可能的，最终能谈成一家，对于绝大多数地区和园区而言，其实才是常态，甚至是高产了。招商引资人员是有限的，人的精力是有限的，在有限的人力资源条件下，各地区都在八仙过海各显神通，孜孜不倦探索有效提高招商成功率的方法。我所在的园区也不例外，经过较长时间的实践和总结，也摸索出了一些经验和做法。

　　其实，从海选接触到精选洽谈，从数十家缩减至数家这个阶段，耗费的时间和精力是最多的，虽然难度没有后面实质性谈判大，但毕竟得一家一家初谈，架不住量大，枯燥重复易倦怠，要一个不留神放走大鱼更是铁定挨批评，是典型的苦活累活。要提高工作效率，最终提高招商成功率，这个阶段是绕不开的，必须在苦活累活中找优化方法。

　　其关键，是要能够在与投资客商首次商谈中就能快速判断意向项目在本区域落地的匹配度和可行性。先判断人怎么样，再判断企业怎么样，最后判断项目怎么样，按这个路数来，就吃不了大亏、犯不了大错、闯不了大祸。要靠谱，转到后面具体谈判阶段；要不靠谱，不过多纠缠，迅速转下一家，保持联系以后再找机会即可。这个时候，政府招商工作人员要把自己当成风险投资专员，半小时洽谈是极限，这个时间内就得作出行还是不行，跟还是不跟的独立判断。

　　个人认为，政府招商面对的虽然是企业和项目，但实则是在与人打交道，客商到某地洽谈投资项目，虽然对的是当地政府，但实则也是与人在打交道。人与人之间打交道，诚信才是根本，不承诺做不到的事，承诺的事哪怕千难万险也要做到；人与人打交道，不卑不亢是原则，双方各为其主，不存在谁比谁高、谁比谁低，大家是平等的，不因为某方条件差点、实力弱些就看不起谁，也不因为某方条件好点、实力强些就谄媚巴结，这样才会获得对方发自内心的尊重。只要做到了不卑不亢、诚信交往，政府招商人员和真正有投资意向的客商是能够迅速达成一致推进项目的。反之，如果觉得对方水分大、忽悠成分高，对人趾高气扬、声色厉茬，肯定谈不拢更谈不成。

　　总结概括起来，站在政府招商人员的视角来看，大多会接触到以下类型的客商。

　　一是诚信务实的客商。主要包括真正的外资企业、优质的内资上市企业和央企国企，其特点是投资需求带动型，按照他们的发展计划确有对外扩张布局意愿，拟投项目目的明确、内容详实、资金有着落，能够形成一个投得下去、建得起来、运营得下去、发展得壮大的良性闭环。他们介绍商谈项目都比较务实，没有夸大的成分，是什么就什么，是多少就多少，行就行不行就不行，务实而诚信，洽谈效率高，不过多耗费双方的精力，是政府部门最愿意打交道的一类客商。与他们交往，一定要以诚相待，不怕商谈过程各为其主争得面红耳赤，就怕为了将其留下而做出虚假承诺后面无法收场。失信一起，在他们的优质朋友圈将迅速传开，今后再无合作可能。

　　这类企业来谈时，人员组成就是一个企业不同部门的人员，除非极特殊原因，否则不会是好几个企业组团来谈一个拟投资项目。根据个人经历，但凡来谈合作项目是好多个单位组成的，都不能归纳到这一类，能谈成的项目微乎其微。有时政府方会请该类企业加大投资规模，把项目包装得大一些，他们是不会答应的。因为他们报出来的投资数据是经过认真测算的，是要确保项目成功得，任何不靠谱的水分都会大概率导致项目失败，是绝不会拿这个开玩笑的。通过商谈后企业仍不让步，就应该尊重其意见，不宜采用长官意志强逼，否则企业一定跑。

　　个人与美国、德国、英国等落户园区的世界500强外资企业打交道，发现他们非常看重当地的营商环境，自身有非常严格的遵纪守法意识，从不给政府提额外无理要求，一心一意从市场合法挣钱，不挣快钱而是持续性挣钱。他们特别在意当地的政策延续性和知识产权保护，不太看重某任领导的承诺，而是看重当地政府的整体表现。但他们的落地要求非常高也最难谈，产业氛围、配套能力、市场规模、营商环境、政策延续，有一点达不到标准和条件，他们就不会落。这样也简单，谈真外企，最多往来商洽两次，要不能进一步实质性谈判，人家就是没看上这里，也就不要太费功夫，保持联系以后再早机会就是了。

　　与某家在其领域排名全国第一的上市企业洽谈落地项目，想请其为政府考核指标做一下贡献，多扩大点投资规模、压缩点建设周期。企业实实在在回复，给园区提报的项目可研是认真测算反复论证的，已经是最底线的数据了，不能再改，他们是上市企业，一旦签订投资协议必须信息披露，要给买他们股票的股民一个交代。企业负责人调侃说到，一定支持好园区政府部门的工作，但他们一定要做“良民”。说实话，现在国内的上市企业也是龙蛇混杂，碰到这样的企业也是地方政府之福，当时我内心对该企业肃然起敬。招商引资与客商打交道，餐叙交流非常正常。与这家企业打交道，谈成项目全过程，都是在双方会议室研究讨论，一顿饭都没吃过，大道至简，怎能不爱。

　　与另一家也是其领域龙头的上市企业商谈落地项目，企业更有个性，根本不与园区多耗费迎来送往的精力和时间，带着明确的投资目的而来，到了先看意向地块，满意了坐下谈，不中意扭头就走，全程没一句废话，看似不懂规矩不礼貌，实则高效务实值得尊重。也是，有实力的企业都是有些个性的，不会对着政府部门点头哈腰，否则他们也做不大做不强。其负责人与我交流时，很真诚告诉我“我们真心要新选址建基地，看成是自己家房子，投资十几个亿，不会随便找一块地将就的”。地方政府对待此类企业，如果不能做到以诚相待、不能匹配对方看重的实力资源，靠热情接待吃几顿饭尽地主之谊就谈定项目，是绝对不可能的。

　　与此类诚信务实的客商打交道，一旦判定企业是优质的，那么项目一定是优质的，几乎可以免予尽调，谈就是了。至于为什么外资企业前要加“真正的”、内资上市企业和央企国企前要加“优质的”等定语，懂的都懂，暂时不懂的只要去实践一下也就会懂，因而不再过多解释。

　　二是实在潜力型的客商。这类企业以科技型企业为主，赶上了世界发展潮流和国家发展大势，还在发展初期，尚未完全成长起来，已有或技术或市场的核心竞争优势，他们尚未完全意识到自己的价值，也遭遇过挫折失败但不服输，坚持朝着某个方向努力。一旦有贵人相助扶上马送一程，就能迅速打通任督二脉，一夜蝶变成长，大概率发展成行业龙头。这类企业的负责人非常关键，普遍技术发家，顺应大势机缘巧合开拓了市场，准备继续做大做强。到了一定规模后，才会引入职业经理人。他们谈的项目基本没有水分、鲜有吹嘘和包装成分，按照对等原则寻求地方政府的政策扶持，逻辑性非常强，意图目的也非常明确，项目一经谈定非常讲信用，往往最终综合经济贡献远超其对赌承诺值。政府招商工作中，一旦碰到，务必当机立断赶快扣下，千万不能放跑了，否则后悔终生。

　　十五年前，三位年轻人从某为某兴离职，为了生计凑了50万元成立了一家当时毫不知名的网络安全公司，现在已经是该领域国内上市企业第一股。本人有幸见证了他们的成长，绝对是实在潜力型企业的缩影。当时，他们研制的网络安全产品性能强过诸多大厂商，有银行愿意采购，但要求其公司要有国家层级的特许研发和销售资质，而这类资质需要企业有很强的实力才能审批获得。一个刚成立的50万微型公司，要马上获批国家层级资质，无异于痴人说梦。没有资质产品就没法销售，哪怕比有资质的好太多也不行，这就是现实！

　　这群年轻人没有坐以待毙就此放弃，初生牛犊不怕虎，明知道不符合条件也要争取一下，硬是通过努力将申请递到了有关部门。我当时正好负责业务受理，对企业进行了详细的考察特别是与企业负责人的详谈后，判断了其优质成长性。如果简单机械从有关指标来评判，这家公司绝对不可能获批的，但从其技术竞争力和市场渠道深入分析，他们是有很大可能成长为一家伟大的公司的，不应该被卡在人为规定、一纸批文上，应该给机会。得益于时任领导的开明、支持和担当，该公司最终被特批。他们果然争气，没有辜负信任，几年时间做到行业第一，并在海外市场叱刹风云。

　　这家公司在成长过程中，有很多的细节可以显示出其必然成功的优异性，在此择三个故事叙之。故事一：公司成立之初没有太多钱，只把钱用在刀刃，技术研发和开拓市场是必保的，其他能省就省，我记得第一次去企业实地考察，发现他们只租了不到二百平米的办公楼，由于面积太小，三位创始人没有给自己安排办公室，每人只有一个工位而已。干事业干大事的人绝不贪图口腹之欲、绝不迷恋面子工程！我后来干招商引资，认定的这一信条就是来自此处。故事二：为对方办理资质过程中，有一次凌晨一点向对方发出了确认一个细节的邮件，想着对方第二天上班后正常回复就行，但没想到他们24小时在线办公仍没休息，在一个小时候内就进行了认真回复！故事三：公司后来做起来了，开始开拓国际市场，打开印度市场堪称传奇。他们在孟买约好了第二天去拜访印度代理商，恰逢当天晚上孟买发生恐怖事件，警方还在围剿匪徒，全城警戒还未消除，走在大街上万一吃枪子是会丢性命的。代理商认定他们肯定来不了了，但第二天他们如约到访，用实际行动阐释了什么叫“天上下刀子也要讲诚信履约”，印度人相当服气，毫不犹豫直接签约合作！类似故事还有不少，就问你服不服？！

　　判定实在潜力型企业也有窍门，应重点关注四个方面。一是其项目投资规模不会太大，还处在有多少能力干多少事的阶段，一般几百到数千万不等，最多也就1-3个亿，毕竟在事业上升期，不能与财大气粗的诚信务实型外企、上市企业、央企国企相提并论，没有他们那样运营规范和发展稳健，但其营收平均年复合增长率非常快，通常3年左右能翻一番甚至更猛。二是在其细分领域有核心技术和研发实力，早期靠学习模仿起家，到一定阶段为了突破技术瓶颈一定会引外援或者与科院院所合作，建设科技类工程实验室，做实其科技成果转化，再后重视知识产权和专利，积极参与行业、国家标准制定，完成从模仿到跟随、再从跟随到并驾、最后从并驾到超越的蜕变。三是有独立运作的市场渠道，按市场化规则行事，不会要求地方政府给市场，通过所谓投资项目让政府部门采用行政手段为其产品买单。四是一旦认可地方政府愿意投资合作了，会把一些行业潜规则与政府部门沟通，说明自身发展的一些短板和弱项，主动寻求合规性的指点和指导。有一次接谈一家瞪羚生物医药企业，双方对上眼后，他们毫无保留带我们去看了其生产制造中的最大短板，让我们提前帮忙确认一下是否会违反入园落地的环保要求。那一刻，虽然对方还没有表态他们最终会选定我所在的园区落项目，但我知道，成了！要没有信任和认可，是绝对不会发生这样的事的。

　　经实测，企业具有以上特征，基本就能锁定是潜力股，拟投项目也是靠谱的。与风投类似，这时招引培育他们的扶持条件是地方政府一般都承担得了的，风险共担、利益共享，但如果等到他们长大了，就不是这个价了。

　　本人与这类企业的负责人交流，发现他们在创业发家阶段大多都经历过严重挫折艰辛，甚至被骗失败重新来过，因而他们获得一定成功后都比较低调务实，不会大话连篇胡乱吹嘘，更不会因恭维吹捧而变得飘飘然不知自己是谁，对所在领域情况了如指掌、如数家珍，能从他们那里学到很多东西，能力也会得到很大提高。他们对有些企业有些项目动不动就要政府给这给那、包保当地市场不太感冒，认准了只有自己去闯市场才行，靠政府给的市场不可长久，企业长不大也做不强。

　　在他们的影响下，我后来见客商谈项目，除了特殊情况和个别特例，会主动告知对方我们园区管委会尽全力提供一切服务和帮助，但有一件事不干，就是绝不帮企业跑市场，得按市场规律来推进项目。这个做法可谓有奇效，更容易得到做实事的企业认可后进一步详谈，同时把目的不纯的企业和项目自然排除，谈判效率更高。

　　三是能够合作但须挤消水分的客商。谁都想与诚信务实和实在潜力型的客商打交道，可是这类企业毕竟是少数，地方政府更多面对的，是言过其实的投资项目，但如果双方良好有效沟通后，合理挤消其水分，保留其真实的部分，也可以达到合作目的。据推测，地方招商引资落地的项目，70%甚至更高比例都是这一类型的客商贡献的。

　　该类客商以中小企业为主，在某地作出一定的业绩后，为了迅速在全国铺开、扩大规模、抢占市场份额，进一步做大做强，都会制定三年左右的扩张计划，在全国有关城市设立分支机构。他们也很清楚，到某地去布点，实力还不足以获得地方政府较好的一企一策政策支持，但又不甘心只享受当地的普惠性扶持政策，因而会做不同程度的夸大包装和宣传。

　　一般来说，该类客商会从行业影响力、研发能力、经营业绩、典型案例等几方面来夸大其自身实力，以求引起地方政府重视，进而提出项目落地的一企一策扶持诉求。他们也知道，自身硬实力还是与大企业大项目有差距的，因而会采取普遍撒网方式，通过各种方式联系上好几个地方政府同时洽谈，价比三家，哪家扶持条件更好就选这家。如果统筹、研判不当，某地不同的县区、园区就会形成恶性竞争、高度内卷，必须小心谨慎对待。政府招商部门和同志在对接该类客商前，一定要做基本尽调，特别是他们在其他地区的成功案例，自然就会判断出拟落地项目的真实价值和水分成分，在洽谈中也就能掌握主动。

　　政企双方都明白，企业能给当地带来多大的综合经济贡献，对应就能享受到地方政府多少的政策扶持和产业补贴。该类客商与地方政府洽谈时，提出的是夸大后的综合经济贡献，要求的也是夸大指标后应享受的扶持和帮助，但一到签订具体的项目合作协议时，其对赌或承诺的综合经济贡献会降低数倍甚至十数倍。他们或许真不懂或许在装傻，要政府支持的政策补贴不会降，这样会带来一个根本性、原则性问题，就是收支占补平衡会被打破，会严重形成财政支持资金倒挂，这是绝对不行的！比如，某企业谈时拍了胸脯说每年贡献1亿税收、折算地方留存2000万元，要当地每年1500万元的支持，这个是没大问题的。而签协议时税收贡献就变成了5000万、折算地方留存1000万元，但还要当地每年1500万元支持，却不同步把要求扶持资金的数值降低到1000万元之下，地方政府是绝对不敢通过决策进行合作的。

　　更有甚者，能给地方政府带来多少综合经济贡献特别是税收闭口不提，一张口就要当地给这给那，完全不懂地方政府内部的财经纪律。他们会发现与地方政府一旦打完第一次交道后就没有下文不再积极对接，无他，地方政府招商部门也都逐渐专业化，对待一个只有索取没有付出的项目，是没时间没精力陪着空耗的。

　　从政府招商部门角度而言，碰到该类企业，在洽谈之初就应该善意、良性、正面的和企业沟通挤消其水分，再实实在在谈。从企业角度而言，能够与地方政府面对面的谈合作了，也最好在不触碰其财经纪律底线红线的情况下实话实说，争取相匹配对应的而不是严重偏离自身贡献的政策扶持和补助，否则即便落地了，也拿不到扶持资金，还会与政府陷入扯皮境界之中。

　　有时候，该类客商会联系对接到上级领导，项目再自上而下被推介到县区、园区洽谈。有些政府招商同志往往会担心交办下来的这些企业和项目如果没留住，会被上级领导批评，在领导心目中没有好印象，进而影响到进步，因此不计成本、不讲条件的答应企业过度诉求，看似执行力强实则是在给领导挖坑，后面一地鸡毛罪责问责了，还觉得很冤说是领导要求干的。对于这种情况，真是哀其不幸、怒其不争。从我的工作实践来看，这完全是歪和尚把经念错了的典型表现。在当下从严治党、法制治国的大环境下，一切按规矩来才是正道。领导让你干，但没让你乱干，该和客商斗争就要斗争，只要坦诚布公讲明白，企业也不能强求过分诉求的。这一点想明白了，政府招商引资工作才能真正做到原则性与灵活性相结合。

　　四是确实不靠谱的客商。这类客商可谓五花八门、种类繁多。其本质是并没有真正实在的项目做支撑，对当地不会带来实质性益处，只是一味想从地方政府那里获得甚至是骗取财政资金和补贴，相信只要干过政府招商工作的同志都碰到过。

　　此外，政府招商部门和同志如果碰到：把企业注册资金登记为数百亿而实缴为零的，近期出现什么风口产业就标称自己也要投资而毫无基础的，带着多个、一帮企业联合找政府谈大投资大项目而实则连启动资金都没有的，一上来就宣称自己是诺贝尔级项目、颠覆性项目的，带着哲学大师、国学大师、道教中人登门商谈高科技项目而基本术语都说不清楚的，以及诸如此类的客商，还是不要浪费时间赶快送客为妙。

　　我很好奇，这些明显违反常识、不可能落地的客商和项目为何还有一定的市场，后来才知道，他们通过与政府打交道，有可能在承担项目前期设计费用、非正常渠道进行融资、寻求跟随参与者资金支持等方面获得经济利益，才会“存在即合理”。前些年在政府招商引资工作还不规范、不专业的情况下，该类客商会见得比较多。所幸的是，近年来已经逐渐变少甚至绝迹。