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招商公司或成趋势

但难以跑出商业模式

　　虽然没有答案，但正如本文开头所言，关于招商公司、基金招商和中西部城市参与竞争等问题，我们也得到一些观察。

　　先说招商公司。

　　不允许财政补贴之后，公司制招商成为可能。以前权力集中在政府手中，招商公司能够发挥的作用有限。但如果禁止税收优惠等措施，就意味着招商公司的权重相对增高。

　　而且，专业的招商人员培养需要时间，但政府内部调动频繁，稳定性不强，且政府团队往往以过程为导向，而不是结果，“比如出访了多少次，拜访了多少企业，”至于能不能落地他不对结果负责。这导致不少地方招商效率不高，资源浪费。但如果是公司制，招商成果与绩效挂钩，更能调动招商人员的积极性。

　　站在政府的角度，设立招商公司也是一种规避内卷的方式。将招商工作交给专业化团队去做，可为“全民招商”的做法松绑。

　　所以这一做法在东部发达地区逐渐兴起，苏州的招商工作人员就告诉我，在江苏招商公司已经成为了一种发展趋势。

　　但一位江西的招商人员分析说，目前招商公司有不少，但要成气候还挺难。“要价太高、成本高、周期长。所谓的产业园区，其实也是政府的。还是得政府自己干。”

　　江西的招商人员的看法，实际上点出了招商公司的关键之处：

　　招商本是政府的职能，是非盈利行为。但要设立企业，就得考虑如何盈利。不然形式上是企业，但实际上依然是招商办。

　　要找到盈利点并不容易。西部某区去年成立了一家招商公司，相关人士告诉我，公司摸索了一年，现在仍在寻找商业模式。他们先后尝试过“帮助企业落地载体，向载体收取中介费”“尝试做项目的AI价值评估平台”等多种途径盈利，但这些探索最后都无疾而终。

　　“我们定薪定岗的时候还找过对标公司，让咨询公司找了很久，都没有找到做得太好的招商公司。”

　　那市场上那么多的招商公司到底是如何赚钱的？

　　大部分招商公司依然是to G的业务。“政府每年招商办活动要花很多钱，现在把这些钱给专业的招商公司，也没有额外增加成本。说白了政府这钱都是要花的，就看怎么花。”

　　另一家招商公司反馈说，他们的主要盈利模式是物业、智慧园区、产业咨询和其他企业服务，单独的招商板块没有实现盈利。

　　“你要靠招商去长期稳定地挣钱非常难。”他举了一个例子，去年公司招引了10家企业，但是收入仅有不到200万。“每个企业收入仅10-20万，抛开人力成本、运营成本，根本就不挣钱。”

　　所以不少招商公司是依托于产业集团或者政府的产业园区设立的。依靠物业或者经营性产业的盈利，来弥补招商板块的亏空。

　　盈利难、吃政府资源，所以有受访者认为，“招商公司的市场化，妥妥是一个伪命题。”

　　再说招商公司的能力边界。

　　一家招商公司负责招商的团队往往不超过20人。这20人每年大约会接触200多个项目，紧密跟踪的大约100个左右。“这已经是一个非常紧凑的工作节奏。现在招商对每个项目的粘性要求很高，需要大量的细节服务。”而且这其中不仅包括增量服务，还包括存量服务。这意味着招商公司的服务能力也是有明显半径。

　　再比如，现阶段主流招商模式之一“产业链招商”，其核心环节是招引龙头企业，但龙头企业不是一家招商公司能够撬动的，往往需要更高层级的单位进行沟通和协调。招商公司在其中扮演的角色以辅助和执行为主。

　　由此可见，招商公司的商业模式难点，决定着它的规模不会太大。规模不大，能力半径有限，又决定着它不会完全取代政府的招商职能。此前有报道称不少地区正在裁撤政府内部的招商团队，这种“裁撤”只是让部分民生部门回归到本职工作，整体而言政府内部的招商部门依然会长期存在。

　　而招商公司更大的存在意义，是显示了招商多元化、专业化和持续性的发展趋势。

　　516个城市设立了基金或做LP

　　除此之外，地方招商还能怎么做？

　　“打造良好的营商环境”当然是正确答案。

　　但企业的选择，不是在营商环境差和营商环境好的城市之间，而是在营商环境一样好的城市之间。正如上文广州和苏州的招商人员说的，企业在同一区域的招引竞争非常激烈。在这些城市群的内部，营商环境的差别并不显著。

　　另外，营商环境是产业发展的原因还是结果？如果是原因，那么只要搞好营商环境，就会吸引企业入驻。如果是结果，只有企业聚集，才会形成更好地营商环境。我认为营商环境之于产业发展既是原因也是结果。这是一个双向互动，相互促进的关系。

　　最直接的例子就是合肥。2010年前后，合肥的营商环境与长三角其他城市相比更好吗？我看未必。但是2024年，合肥的营商环境随着产业聚集已经进步一大截。可见营商环境与产业发展是相伴相生的。

　　所以，良好的商誉无疑是城市招商的标配。但除此之外，城市还需要更多抓手，招商公司是，产业基金也是。

　　四川某市的招商人员就向我提到了这一点：“我去招引企业，也和企业讲营商环境、资源禀赋、产业生态，但是没人听。企业要看到真金白银的东西。要么是市场订单、要么是投钱。这才是它最关心的。”

　　我觉得这位招商人员的经历就指出了当下的局面：我们身处周期低谷，企业的投资意愿在现阶段是降低的，要推动企业投资，政府得帮助企业降低前置成本。

　　原来财政补贴、税收减免、甚至厂房代建，均是为了降低企业投资的前置成本。而现在对这些前置成本的补偿，已经被明令禁止。

　　企业希望政府或国资参与部分投资，减轻企业的资金压力；或者提供确定性足够高的市场需求。归根到底，企业优先考虑的是投资回报率。而且对于一家尚未跑通商业模式的科创企业而言，产业基金的投资不仅仅是降低成本的问题了，更是关乎生死的“续命丸”。

　　正如一位重庆的招商人员总结的，“以后的招商就得靠两资了。一是资源，生产要素、市场、配套等等，你至少得有一项非常有优势；二是资本，就得靠产业引导基金以投代补。”

　　投中信息“智慧召募系统”的数据显示，全国共有700座城市（包括直辖市、地级市和县级市），其中516个城市已经设立了基金或做LP。显然，从数据上看，基金招商已经成为了城市发展的共识。

　　从最近公开案例上看，我观察到一些发达城市在基金招商上又有了一些创新。

　　比如，无锡最近设立了两支基金：无锡—香港天使基金、无锡—新加坡天使基金，这是响应江苏提出向海外招商的号召。无锡香港基金，是围绕香港高校的科技成果转化进行投资，无锡新加坡基金则是瞄准了新加坡国立大学康斯坦丁·诺沃肖洛夫教授的科技成果进行投资。

　　这一案例引起我的关注，不仅是因为它延伸至境外，还因为它已经十分精细化，能够瞄准境外的某一学校，甚至是学校中的某位学者。这意味着这两支基金的背后团队对无锡的产业方向、和亚太范围内能够触及到的匹配项，都已经有了很深刻的理解。而且按照无锡市的规划，后续还将在日韩地区设立类似的投资基金。

　　另一个是合肥邀请了链主企业的CVC来管理地方产业母基金。在过去，地方产业母基金一般是由当地的市级投资平台，或者全国性的国资VC/PE进行管理。但是合肥在去年将125亿的“新一代信息技术产业母基金”和180亿的“新能源汽车产业母基金”，交给了长鑫存储、奇瑞汽车两家企业进行管理。这在全国是少见的。

　　这一举动当然可以从产业资本的对产业链的熟悉程度进行解读。但是我更关注对于“场景”的理解。在一个产能相对过剩的市场中，不加区分、不分差别地继续在供给端发力，是徒劳的。而只有向需求端倾斜，才能占据主导地位。依靠链主企业管理国资母基金，核心就在这里：它既能区分什么是有效供给，又占据着需求的场景。

　　还有一个案例是重庆等城市前段时间发布的“先投后股”的模式。

　　先投后股指针对科技成果转化的早期项目，在“先投”阶段，以科研项目形式向科技型企业投入财政资金，支持项目研发和转化，并约定后期股权转化比例；在“后股”阶段，当被投企业实现市场化融资或发展良好后，按照事先约定将投入转换为股权，并按照“适当收益”原则逐步退出。

　　这种形式是以合作研发占股权的形式，代替传统的政府补贴。如果是成熟期或者成长期企业，则可以以联合研发、发布课题的形式进行合作。“只要在合同里面约定好收益分配机制就行。这比传统的招商补贴模式要高一个维度。”