[招商经验分享：激情、思路、办法——如何成为政府招商业务高手] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商分享]-[经验做法]，内容来源于 [知乎]，作者 [谷川联行]，转载请记得注明！

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　　然后说空间布局规划，这是我们招商人员经常向客商汇报的，在这里我也向客商介绍了我们的12319空间布局体系。

　　我们园区的核心是高铁商务新城，我们有南北的两翼，就是一核两翼。两翼是南部的生物医药创新港，北部有智能制造产业园区，这样构成南北的两翼。三是三区联动，综合保税区、跨境电商区、南北工业园区。最终我要在“十四五”期间打造19个特色产业园区。

　　这样产业空间布局和产业规划清晰了以后，我们招商人员把这些都领悟了，你再去招商引资的时候，你就不会觉得漫无目标，你也不会觉得自己不知道这个项目该往哪里放了，所以说我们要对自己的产业布局有一个了解。

　　这里特别提到了一个三区联动，因为现在生产不难，难的是销售。既然难的是销售，你就要考虑怎么样能够帮助企业扩大它的销售。

　　所以我们有综合保税区，因为中国现在是讲内循环，但是过去还是以外循环为主，综合保税区的一个地方很重要，那么我们要讲清楚综合保税区和园区的关系，同时我们是跨境电商综合试验区，这个也是当下的一个热点，当然我们徐州是国家跨境电商的一个试点城市，我们有先行先试的这样一个责任，同时也是我们的一个机会。

　　第三个，我有南北共建园区，就是说徐州在江苏发展来说是比较薄弱的，大家都知道苏南的经济优于苏北的经济，那么我们就和苏南的先进城市像无锡，跟它进行一个共建，对于我们园区来讲，它也是一个发展的内生动力。

　　把这些都讲清楚了以后，我到苏南去招商引资的时候，他一看你有南北共建园区，他原来可能在无锡，在苏南整个区域发展挺好，但是空间受限，这时候他有拓展的需要，那么他自然而然的到了北方来，到了徐州来，他就会有一种亲切感，他觉得有共建园区，他能够享受到像无锡一样的营商服务。

　　这个营商服务有的时候我们自己讲，客商不一定能接受，但是他又没法亲自体验，怎么办呢?我们就需要搞这样的一些能够诱发起客户的好感的一些措施。

　　这里我们讲了综保区的优势，我特别强调了一个综保区，因为我们的综保区和其他地方的综合保税区是不一样的。其他地方的综合保税区，它有公路，有水路，有空运，有铁路，但是没有一条是铁路专用线进去的，我们这里有铁路专用线，这是中国第二条铁路专用线。

　　我们除了海运之外，当下的外贸就是所谓的欧洲和亚洲的连接，我们通过欧陆班车来进行连接，这是我区的特色，这也是我们园区跟其他地方不一样的地方。

　　然后就要讲一下环境要素，这些环境要素看着不起眼，其实背后的每一张名片都意味着企业会以更低的成本迈过更高的门槛，所以这是我们的一些要素，包括新能源特色产业基地，生态工业园区，新型工业化高端装备制造产业示范基地，互联网先进制造基地，知识产权试点园区，海外中国创业基地。

　　这些基地一方面它是名片，它代表了我们当地的软环境，另一方面它也是我们招商引资的一个软抓手，它是我们的一些项目渠道。

　　同时我介绍了一下我们全区基本的工业企业数量，因为工业企业集聚的足够多，就说明工业化程度高，对于企业发展来讲就很重要。

　　下面我展示了我们的支撑体系，人力资源产业园、法律服务产业园、基金产业园，这些产业园是一个服务体系。那么企业在发展的时候，它不是一个真空的空间，它一定是跟外部建立大量连接的，它是需要能够快速的找到这些支撑体系的。那么我们有了一个支撑体系以后，他会觉得很便利，在这里跟一些一线城市也没有什么区别，那么他们就会安心在这里发展。

　　接下来我专门把教育和高端医疗向客商介绍。因为客商创业的时候，他真的有可能是举家就迁到这个城市了，那么他到这个城市来生产，来长期地生活，他最关心的一个是子女的教育，一个是个人的医疗问题。

　　那么我们园区有优质的国际学校，有优质的三甲医院，对于他来讲，他觉得在这里虽然不是起关键性作用，但是绝对对他是锦上添花，能够让他安心发展的一个很重要的因素，这是我们商务生活的环境。

　　因为我们的很多园区一提工业园，大家都觉得是乡下，是要开车走好多公里才能够买到东西。那么对于产业环境要求比较高的企业，就会有生活购物方面的考虑，我把这些他们可能产生疑问的，所有的篇章所有的内容我都通过PPT的形式展示出来了，那么他对园区自然而然就会有一个很好的印象和信任感。

　　第三部分我开始介绍生物医药产业的情况。

　　生物医药产业的情况首先我告诉我们的客商，我们有很好的龙头企业，有了产业基础，不是说的有竞争对手，而是什么呢?在这里我能够招到更适合他的工程师，能自然地享受龙头企业便利化的供应链体系、物流体系，这些东西看不见，摸不着，也说不出来，但是他就觉得你这里有龙头企业以后，在我这里能够享受到便利，他就会很乐意，他自己未必能描述清楚，但是自己确确实实有这样一个需要的东西。

　　在这里面我们也把龙头企业进行了一个标注，像复星医药在我这里投资100亿，要建设全球的研发中心、制造中心、营销中心和教育医疗中心。这样一个龙头企业都在这里了，可能跟复星关联的或者说以复星为参照标的的这些企业，也会增强对地域发展的信心。

　　这个我就讲我们作为生物医药产业招商的一个细分赛道，生物医药产业是很宽的，很多城市都在搞。我们都讲产业链招商，产业有些东西是串联的，有些东西是并联的，像生物医药产业它就是并联的。

　　这么多并联的里面，我们不可能面面俱到，我们也没有那么多资源，怎么办?我就选择一个细分的领域，细分领域我选择了四个领域。

　　第一个细胞治疗领域，这个是因为我们当地细胞治疗的研发能力很强，已经代表了江苏省的最高水平。江苏省的细胞药物产业创新中心就设在徐州，因为我们的科研能力最强，所以说省里面把这个项目批到我这里来，自然而然要强者恒强，要扶持它来发展。

　　第二个“四高一抗”领域，“四高一抗”领域是常见病慢性病，这个市场足够的大，所以说它能够容纳很多企业，我在这里做一些招商引资的发展的话，它有足够的市场空间能够成长起来。同时我们的领兵企业万邦，它就是“四高一抗” 领域的一个龙头企业，跟它相关联的一些产业自然而然的是值得我们招了。

　　第三个领域中枢神经领域，徐州有一个徐州医科大学，徐州医科大学的麻醉专业是中国最好的专业，在麻醉专业里面只有徐州医科大学的麻醉系，它是国家一流学科。

　　今天我们讲中国的麻醉科有70%的医生都在徐州医科大学呆过，今天所有的麻醉科教材，都是原来徐州医科大学的曾因明教授编的，所以中枢神经类药物就是麻醉学下面的一个细分领域，在这一块上，我们相信我们有学术优势，就能够带来产业优势。

　　最后一个是医疗器械领域，医疗器械领域各个城市几乎都有，徐州也是中国第一台彩色B超的诞生城市，它在医疗器械方面有一个很好的沉淀和基础。

　　未来随着3D、5G技术的推广应用，我认为医疗器械肯定会有一个长足的进步，所以说我们确定了四大领域，我们都有各自的理由，也有看好它的地方，所以我们不是说随便什么领域，都会作为招引的重点方向。

　　生物医药里面现在最流行的就是基因的问题，细胞的问题，以及当下因为疫情造成的呼吸机的问题，这些项目在徐州都有。同时像PD-1抗肿瘤药，这一类的项目我们也有，这些属于前沿科技的项目都集聚到我们园区来了，客商自然会有一个良好的印象。

　　这是讲我们的一个创新平台，我认为创新平台是生物医药产业最重要的一个抓手，如果你抓不住生物医药产业的创新平台的话，很难做到生物医药产业有一个长足的进步。

　　我们的创业平台主要是打造三个，一个国家级的大学科技园，第二个我们有一个转化医学研究院，在大数据方面，我们做了一个数字医学研究院。这些都是依托于当地的大学和我们的产业做一个深度的结合，才能够创办成功的。

　　在这里，这些不是地方政府的负担，而是我们招商引资的法宝。所以如果说我们的招商人员实在找不到项目的话，你就到当地的高校去转一转、走一走，也许就能够柳暗花明又一村。

　　最后讲我们的一个重点园区，东湖医学产业园。

　　这是一个当地园区的细分规划，围绕东湖医学产业园，我们把徐州的两所医学类的高校都搬到了产业园边上，一个是徐州医科大学，我们建了一个2200亩的新校区，同时我们有一个江苏省医药高等职业专科学校，也给它500亩地建一个新校区。

　　这两个学校是什么?是产业园的产业工人和研发工程师的摇篮。

　　你跟客商讲我们这个地方多么好，我们招人多么便利，周围没有一所学校，他心里打鼓。但是我有两所学校放到这里，他马上就很开心，项目放到这里的话，我随时可以去到高职校去招我需要的产业技术工人，我随时可以到医科大学去做校招，他们平时也可以到这里来实习，他们对我这个产业园的发展就很有信心。

　　我们对标国际上的一些先进城市，比方说美国的约翰·霍普斯金大学、休斯顿癌症治疗中心、梅奥诊所，他们都是依托于大学，然后大学在外边做了一个科技产业孵化，然后慢慢地发展成世界级的医学产业集聚地，吸引了大量的风险投资，吸引了大量的高成长企业。

　　我们在打造、规划产业园区的时候，我们也是怀着这样的野心，怀着这样一个奋斗目标、对标方向，所以说这是我们园区的一个总体规划。

　　下面就讲我们的东湖医学创新港，在整个的园区里面我们需要有一个起步区，因为我们政府一规划，几平方公里下来了，可能90%都是农地，慢慢的修路，慢慢的弄，对于企业来讲，它看不到希望，怎么办呢?

　　既然你研发是必须投的，我就以研发为中心，建立一个创新港，这个创新港应该说是我们的得意之作，为什么叫得意之作呢?你们注意看一下这个图，我们是188亩地，里面是六栋楼，一号楼是我们做药的，中间方形的环形的是二号楼，环形的里面是六号楼。

　　重点来了，我们招引研发企业，招引研发人才，这些人才从哪里来的?从海外最多，海外留学回来的医学、生物学博士最多，这些海外留学的人他有什么社交场景呢?大家想一想，喝咖啡，反正到了欧美国家留学回来以后，喝茶的不多了，我见到的喝咖啡的很多。

　　第二个，跑步，中国过去我没见到多少人跑马拉松，现在各个城市都跑马拉松，我认为很大一部分就是留学生带来的这种风气，跑步加喝咖啡就是海归人才的社交场景。

　　六号楼的顶上是一个咖啡馆，是一个屋顶花园，二号楼顶上用跑道连接起来了，这是一个屋顶的跑道，下楼喝咖啡，上楼跑步，两个社交场景都有了，两个社交场景会带动起园区的很多创业型企业的科技人员产生一个横向交流，他们就会酝酿孵化出很多崭新的项目来。

　　所以说有的时候慢则是快，我们不要想着招一个项目，今天招来了，明天就能够产生税收，而是要好好的琢磨，孵育培养我们自己创新的源头，创新的企业，这个才是发展生物医药产业的一个关键。

　　所以不同的产业要有不同的认知，有不同的理解，也有不同的应对方法。创新港就是我们徐州经开区所做生物医药产业的一个研究和应对的成果。

　　在这里面我又向客户特别介绍，我们发展细胞治疗药物，有一个肿瘤生物治疗国家地方联合实验室，在这个联合实验室里面我特别把它罗列出来，有SPF级的实验房，可以满足22个课题组，有2个P2实验室，有28个GMP车间，包括正压的8间和10间，两个负压的车间5间和5间，包括抗体平台库，包括细胞室、仪器室，还有共享平台实验室，还有重创孵化空间。

　　这些东西讲那么清楚干嘛?就是要告诉那些在海外归来的生物学、医学的创业博士们，你们到我这里来可以拎包入住。

　　你们希望做实验的动物、房我有了，你们需要的仪器室我有了，你们需要GMP车间我有了，你们只要拎着包带着你们的课题来创业就可以了。有了这些东西以后，我觉得很多地方谈产业的时候，它就容易谈成。

　　第二个是我们药监局的重点评价实验室，这个实验室是因为我们想发展生物中枢神经类药物，中枢神经类药物未来我们认为它有很好的一个成长空间。因为现在得抑郁症的很多，各种各样新型毒品很多，有毒品就要有戒毒药等。

　　还有现在像老年痴呆，过去认为没有治的，无药可治的病，现在也要开始去研发治疗它的药物。所以我们觉得中枢神经类药物，对我们来讲是有一个很好的成长机会、市场的发展空间，也是招商引资的一个重点方向。

　　我这里特别要给大家介绍医学创新概念验证中心这个概念，因为我们徐州有很多的三甲医院，有丰富的临床资源，我们的外省就诊量是全省第一。这些临床资源在从事医疗服务的时候，他有很多的痛点，他也有很多的想法，他想改进他的想法，我们称之为产品创意。

　　但是这些产品创意靠他自己完不成，我们要给他配上研发工程师，配上专利分析师，形成一个创新组合。这个时候我们通过课题，或者通过早中期的科创基金，来解决医生提出的痛点和产品创意，把它进行改良，把它原有的产品进行改良，可能最终形成一个专利，一个产品，甚至孵化出一个企业。

　　现在我们招商引资的时候，往往在认知企业的时候有一个小小的误区，我们更多的认可企业它从事的是一个有形物质的产品，其实还有很多企业它所从事的是无形物质的一个产品，比方说专利权，它就是一个技术的概念，它是无形的物质，其实它做好了以后，也能够给我们当地带来很好的就业和税收。

　　毕竟它也是白领的工作，未来的发展是高科技发展，高科技发展支撑的保护墙就是知识产权相关的内容。所以我们要把知识产权的这种生意、这种项目，作为我们产业生态最很重要的一个环节。

　　所以最后我就讲我们的园区，我们要打造一个产业生态，这些产业生态站在招商考核的角度讲，可能微不足道。

　　但是如果要想招引来重特大项目，一定要有一个良好的产业生态，才有可能让重大项目落地，就是说你有足够的土壤才能够种得活足够高大的树木。

　　最后一段我给客商介绍科技创新人才政策，这个里面有通用政策、专门专项政策、人才支撑政策、新型研发机构的政策、产业基金金融的政策。这些政策其实各个地方都差不多，5%跟10%的区别，关键是怎么样灵活地组合好这些政策，让客商感觉到满意。

　　刚才通过举例，我所在的徐州经济技术开发区和生物医药招商产业的这样一个PPT介绍，其实展示的是我对生物医药产业理解的一些思路，这些思路希望能够给大家一些启发。

　　03 工作方法

　　邓小平同志说，不管黑猫白猫，抓到老鼠才是好猫。作为一个政府部门的招商高手，前面激情再高，思路再好，还是要想办法招来优质的项目。招来优质的项目，是我们招商人员的三条成长路径。他们分别是什么?

　　向内挖掘 延伸头部企业产业链条

　　第一个首先要向内挖掘，延伸头部企业的产业链条。

　　工业经济是所有地方招商引资的这样一个重点。国民经济现在是进入到后工业化时期，发展的动力已经不再是单纯的资源投入，进行一个量的扩增，而是向科技要增量，向产业链构建竞争优势来要增量，来招商引资。

　　因为广东很多沿海的企业都搬到越南，搬到马来西亚了，但是很多专家他不担心，为什么不担心?因为海外没有良好的生态环境，更重要的是没有良好的产业链配套。

　　中国的工业经济已经具备了良好的产业链配套，它是一个螺旋形的不断自我增强的一个过程。所以我们要锁定好我们当地的龙头企业，延伸龙头企业的产业化链条，进行一个细分的领域。

　　在这里需要跟大家交流的是一定要注意我们的产业链条到底是串联的还是并联的。刚才我们讲生物医药产业它是并联的，它互相之间上下的这种联动性就比较小。

　　有些产业它是串联的，第一道工序，第二道工序，第三道工序，最典型的新能源太阳能光伏，现在很多地方都作为招商引资的重点。从新能源的多晶硅的硅片，从铸锭到切片，到拉晶，到后期形成组件构建电池，因为它量足够大，所以每一道工序它都能有一个上规模的企业，这就是一个串联的企业。

　　我们找到了上游，自然而然向下游延伸，我们抓住了中游，自然而然地向上游和下游拓展。所以对于产业链来说是我们第一个要学习的。

　　向外拓展 延伸一流资本招商触角

　　第二条路径是什么呢?向外拓展，延伸一流的资本招商触角。

　　现在好的项目，如果在注册制背景下还没有被资本相中的话，那么这个企业是不是真的有美好的前途，是要打一个问号的。我们相信好的项目一定会被产业资本挖掘到，同时我们地方现在也把产业发展基金作为招商的一个重要手段了。所以我们做为一个优秀的招商人员，不但要做本身的招商引资工作，我们还要把自己成为一个优秀的投行经理，要盯住一流的资本去寻找优势的项目。好的项目既然不是看当下，而是看未来。我们自己的能力有限，我们就要借助资本的慧眼来看，透过眼花缭乱的各种信息和屏障，来寻找到真正有前景的好项目。

　　毕竟给钱才是真爱，所以说好的项目如果资本不给钱，跟你讲这个项目很好，你不用找，如果资本讲这个项目我投了，我需要一个地方来落地来拓展，来协助我做投后，这样的项目，只要跟我们的产业规划相一致，那你就毫不犹豫的去招引，一定没问题。

　　向高攀登 延伸专业专注招商本领

　　第三个是向高攀登，延伸专业专注的招商本领。

　　今天我们的产业，我们政府的招商，如果还停留在卖地租房这些层次上，是远远不够的。

　　我们需要每一个招商人员选择一个细分的专业，在一个细分的领域做深入的研究，即同时积累专业的人脉，熟悉专业领域的发展动向和发展规律。这样行业的优质企业跟我们交流的时候，他才会对我们当地感兴趣。他还觉得跟我们聊得通，讲得会。

　　我们招商人员的专业能力足够强，是绝对可以吸引到优质的好项目的。因为客商会认可优秀的人，到我们当地投资，就是将事业托付给我们。所以我们要向高攀登，延伸专业专注的本领。

　　回顾总结今天的直播，我想成为政府招商引资的高手，简单来说就是六个字，一句话，激情、思路、办法。

　　优秀的招商人员首先要饱含激情，才能够形成好的工作思路，思路正确了之后，自然就有解决困难的办法。因为招商引资是天下第一难的工作，所以我相信激情、思路、办法会让招商引资工作不再困难。

　　以上就是我个人的一点粗浅的见解与大家分享。最后我想用四个字来跟各位共勉，勤能补拙，欢迎大家批评指正，也感谢大家的收听收看，谢谢。