[招商引资团队战力提升，重在增强招商人员六大核心能力] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商实务]-[招商指导]，内容来源于 [知乎]，作者 [慧招网]，转载请记得注明！

　　影响招商引资效果的是理想的硬环境和高质量的软环境。营商环境、政策、产业布局等固然会影响投资者的选择，而招商人员作为对外招商的先导部队，其战斗力也会影响招商引资的成果。

　　所谓“术业有专攻”，招商引资是一门学问。今天的招商，并不是我有好条件、你有好项目就可以合拍的。招商人员的专业素养，对于招商引资的成效会带来很大的影响。

　　招商过程中的团队，犹如战场中的士兵，没有过硬的本领和武器装备，就难以打胜仗。提升招商团队的专业素养，主要在于强化招商团队的六种核心能力。

　　钻的程度：脚踏实地，精益求精

　　招商人员外出招商，首先是要备好课——将当地的产业规划、招商政策、扶持措施等铭记于心——这是根本。如供地、用水用电用气、税收政策、融资担保、人力资源、待遇保障、审批服务，要了然于胸；还要掌握周边地区的招商动态、土地价格及优惠政策，这样才能在谈判过程中更好地突出比较优势。

　　钻研产业政策，既要掌握发达国家“再工业化”战略，也要掌握国家产业布局的顶层设计，还要掌握产业转移指导目录，更重要的是，对于区域优势、规划等有通盘清晰的认识，从而更有效地对接，更好地知道招什么产业、引什么客商。

　　看的能力：慧眼识优，去伪存真

　　很多企业把“对信息的鉴别能力”作为选拔干部的首要条件，在大数据信息海洋的今天，这条标准更是被广泛认可。但招商人的精力有限，一年 365 天、一天 24 小时，在品质不好的项目上浪费时间，将会带来多方面的负面效应，事倍功半甚至南辕北辙。

　　因此，要会看市场，会看企业，会看项目是否有“钱”途。比如，广州一直将视线瞄向更高水准、更广市场，加快引进同行业内处于领先地位的企业入驻，生物医药、大数据等产业，一直在国内保持领先。

　　同时，还要会看项目。对那些急着要签约、对接待工作横竖挑剔、总是一个人来洽谈的项目，要慎重考虑，对真实性进行辨析。有些人侃侃而谈，但一看就不靠谱，甚至把“家谱”都搬出来了，其实自己什么都不是。而那些经常带着业务骨干、具体深度洽谈业务的项目团队比较让人放心。

　　说的技巧：知己知彼，换位思考

　　说话看似很平常，但要把话说到点子上，说得让人愿听、爱听而且乐于接受，却非一日之功。

　　招商一线人员直接面对企业、面对项目、面对客商，要有足够的推销自己优势的本领。作为沟通最直接的方式——能说会道是必须掌握的基本技能。要会说内行话、通俗话、客商应该知道和最想知道的话，这是对招商人员素质的基本要求。

　　话不投机半句多，要知己知彼，多从投资者的角度换位思考，预先研究可能会遇到的问题，摸准来马鞍山投资者的“穴位”。

　　算的水准：快准平衡，致力双赢

　　会“算”往往看起来简单，实际却是招商一线人员较难完整把握的一项技能。

　　项目来了，到底对我用处何在，必须算好账。如市场变化可能会左右项目的投入产出，用地政策可能会导致项目的成本增加，人为失误等可能会影响项目的最终收益等，都要求招商人员提高自身会算的本领。

　　会算体现在算得快，算得准，算得平，招商引资一方面是成就客商，一方面是谋求自身发展，因此要兼顾经济效益和社会效益，通过“算”找准双方合作的契合点，寻求双方利益最大化的结合点。

　　谈的策略：因人而异，致力长远

　　招商和找对象是一个道理，要双方都认可，不能一厢情愿，要讲究谈判技巧。

　　针对不同对象有不同谈法。还要讲求不同场合、不同地点，因人而异，因时施策。招商引资实际上是人与人交往、交流不断深入的过程，也是感情不断增进的过程。

　　因此，不急于一城一池得失，而是将与客商“谈感情”放在首位，变“我求人”为“人想我”。还要谈机会，使客商切实感觉到牵手广州“不是切既有蛋糕，而是做大蛋糕”，将会好上加好。

　　盯的节奏：勤勤恳恳，兢兢业业

　　“行百里者半九十”，项目最终成功，跟“盯”息息相关。

　　招商成功就“盯”对决策有影响的关键人物，“盯”上下游产业链中的企业，“盯”不容易突破的领域，“撞到南墙都不回头”。要“盯”住关键节点，对信息进行科学分析，及时作出研判，“24 小时不打烊”。

　　大湾区某市的各个区之间，招商竞争非常激烈，明明谈好的项目，第二天就被兄弟区县截胡了的现象时有发生。在这样的竞争环境中，招商团队更应该做到，全身心投入，在没有最终签约前，切不可掉以轻心。

　　同时，在项目落地后，还要做到贴心真心热心服务，让客商感到选择马鞍山是慧眼识珠、物超所值，形成“想搬都搬不走”的优势。

　　建设高质量的软环境，人是决定性的因素。除了先进的管理制度外，大力增强招商团队的核心专业能力是提升招商引资效率的强大武器。

　　大湾区招商专家、优信投资总裁Shelly Zhong长期担任大湾区多个市、区的招商顾问，她提出招商团队的能力与其他方面的能力一样，是可以通过学习、培训来提升的。

　　Shelly Zhong多次为大湾区的招商团队提供系统培训，从招商基础学习、进阶招商实务、招商战略三个层级，循序渐进，全面提升招商人员的专业素养。

　　听过Shelly Zhong的培训的招商人员都知道，她的培训并不是纯理论讲解，而是旁征博引，结合实际案例分析，采取互动式教学方式，将原本枯燥无味的条条框框，变成深入浅出的分享交流。