每次碰到这样的招商人，我都会忍不住多看两眼。

　　开发区招商方向要调整，他一声不吭，再开会时，已经在复盘新领域的招商经验。

　　推行 " 管委会 + 公司 " 模式，他头也不抬，该干什么干什么，根本不担心被淘汰。

　　他身上，有我羡慕到有些嫉妒的基本功，那是如同野兽一般的本领：鹰的眼睛、豹的速度、狼的耳朵、猴的灵活。

　　大变局加速演变之际，他早已冲出起跑线，全力开跑。

　　鹰的眼睛

　　招商引资，需深度洞悉企业投资动机。

　　企业的投资决策从不轻率，无论是注册、选址搬迁、增资扩产，背后均有充分考虑。

　　就算招商人员把园区介绍得再好，企业也不可能凭空变出一本投资计划书。

　　理解企业目标，才能有的放矢、抢占先机。

　　与之相对的，只有摸清家底，才能知道企业的需求在你这里能不能得到满足。

　　也就是说，要搞清楚三件事：

　　1. 企业要什么

　　2. 你有什么

　　3. 你愿意付出什么

　　举个例子。

　　在中西部一家开发区中，有一家企业 A，做的是汽车轻量化材料研发生产。该企业核心工艺的模具冲压部分一直外包给外地企业来做，一来一回的成本非常高。

　　但经过实地调研，我们发现开发区内的企业 B 就能做模具冲压，A 和 B 距离只有 5 公里。

　　此外，该企业还具备电泳和注塑技术，是开发区很多企业都需要的。

　　开发区将这些隐藏亮点作为吸引投资的关键优势重点宣传，已经成功落地 5 个相关项目，新材料、汽车零部件产业集群日益壮大。

　　所以，招商引资必须做好准备：要知道企业的投资动机，更要摸清自己的家底。

　　这样才能在合适的时候，一击必中。

　　豹的速度

　　优质项目永远是稀缺资源。

　　很多园区的区位条件、产业布局与你相差无几，怎样让企业对你高看一眼、厚爱三分？

　　除了鹰的眼睛，你还要有豹的速度。

　　我们曾经代理过一个大健康食品企业的选址工作，企业想先在河南投资一个 5000 万元的项目占住市场。

　　和动辄几亿、几十亿甚至上百亿元的重大项目相比，这个项目显得有些不起眼。

　　不过，有一家园区对这个项目非常重视。当地副县级领导每次收到企业的意见后，都会立刻要求项目负责人加急准备材料。

　　一旦企业反馈项目进度有点慢，该领导会直接带着最新整理的资料出差，到企业总部面对面沟通。别人都说他太小题大做了。

　　政府的诚意和效率打动了企业。

　　5000 万元项目之外，企业又把总投资 10 亿元的三产融合项目也落户到了这里。

　　直到这个消息传出，很多地方才开始后悔：为什么没有及时给企业反馈。

　　做招商引资工作，必须用企业的思维对接企业。而在激烈的市场竞争中，企业的生存之道，就是快。看到市场变化，快速反应、快速决策，先人一步才能赚取最大利润。

　　招商人员也必须跟上企业的快。

　　狼的耳朵

　　还是上面那个例子。

　　很多地方并非不能快速反馈，而是看到投资额不大，优先级没有排得那么靠前。

　　这种 " 抓大放小 " 的思路，我们不置可否。但如果注意观察，就能发现企业近两年接连在苏皖京津冀鲁等地投资了多个大项目。

　　来到河南这样的人口大省，绝不会投资一个 5000 万元项目就草草收场。

　　信息甄别能力，就像" 狼的耳朵 "。

　　它不仅能帮助招商人员挖掘隐藏的好项目，也能为可能发生的危险 " 预警 "。

　　2020 年的 " 弘芯 " 事件还历历在目。

　　项目号称要投资 1280 亿，追赶 3nm 制程工艺，结果项目停摆、资金链断裂，只能由当地政府全资接管。

　　此外，还有德科码半导体、昂扬微电子，都是拿着 PPT 跟地方政府画大饼、套上 " 中国芯 " 的帽子、大肆宣传项目可以 " 弥补国内空白 "，然后仓促上马，最终铩羽而归。

　　这些乱象并非初衷，地方政府最初的期盼，也是想抓住新兴产业大发展的机遇，为当地留下一份优质的产业。

　　但招商引资，不意味着对投资者的纵容。

　　背景审查，要滴水不漏。

　　加强规划布局、完善政策体系、建立防范机制、压实各方责任，用 " 狼的耳朵 " 仔细甄别项目，才能把风险扼杀在摇篮里。

　　猴的灵活

　　有些项目可能招商人员已经跟进了一两年的时间，企业仍然犹豫不决。

　　打电话过去，项目负责人支支吾吾说再等等。一段时间杳无音信，后来发现企业已经偷偷和其他园区签约了。

　　都进展到这个地步了，为什么谈不成？

　　不排除有些企业的决策流程很长，尤其是选址投资这种重大决策。

　　但大多时候，是招商方的谈判能力不足。

　　谈判，就是博弈。

　　走到谈判桌上，目的就是达成最终的一致。过程无非是你让一步，我让一步。双方都是抱着合作的心态，抛出自己的筹码。

　　有些招商人员在谈判时比较直来直去，企业的某项需求不能满足，项目就直接搁置了。事实上，你并不清楚企业是真的寸步不让，还是故意报高条件，以便在谈判中获得更多周旋余地。

　　" 讨价还价 " 并不丢人，反而是一项很多人都不具备的重要技能。

　　比如你发现对方把某一条款看得很重，我们就可以在这个问题上做出让步，来换取对方在其他问题上更大的让步。

　　说的不好听一点，舍不得孩子套不住狼。

　　招商人员要像猴子一样灵活，不管是从地上跑过去，还是从树上跳过去，抑或是抓着藤蔓荡过去，一定要摘到那颗桃。

　　因此，没有谈不成的项目。

　　如果有，那就多谈几次，多换几种方式。

　　所以，那些好像从不担心，永远不会被淘汰的招商人，是怎么做到的？

　　答案，都藏在行动里。

　　大变局正在加速演变，请你早些做好准备，早些像一头野兽一样冲出起跑线。