[招不到商，别把锅全扣招商人头上！] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商百科]-[视界深度]，内容来源于 [方升研究微信公众号]，作者 [封青岚]，转载请记得注明！

　　招商人最近听“专业度”这三个字是不是快听到耳朵起茧了？

　　不能否认的是，面对那些高要求、高技术规格的企业，招商人如果一点专业度都没有，可能连对话都进行不下去，为了干好工作，在某些情况下，专业度确实是必不可少的一环。

　　但在此起彼伏的“招商难”呼声之下，是对招商人越来越高的要求：服务态度要好，职业素养要高，专业知识要强......企业有什么新要求，招商人就得首当其冲扛下来；业绩太多完不成，招商人还得扛着薪资缩减的重压。

　　招商难，到头来难的是招商人。

　　但是，招不到商的锅，难道要统统扣在招商人头上？强调了那么久的专业度，真是招商的重中之重，没他不行？

　　非也，非也。毕竟，现在还有很大一批招商人，实际上都不怎么需要专业度这个东西。

　　01 弱二线和三四线城市 招商人对专业度的低需求

　　弱二线和三四线城市，不管是产业情况还是招商模式，都驻足于较为传统的阶段。

　　这些城市中的产业仍旧以制造业为主，企业之间没有什么复杂的产业联系和商业关系，说他们纯粹是各干各的也没什么问题。因此，这些城市实际上并没有形成完整的产业链。

　　这些城市的制造型企业同样停滞在传统的阶段，对于高精尖技术几乎没有任何需求。既然企业没有需求，园区也没有回应企业需求的必要，这些城市中的园区，它们的功能只有一项：作为产业载体承载企业，园区本身会提供的额外服务少之又少。

　　传统的产业、传统的企业、不完整的产业链，这就是弱二线和三四线城市的现状。

　　受这种恶劣的大环境所限，这些地区的招商人别无他法，只能也跟着采用传统的那一套招商手段：用大量人力和精力，在数不清的企业里大海捞针。

　　手段陈旧，效率不高，这些招商人只能承受一次又一次沟通失败的打击和心理压力。费尽千辛万苦拉到人了，也不跟他谈技术如何、产业如何，最有效的办法基本还是中国人耳熟能详的那一套：上饭桌，先谈感情，后谈工作。晓之以情，动之以理，劝企业落地。

　　即便这些城市的招商人不怎么需要专业度，也不代表他们工作真的轻松多少。招商人一边掂量着城市里极度匮乏的产业资源，一边绞尽脑汁去满足企业开出的种种条件；企业呢，就盯着成本琢磨，盯着园区地段的好坏琢磨，斟酌再斟酌，思考再思考。

　　到头来，还是逃不过“难招商”这三个字。

　　02 一线和强二线城市 内卷催生了对专业度的要求

　　到了一线和强二线城市，企业的小心思不降反增。

　　技术引领产业腾飞，已经成为这些城市的主旋律。城市内聚集了相当多以技术为核心的高新技术企业，企业逐渐提升的专业度，致使他们对园区方提出新的要求。

　　而园区运营方也只能根据企业层出不穷的新需求，马不停蹄地提升自身在运营服务、政策对接、对外招商等方面的专业度，以满足企业越发刁钻的取向。

　　这些地区的招商人别无选择，不得不开始提升自身的专业度。

　　这些城市的企业，对自己未来会入驻的园区会抱有更加挑剔的眼光，心中有着一套独特的严苛标准。先看成本如何，太高的肯定不要；再看区位条件如何，运输成本和时间是否会耗费太多；还看产业链基础如何，和自身产业方向相关的上下游企业是否齐全。

　　现在整体的招商供过于求，招商竞争本就激烈，再加上企业越来越高的要求，越来越挑剔的眼光，竞争的激烈度，更上一层楼。

　　这些城市的招商人，在竞争的夹缝中苦不堪言。上被公司训斥业绩不行，下被企业嫌弃专业度不够，两面难做。

　　03 选好区位 招商就成功了70%

　　招商，不论招商人有没有专业度，兜兜转转还是难。

　　可见招商人是否具备足够的专业度，并不是导致招商结果好坏的决定性因素。就算招商人嘴都说干，最后的选择权还是落在企业身上，关键的是企业的斟酌。而企业斟酌的核心，是成本。而在成本这个方向的考量，最终又取决于园区的所在的区位条件。

　　一环套一环，剥开招商这颗洋葱的外壳之后，藏在最核心的关键，是园区最开始的选址。

　　有个关于招商的笑话。有个人说，我不懂产业园也不懂招商，但我知道，我只要在张江拿到一栋楼，就能把它招满。

　　反过来想，一个人，就算他懂产业园也懂招商，去三四线城市的园区招企业，受制于当地的区位条件和产业基础，终究是巧妇难为无米之炊，想要招满绝非易事。

　　就算招商人拿出十二万分的热情和专业度，企业如果说“你这个项目离我们供应商太远，运输成本太高”、“这个项目周边没有跟我公司产业相关的企业”，那也是无计可施。

　　毕竟招商人就算再有通天的本事，也没办法把只靠自己就将项目挪到客户满意的地方，更没办法只靠自己就把产业链都给企业配齐。企业再这方面产生的争议和不满，就不是靠招商人就能解决的问题了。

　　从园区选好址的那一刻就决定了园区的区位条件，决定了园区今后的命运，决定了园区是否能够招满，是否足够吸引企业。

　　如果说招商人只是为园区和企业之间的联系锦上添花，助力企业选择园区，那么园区的区位条件就是招商能否成功的基石和关键。

　　如果说招商人的努力在成功的招商中占据30%，那么，光是园区选址这一步就占据了其中的70%。

　　04 总结

　　招商和运营服务是目前园区行业的两大热词，但运营服务还没有脱离招商成为真正独立的板块，只是作为招商的附加提供给企业，最后算的业绩和成果还是落在招商人头上，无疑又给他们平添一份压力。

　　有时候招商人确实很委屈，园区区位不好，成本也不算少，企业看不上。主要责任不在自己，勤勤恳恳工作一通，还是丢了业绩丢了钱，招商不力的锅只能自己背。

　　招商的成果，确实是招商人一点一点推出来的，但园区的区位条件才是决定招商人下限的关键。正如那个笑话所言，园区整体条件够好，你可能都不需要多懂招商，想入驻的企业会主动找上门。