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　　招商礼仪，通常指的是礼仪在招商过程中的具体运用，是各类招商人员在招商工作中应该严格遵守的行为规范。得体的招商礼仪是招商工作人员与客商交流并获取经验、携手合作的重要条件，它代表着一种观念、一种文化、一种品味、一种素质、一种精神，其重要意义，绝对不在掌握电脑、外语、驾驶等热门的专业技术之下。学习和掌握一些商务交往中的基本规范，对招商引资工作是非常重要和必要的。

　　招商引资的礼仪要求共分为招商礼仪的基本原则、拜访投资方的礼仪、接待投资方的礼仪、宴请中的礼仪、其他应注意的礼仪等，本期主要介绍招商礼仪的基本原则。

　　在招商工作中，有一些在宏观上具有普遍性、共同性、指导性的礼仪规律。这些礼仪规律，即招商礼仪的基本原则。

　　招商礼仪的基本原则大体上有六个方面。它们同等重要，不可缺少。掌握这些原则，将有助于更好地学习礼仪、运用礼仪。

　　一、主客场的原则

　　招商引资双方洽谈，必有主方与客方之分。按照待客之道，主方扮演的是保护者的角色，而客方扮演的则是被保护者的角色。根据这一原则，我们在招商洽谈中，要注意认清主客场，因为主场与客场在相同的场合下有不同的礼仪。

　　处于主场位置时，要时刻注意扮演保护者和服务者的角色。如在接待时，我们往往走在来宾的左后方，此乃沿袭西方古俗而来。由于古代枪手习惯瞄准目标的左方，因此，基于安全考虑，强调“以右为尊”。上下楼梯也要注意主客位置。上楼梯时应让领导、来宾走在前方，以防止其不慎跌落;下楼梯时则让领导、来宾走在后方，以便随时给予保护。在为来宾引路时，应该走在领导、来宾的前方，且在转弯处、楼梯间及进出电梯时应放慢脚步等待客人。进电梯时先让领导、来宾进入，而出电梯时则相反，以免电梯门不慎夹到领导或来宾。这些看似不重要的细节，不仅可以反映出我们个人的修养，表现出我们体贴客人的心意，更能使客人因此感受到我们的真诚与可靠。

　　处于客场位置时，应该入乡随俗，听从主人安排。此时也要十分清楚主人的意图，有礼貌地作出回应。若不明白主人的意图，就会显得呆笨可笑，作出不合时宜的举动，或我行我素，丝毫不领主人之盛情，甚至会导致主人的误解，丧失合作的机会。

　　二、机智原则

　　机智原则就是让对方时刻保持愉快，并且自己要思维反应灵敏，追求效率。

　　使对方保持愉快是双方成功合作的基础。俗语说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。在接待投资客商时，要经常地、不失时机地欣赏、赞美别人的优点，让对方感觉到与我们有很多共同语言。在这样的环境中，洽谈自然容易成功。但我们在招商洽谈过程中，往往会忽视这一点。特别是招商引资的主体多是机关工作人员或是一些领导干部，有时会放不下架子，转不过弯子，用公事公办的面孔或言语来对待投资客商，而不考虑主动迎合客商心理，使已习惯于商业环境的客商与我们有一种距离感，增加了对我们的不信任度。据报载，西部某地区花很大精力筹办了一个招商洽谈会，邀请了一大批海内外客商参会。在开幕式的致辞中，该市领导首先隆重而热情地介绍了一大堆部、省、市级领导，最后才轻描淡写地介绍了参会的海内外客商。一位台湾客商当时就坐不住了，气愤地说：“这哪是什么招商洽谈会，更像是溜须拍马会!他们心中哪还有客商啊。”然后愤然离去。可想而知，这样的招商洽谈会怎么可能开好呢。

　　思维敏捷也是招商人员的必备素质。在招商活动中往往会接触到形形色色的人，在谈话、接待及服务时，如果不机灵，不懂得察颜观色，时常会让人瞧不起，甚至会因此而得罪人。不仅在招商洽谈中，就是在平时的交流中，或在饭桌、牌桌、娱乐场上等，也要时时体现出见多识广、高人一筹的风范，这样才能赢得对方的尊敬，愿意与你合作。我们有些招商人员，知识面狭窄，说话土里土气，与客商交流时，就像刘姥姥初进大观园一样，一问三不知，看什么都新鲜，让对方讨厌，根本就不愿交往下去。还有些招商人员，一进大城市，别的不会干，就会干两件事：一是数楼，二是找太阳。数楼就是因为在家从没见过这么多高楼，走在街上情不自禁地就会“一、二、三、四……”数起楼层来了;找太阳就是进了大城市分不清东、西、南、北，只好靠找太阳来辨别方向。

　　经济社会追求效率，所以迅速也是礼貌的重要表现。招商制胜的关键有两个重要方面：“说话抓住重点，行动快而敏捷”，否则很可能会坐失良机。商场如战场，形势瞬息万变，精明的企业家都很讲究效率，也很敬佩讲效率的人。我们在招商洽谈中，一是要抓住机遇，当断则断，当办则办，这样才能赢得对方信任。而对方的信任正是双方合作的良好基础。

　　三、诚信原则

　　诚信原则就是在招商交往中，务必以诚待人、诚心诚意、诚实无欺、言行一致、表里如一、恪守信用，只有这样，才能获得客商的尊敬，才会更好地被客商所理解和接受。如果把礼仪当作一种道具和伪装，在具体操作礼仪规范时口是心非、言行不一、弄虚作假、投机取巧，或是当时一个样，事后一个样;有求于人时一个样，被人求时一个样，则是有悖礼仪基本宗旨的。

　　首先要自律。自律就是对待自己要严格要求，这是诚信的基础和出发点。要对人诚信，首先应该自我约束、自我控制、自我对照、自我反省、自我检点，这就是自律的原则。古语云：“己所不欲，勿施于人”，若是没有对自己的严格要求，又怎能要求别人善待自己呢。

　　其次是敬人。敬人就是尊敬他人，这是诚信的重点与核心。俗话说：“人敬我一尺，我敬人一丈”。尊敬是相互的，只有自己先敬人，才能获得别人的尊敬。在招商交往中，我们既要与投资客商互谦互让、互尊互敬，更要将对客商的重视、恭敬、友好放在第一位。在具体操作中不可伤害对方的尊严，更不能侮辱对方的人格。只要不失敬人之意，哪怕具体做法一时失当，也不能算是失礼。

　　第三是平等待人。平等待人就是对所有投资客商都一视同仁，给予同等程度的礼遇，不能因为投资客商在年龄、性别、种族、文化、职业、身份、地位、财富以及与自己的关系亲疏远近而有所不同，厚此薄彼、区别对待。当然，也不能因为投资客商身份特殊或特别富有而看低自己，产生低人一等的感觉。

　　四、时间原则

　　这里时间的定义有三种——时间、场合和角色扮演。

　　时间就是金钱，时间就是生命，珍惜时间就是珍惜他人和自己的生命，所以与人约会时一定要守时。守时就是按约定时间准点进行。如去拜访他人时，一般不要提前，因为提前会使对方措手不及，或打乱对方的计划，当然也不能迟到，那样会给对方造成不可靠的感觉。作为主人等待约会时，则要提前做好准备，以免客人来了以后因准备不周而手忙脚乱，给客人留下不受尊重的坏印象。

　　场合和角色扮演就是在招商交往中要根据地点、身份的需要讲适当的话，做适当的事。处于主场位置时，要积极主动地与对方交流，全力营造热情洋溢的交流气氛，并要注意给客人提供充分的表现机会。处于客场位置时，要少说多听，多观察周围的环境，多思考别人说话的内容，以掌握合适的表现机会。同时要根据自己的身份地位，在交流中扮演恰当的角色。如是主人或主宾，则要表现出积极主动、热情大方、配合默契的风度，更要表现出不可替代的核心作用。如是下属人员，则要注意在适当的时间有适当的言语和行为，如上司没有让自己发表意见时就不要抢着表现，也不宜抢在上司之前和来宾交换名片等。

　　五、从俗原则

　　由于国情、民族、文化背景、地理环境等不同，在招商交往中，实际上存在着“十里不同风，百里不同俗”的情况，对这一客观现象要有正确的认识，要“入乡随俗”，尊重他人的风俗习惯，切不可孤傲自大，以我划线，简单地否定他人的做法。

　　“入乡随俗”是对主方的尊重，是获取主方信任的试金石。当我们作客他乡时，要充分尊重当地的风俗习惯，只要无伤大雅，只要大多数人能接受，我们就应该尽量遵从。即使当时对有些做法持有不同看法，也不要指手画脚，当面说三道四。对实在无法接受的行为，或对个别人利用民俗不怀好意、故意刁难的，我们应当理直气壮地予以回绝，不可失去做人的原则。

　　我们的国家民族众多，民俗复杂，在招商引资工作中，要注意研究各地的风俗民情，以免由于无知而被动。如在我国西北地区，有些地方的习惯是只要客人把碗里的饭吃光，就表明客人还没吃饱，主人就还要再盛一碗;如客人表示吃饱了就必须在碗里留一些饭。如果我们不懂这些民俗，每次都因为怕浪费而把碗里饭吃得精光，尴尬的只能是自己。

　　当我们自己作为主人时，则尽量不要把当地的一些风俗习惯硬往客商身上套，切不可强人所难。对客商由于对本地的风俗习惯不了解而造成的误会要理解，只要不是恶意的，就不要放在心上。我们地区酒文化比较丰富，什么“门前四杯”、“好事成双”、“站着喝酒不算”、“感情深一口闷”等等，对此在招商接待中要注意“扬弃”。

　　六、宽容原则

　　宽容原则的基本含义，是要求人们在交际活动中既要严于律己，更要宽以待人。对不同于己、不同于众的行为要尽量容忍，不必要求其他人处处与自己完全保持一致，这实际上也是尊重对方的一个重要表现。

　　事实上，宽容是招商礼仪中最难做到的一项。要想做得好，就必须将注意力放在别人身上。也就是说，如果你常常设身处地地为他人着想，记住“将心比心”四个字，多想别人的优点，自然就会有好的心情。另外还有一句话就是“有问题的客商，才是好客商”。客商越挑剔，就说明越有诚意，我们也要加倍付出耐心。我们的宽容与忍耐，会进一步增加与投资客商彼此的信赖，提高招商引资的质量。

　　学会宽容，就要多用商量的语气。当我们与投资客商洽谈时，不论是人求于我，还是我求于人，都要采用询问商量的口气，如多用“可不可以?”或“好不好?”，让对方有考虑的时间和空间，因为他有权说“Yes”或是“No”。