[驻外招商工作人员招商引资技能与技巧] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商实务]-[招商指导]，内容来源于 [投资垦利微信公众号]，作者 [不详]，转载请记得注明！

三、感悟招商

　　在招商引资工作中，除去基本知识、基本技能、技巧外，还有些不能归于某一类理论的实际体会，犹如中国传统文化中经常说的，这是“可以意会，不可言传”的体验，在此也一并把故事讲出来，让各位分享并独自去感悟。

　　一、从招商引资到投资服务

　　在招商引资人员中流传着自己是“见官低一级、见人矮一等”的说法，认为招商人员求企业到自己所在地区或者园区投资，需要经济发达地区的政府、园区、商会协会的帮助，在这些人面前总觉得自己再大的官，也“官”小一级。在企业负责投资的人面前，更是“矮一等”。

　　其实，不必抱这种心态。政府需要企业来投资拉动地方经济的发展，所以有招商引资；企业同样有扩张需要、投资需求，许多有投资意向的企业也需要找到符合企业投资需求的地方。招商引资或者说投资服务是件双赢的事，既有利于政府拉动经济发展，也有利于企业的发展成长。因此，为企业提供符合投资需求的服务，包括信息咨询、投资协调，也是招商引资的重要工作方式。

　　三年前，有家武汉企业的老板通过熟人与我取得联系，表明企业除了在武汉的总部基地外，在全国各地有五家子公司，但在西部地区还没有生产基地。看到以四川为代表的西部地区经济发展迅速，考虑在西部建立生产基地，希望我能给他提供相关地区的区位、市场、交通、产业和政府的政策等综合咨询。我们约好时间，他从武汉飞过来。见面后，我详细介绍了西部的经济和投资政策情况，根据他的产品市场需求重点推荐了三个地方，对这三个地方的情况作了综合分析，并根据我对政府招商需求和政策的了解对他的投资计划书提出了修改意见。经过到三个地方的工业园区实地考察和反复洽谈，最后选定四川自贡，在自贡高新区建设占地160亩的西部生产基地。

　　2010年，福建万兴发电设备有限公司的老板，也是想开发西部的水力发电设备市场，经朋友介绍与我见面，让我介绍西部的相关情况。我给他推荐了几个地方，重点介绍他到符合需求的四个地方考察，并在企业与地方政府的洽谈中参与和协调，协助其最终选定投资地点，占地100亩的西部生产基地已经建成投产。也许黄总最后选择建厂生产的地方，还考虑了我自己曾经在这个地方工作多年，在几个部门、单位作过领导，如果他在投资过程中有什么问题需要协调，除了公对公外地解决外，我通过私人关系帮他协调解决责无旁贷。外地企业到一个陌生的地方投资，非常害怕地方各种势力设圈套，特别害怕地方政府采取“L、Q、K”的办法对付外来投资者。

　　上个月，有家以物流为主业的上市公司，在四川地区有许多业务，因此需要注册一家子公司为地区运营总部。不知道在什么地方注册好。我给他介绍了三个总部园区的招商政策，并让园区的招商人员与企业交流，后来选定了一家他们认为最好的总部园区，现在已经完成所有注册手续。企业和招商的园区都感到对方很满意。现在这个企业老板的朋友又主动找上门来，希望我给他介绍适合他投资的地方、引荐地方负责招商引资的领导。

　　二、大官招大商

　　领导对招商企业和招商项目的重视与否十分重要，特别是对重大企业进行招商，地方领导对招商工作的重视和具体参与程度，对招商引资能否成功有相当大的影响。前述联合利华能投资眉山，市委书记李静请副省长黄小祥带队拜访联合利华北亚区总部，就起到非常重要的作用。

　　全球著名的百威啤酒要到西部投资，其中四川就有包括成都、资阳在内的7个地方竞争。最后百威落户资阳，与资阳的区位和各种条件及良好的准备工作有关系，但是在英博百威的高层考察四川的时候，资阳市的领导能请动当时的常务副省长魏宏出面接待并替资阳说话、当时分管对外开放的副省长黄小祥带着资阳市的领导到上海拜访英博百威中国区总部，对项目落户资阳也起到相当大的作用。

　　相反，2013年4月，四川省委省委省政府在成都召开”四川与全国知名民营企业投资合作洽谈会”，我协调安排一家以生产电揽为主业的中国民营企业200强老板与一个市的领导交流。企业老板在与市领导交换名片时得知，与他交流的不是原来所说的市委书记唐坚，而是市委常委、国资委主任。在相互介绍完双方的人员后，老板就推说有事，离开了会见室。也在这次会上，我们介绍苏宁集团董事长兼总裁张近东与乐山市的主要领导座谈交流。会后不久，乐山市市长张彤亲自到南京回访苏宁。据悉，经过不到一年时间的洽谈，苏宁在乐山投资30亿元的协议已经在今年10月份的第十届中国西部博览会上正式签订。

　　三、招商引资不摆领导的架子

　　招商引资人员没有必要“见官低一级、见人矮一等”，但招商人员也切忌在企业和其他人员面前摆领导的架子，特别是原来从实权部门调整到招商部门工作的同志，不要把原来的“官气”带到招商引资工作中。

　　2007年，一个以化工著名的城市的招商局局长，在到招商局担任局长以前是一个区的区长。有次到上海拜访企业，提前三天通知我给他联系全球化工巨头巴斯夫的大中华区董事长、全球高级副总裁关志华。见面后，我告诉杨局长，他指定的时间关志华没有空，无法接待。杨局长非常生气，马上拿出手机，让接电话的人给他安排第二天见巴斯夫的关志华。我不知道他给什么人打电话，但这显然是作不到的事情。

　　2010年，一家上海企业与西部某县洽谈投资合同，这个县是企业投资的首选地。为促进项目早日落地，县政府领导带领相关部门的负责人到上海再次拜访企业。不巧的是，这个县的一名上级领导正好在浦东干部学院学习。为了两头兼顾，县领导提出企业请他们吃饭的地点安排在浦东干部学院旁边。吃饭的时候这位县领导主要和市领导在一起，到企业老板这个房间停留的时间不到15分钟。企业老板在酒桌上悄悄对我说：他是来找我谈项目，还是来拍市领导马屁的?最后这家企业将投资落户于备选排名第二名的地方，不能说与此完全无关。

　　四、招商要锲而不舍

　　在真心实意想投资的企业还没有在别的投资地点投资以前，招商人员一定要尽到最大的努力，去争取企业到自己的园区。

　　万兴发电设备有限公司的老板是个澳大利华人，在澳洲和福建等地都有企业。想到西部投资，经我介绍在与几个地方接触以后，确定的首选地不是自贡。知道这个企业是我的私人关系所联系，自贡的领导在对项目评估后，希望我陪同自贡的同志到企业进一步洽谈，安排高新区一个副主任带领高新区招商局局长飞到上海，动员我陪同他们到福建去。我与企业联系时，老板表示，非常欢迎我本人到他们企业与参观指导，但董事会的意见还是不主张到自贡，自贡的领导可以不去。我和自贡的同志到福建后，企业被说服再到自贡考察一次。结果，最终这个投资七亿的水力发电设备制造项目落户自贡，由上海申能股份集团公司到自贡挂职、任自贡市负责对外开放的戴绍泉副市长助理的宋雪枫代表自贡市政府与企业签约。可惜后来我进一步介绍企业到云南考察时被人黑了一把。

　　五、营造全民招商氛围

　　招商引资的成功与否，不仅仅取决于招商人员本身的努力程度和其他政府机构的配合。营造全民招商的氛围对招商引资的成功有意想不到的影响，有时候一个很不起眼的人员会对一个地区的形象造成严重影响。现在的四川眉山市招商引资工作非常到位，连续多年招商引资金额名列全省第二名，仅次于副省级城市成都。但多年前的眉山，在一件小事上让一家拟投资企业很不高兴。4年前，我陪一家外资企业到眉山投资考察，住宿地点是当时市招商局联系的五星级酒店“东湖饭店”，费用企业自付。到达眉山考察的第二天中午，我正陪企业在离城区40公里的一个园区考察，“东湖饭店”通知我们的房间只能住一天，12点以前必须退房。赶回酒店已经下午2点半，结帐时酒店要按一天半收费。来考察的一行人非常气愤：不是我们要走，而是你们在12点才通知我们回来退房，这超过的时候怎么能让我们多交半天房费。其他一个爱尔兰人用英语对酒店工作人员说：“我要到法院告你”。在市招商局陪同人员的协调下，总算没有多收次半天费用。但大家心灰意冷，收拾好离开了眉山，当晚就近入住乐山的酒店。

　　六、广结善缘

　　招商人员一定要“广结善缘”，让更多的人能为你提供企业投资信息：让更多的人知道你在招商、你需要企业投资信息，要让更的人乐把信息提供给你。在说话和作事方面尽量维护更多的潜在信息来源渠道。

　　我由某市调到省办工作，办完调动手续准备离开的时候，市委组织部的陈震科长让高新区的梅珍旗副主任及高新区招商局、经济商务局领导与交流，让我觉得不为高新区作点事情都不好意思。后来我也以介绍企业，至少落户两家企业投资，投资总金额超过12亿元回报梅主任一行的情意。

　　我所接触的各地外派招商人员在“广结善缘”方面都作得很不错。比如，乐山驻上海分局的局长杜红梅，有企业到乐山、峨嵋山旅游，哪怕不是投资也协调安排。都江堰招商局长(原驻上海联络处主任)朱锐，有时候明知企业或者协会到都江堰不是投资考察，只是旅游，也尽量安排，至少请考察团的人吃顿饭，相互认识一下。给我印象比较深刻的是眉山驻江苏招商分局的张红玲局长和资阳驻上海招商分局的李发刚、陈鹏局长，到处结识朋友和老乡，很多商会协会的聚会或者其他集体活动都参加，无论周边什么省的相关商会搞活动也尽量出席，甚至离长三角很远的福建省四川商会年会都去。至少你让更多的人知道了你的存在，知道了你代表地方政府在招商引资，每年眉山、资阳获得的招商信息也源源不断，信息来源不限于分局的驻在地。

　　当然，也见识了些不尽人意的事情。四年前，新年刚过，办事处要了解省内各市新的一年里会在上海、江苏一带要开展什么招商活动，需要办事处怎么配合。如果回复计划还没有确定或者市领导还没有批复，需要你们支持的地方一定会联系你们，这样也很好理解。川东一个市招商局的局长回复很干脆：不需要(办事处配合)，长三角不是招商工作的重点区域。把打电话的同志郁闷了好几天：办事处为市州服务从来不收钱，有时候还自己贴钱搞招商活动，这种回复好象再求他们买东西。

　　在沿海发展的乡友关系是支持招商的重要力量，但如果仅仅对乡友关系用而不维护，不能善待乡友，也会降低乡友发挥作用。一个世界500强企业中国区的副总裁就曾经在我面前流露，过去老家的招商人员和招商领导开展招商活动或者拜访企业，他都热情支持，但后来就不太热心，主要原因就是他春节回去，家乡的领导从来没有领导出面关心过他。有一个在沿海从事经济工作的同志也曾经说，有次回老家，老家相邻县招商局的领导得到消息，让县长出面请他去看看。相反，自己老家所在县担任某局局长的老同学请他吃饭，并邀请县上负责招商引资的同志参加，因为各种原因没有人来，后来这个县的招商部门联系了他两次，想聘请他为县政府的招商顾问，被其婉拒。

　　七、男女搭配

　　男女搭配从事招商引资的效果更好。招商引资的男女搭配不是俗话说的“男女搭配，干活不累”的“阴阳调和”，而是男女各有所长，相互配合招商引资工作能起到1+1>2的作用。

　　一般来说，女性长于人际关系的交往，在拓展人脉资源的过程中比男性更能发挥作用。女性也善于言词，与企业联系陌生拜访时，比男生更容易说服企业接待。如果是具有亲和力的女性，哪怕年龄再大，建立和维持较好的人际关系平台的能力比普通男性强。所以经常听到从事招商引资的男生说，自己在女性面前自惭不如。

　　男性也有自己的长处。在对企业和自己园区情况进行分析、思考和作选择方面的能力，男生就比女生强些。在后期与企业深层次的交流中，介绍园区的政策、区位、环境与企业所在产业的匹配度等方面，男生也能比女生讲得更深入、更透彻。企业需要的是赚钱，在为企业负责人提供能否赚钱的诸多要素信息和分析方面，男生可以发挥比女生更好的作用。在企业确定投资以后，为企业提供后续协调服务的能力，男生也比女生更大。在实际招商工作中，我也注意利于同事中的美女协助联系企业，说服企业让我们登门拜访，到登门的时候我与美女一起出面。我的几个同事，在电话中说服企业接待我们的能力比我强得多，能充分发挥她们的作用是这几年招商引资成效显著的主要原因之一。

　　八、动力与压力

　　招商人员的动力无非是有宽裕的工作费用和好看的政治前途，受到的压力当然是更多的招商引资成果。招商人员从各地奔赴发达地区从事招商引资工作，地方或者园区没有一点激励政策，谁愿意抛妻别子到一个陌生的地方看别人的冷脸?招商人员需要的激励因素，无非是工作经费的保障和个人职务上的提拔拔或者不是公务员的同志能取得公务员身份。

　　有的地方外派人员每天连工作经费带生活补贴100元包干，在扣除每月2000左右的房租后剩余的钱每天平均30多元，不够电话费、交通费和一日三餐。理论上招商人员可以坐公交车拜访企业，这样作交通费不高。但需要拜访的企业多数远离住地，坐公交要反复转车，一个来回3、4个小时甚至6、7个小时，一天见不了一家企业，办事效率十分低下，并且与企业约定的见面时间并不总是招商人员坐公交车到达的时间。有些经费紧张的招商人员只好尽可能不出去，特别是不参加需要承担费用的活动。要扩大自己的交往平台、拓展人脉资源，也不可能只参加其他人请客的聚会，但手中的工作经费太少，又没有底气自己买单埋客，想拓展人脉资源，真是难上加难。特别夸张的是，有个地级市的招商局长和副局长率队到上海招商，安排了邀请上海的同乡和重要的商会协会的人餐叙，让派住上海的招商人员协助。餐叙进行一半时，与局长随行的办公室主任问外派招商人员：今天晚上的饭，由谁结帐?最终是一个参加餐叙的老板结帐。不知道客人会不会产生这帮人今后不能接触的想法。这是一个绝对真实的可悲的事件。比较起来，眉山、资阳等地政府能让招商人员在工作经费上有保障，开展起来工作就容易多了。最好的动力是江苏某园区，给招商人员的激励政策是：按照招进企业5年内税收的1%给予奖励，成绩最好的人每年可以拿到200-300百万元的提成奖励。招商人员不把为园区招商引资工作当作自己的私事来作都觉得对不起自己。

　　动力的另外一个方面是干部职务的提拨。眉山、资阳、绵阳等市采取招商分局局长明确为副县级干部，先公选后外派，任职期三年，一年试用期根据招商成果的好坏定是否转正的办法。唐利民当书记时的内江市，外派干部两年回去提拨。内江市先后有4人负责内江在上海的招商引资工作，第一任负责人齐志伟现在是隆昌县委常委、常务副县长，第二任招商分局主持工作的副局长李勇均现是资中县副县长，第三任招商分局主持工作的副主任王昭夏现在是威远县委常委、纪委书记。遂宁市招商局有两个从事了多年的招商引资工作副局长，有经验也有人脉资源，工作出色。把他们调整到其他岗位，对遂宁市的招商引资没有好处，但让他们长期在招商局副局长的位置上苦干，也对不起来能干而肯干的同志。遂宁市先后在深圳和上海设立两个正县级办事处，让这两个副局长，夏海荣和赵国，分别兼任办事处的主任，即解决了干部的行政职务，又不影响遂宁市的招商工作。

　　在有政治经济上的动力的同时给招商干部以压力，这方面眉山市委书记李静作得最有特色。给招商干部下指标、每年年度考核，这种作法谁都会。眉山市的作法是让外派的招商分局局长每季度当着书记、市长和全体市委常委的面集体述职，汇报自己前一阶段作了什么工作、有什么成效，下一阶段的工作安排是什么。局长们说，每年的招商任务指标不可怕，一年的任务只需要半年就能完成。可怕的是，七个招商分局的局长当着书记、市长的面报告工作，让书记、市长横向比较七个人的工作状态，谁都担心书记、市长觉得自己的工作不如其他局长出色，影响以后回眉山的任用。

　　在派出地党政领导给外派招商机构的负责以动力和压力的同时，招商机构的负责人一定要关心下属，努力让下属也有工作做得好，回去能改善政治待遇的预期。有一个地区的招商分局局长在这方面就作得比较好，跟随他出来的4个招商人员，回去后不是职务得到提拔，就是由出来前的事业单位转到建设局等热门部门作公务员，最差的也由乡镇调到县城的政府机关工作。