初级和中级的招商实务面对的主要对象是政府招商引资工作部门的同志或者分管负责同志，而高级的招商实务则主要是面对政府招商引资工作部门的主要负责同志或者更高一级的分管领导。层级不一样、平台不一样、接触面不一样，自然关注的重点也不一样。前者犹如作战将士，更多关注技战术和执行力，亲力亲为干招商，把一个个招商引资项目谈好推实、聚沙成塔就是“好汉”；而后者则好比战场统帅，必须注重系统性谋划、前瞻性思考和统筹性调度，跳出招商抓招商，把所在地区的招商引资工作带上新台阶、达到新成效方为“英雄”。
（一）因地制宜谋划好主导产业发展规划
当前，各地招商引资、发展产业已经卷到极致，肉没了、汤没了，甚至难啃的骨头都没了，再往后只会越来越困难，连难啃的骨头都得自己去找。干工作讲求纲举目张，干好招商引资工作一定要有本地区发展主导产业的规划作为总抓手，这样才能心中有数、运筹帷幄。如果不想陷入这种负面恶性循环，因地制宜、科学谋划好本地的主导产业发展规划已然成为关键。
编制一个地区产业发展规划，不是一件特别难的事，但要编制一个科学合理、实事求是、可操作性强的地区产业发展规划，可就难于上青天了。现在有各种第三方专业咨询机构的支持，各地高得上去的产业规划比比皆是，但要沉得下来、深得进去、接地气的产业规划一定是凤毛麟角。编制规划就是谋划产业的过程，政府招商引资的部门特别是领导一定要用心、用情、用力参与其中，将产业发展、空间规划、资金测算、政策保障等重点内容有机统一，才有可能出“干货”，才有可能在招商引资工作中赢得主动。
对本地区产业发展现状有了清醒认识的基础上，一定要重视产业谋划，并且善于谋划产业。“乐山大佛”是世界上最大的石刻大佛，开凿发起人海通和尚圆寂后，又经诸多弟子、社会贤达和三代工匠的不懈努力，历90年才完工，堪称世纪工程。正是海通和尚为代表的诸多僧众“心中有佛”，才有这“山是一尊佛，佛是一座山”的华夏瑰宝传承于世。米开朗基罗曾经塑造了著名雕像“大卫”，谈创作体会时，他说：“我没有多做什么，大卫本来就藏在石头里，我只是把多余部分去掉。”事实上，谋划产业如同雕刻师创作作品，往往是心中有“产业”的人，才能“点石成金”塑造出“产业”，或者是“无中生有”变出“产业”。
只有积极主动琢磨和深思，才能“点石成金”、“无中生有”出产业。看看新加坡是怎样发展旅游产业的。1972年，新加坡旅游局长给总理李光耀打了一份报告。这份报告说，新加坡没有金字塔，没有长城，也没有富士山，除了一年四季直射的阳光，什么都没有，新加坡发展旅游面临着“巧妇难为无米之炊”的窘境。李光耀接到报告后，就批了一行字：“你想让上帝给我们多少东西？阳光，有阳光就够了！”后来，醍醐灌顶的旅游局长开始琢磨阳光，大力种花植草，在很短的时间内，新加坡就成为世界上著名的“阳光花园国家”，且旅游收入一直名列亚洲前列。再看看贵阳是怎样发展大数据产业的。几乎所有人，都认为贵阳发展出大数据产业是个奇迹，因为无论是资金、技术和人才，贵阳都几乎没有优势，但为什么偏偏是贵阳在2014年就建成了“中国数谷”和中国“国家级大数据集聚发展示范区”，并且让百度、阿里巴巴、腾讯、微软、惠普、甲骨文、戴尔、IBM这些顶级公司都选择了贵州？其实道理很简单，是因为当时的贵阳主政者心中首先有一个“中国数谷”。先是2013年9月，贵阳市与中关村签了个合作协议，成立了“中关村贵阳科技园”，就此拉开了建设大数据产业的序幕。后来，一位中国电信的领导在贵阳考察时发现，贵阳的自然环境有三个特点，十分合适做大数据。一是电费便宜，因为搞大数据产业，一半的成本是电费；二是安全，贵阳有历史记载以来，就没有发生过大地震；三是空气好，没有雾霾，空气稍微过滤一下就可以直接进机房。于是，贵阳地方政府因势利导，大数据产业就这样在贵阳无中生有，蓬勃发展起来。
无论是新加坡还是贵阳都说明，产业不是从天上掉下来的，也不是上级的恩赐，关键还是靠科学的谋划。特别是对于许多欠发达地区，要做追赶型的经济体，许多产业空白需要填补，更需要各级领导干部高度重视产业谋划，亲自抓产业谋划，锻炼出“点石成金”和“无中生有”的产业观察和谋划能力。
要谋划好产业，就一定要要加深对“产业浪潮”和“城市发展”互动关系的理解。小米的雷军有句“话糙理不糙”的名言：只要站在风口，猪也能飞起来！如果从城市发展和产业浪潮的角度理解这句话，就是“只要赶上产业浪潮，城市也能飞起来”。
改革开放四十多年，中国掀起过几次大的产业浪潮，而每一次浪潮，都会造就一批弄潮的明星城市。简单从年代划分，大约是1979-1984年代，轻纺工业异军崛起，终结了布票和老百姓在屁股和膝盖上打补丁的日子；1985-1990年代，家电产业爆发，电视、冰箱、空调等家电产品开始进入千家万户，摩托车也开始进入少量城市富裕家庭；1990-2000年代，电信产业如魔术般的一夜间长大，从家庭电话到BB机，从小灵通到手机，从台式电脑到笔记本，很多不敢想象的通信产品，突然成为中国公民的标配；2000-2010年代，汽车工业不按常理出牌，汽车也神话般开始进入千家万户；2010-2020年代，互联网产业突飞猛进，移动互联浪潮更是改变了国人生产生活方式。
抛开一线城市北上广深不谈，在这个让人眼花缭乱的产业变迁中，产业浪潮和城市发展发生了精彩互动，有的城市抓住了机遇就此崛起，如杭州、合肥、重庆、武汉和成都；而有的城市因为对产业变迁认识不足、准备不足、跟进不足就此落伍。
一个地区，一定要从比较优势出发，确定并推动“主导产业”的发展。所谓比较优势，就是在区域经济一体化的时代背景下，一个地区综合考虑自己的区位、科技、人才、资源等优势，从而明确自己的竞争优势在哪里。对企业而言，比较优势最后的体现，就是成本优势。所谓主导产业，就是在区域经济中起主导作用的产业，代表着产业的竞争力、增长潜力和发展方向。一般而言，地区功能决定地区定位，地区定位又决定地区主导产业。但大多数情况下，地区的主导产业是不断变迁的，会随着时代的变迁而变迁。通俗的说，一个地区的主导产业是“将来时”，是未来的支柱产业；而一个地区的支柱产业是“现在时”，是过去的主导产业。
当前，根据国家战略性新兴产业规划，大健康产业、新能源汽车、新材料、芯片产业和高端装备制造业正在强势崛起。各地区一定要根据比较优势和产业分工理论，抓住和融入上述产业浪潮，借势发展，“借风口”实现产业发展。下一步，以未来制造、未来信息、未来材料、未来能源、未来空间和未来健康六大方向为主的未来产业更是不容错过，需要提前谋划布局。但一定要注意，各地千差万别，必须自行琢磨，不能拿着发达地区的成功经验照搬照抄，搞一个放之四海而皆准的无效规划，而是一定要结合着本地区的实际有所为有所不为，有比较优势的可以抓紧干，没有比较优势的就必须找到从零到一的突破路径才能干，切莫一拥而上、盲目跟风。切忌，切记！
（二）主动有为制定好产业发展支持政策
从事政府招商引资的同志都清楚，与客商洽谈，有一个事项一定会被问及，那就是你所在地区有什么样的招商引资政策，也就是有什么样的产业发展支持政策？与其他地区比起来，有什么优势？这是一个看似挺好回答，但实际上不那么好回答的问题。说好回答，无非有什么政策就说什么内容，政企双方对上眼了就继续深谈；说不好回答，是这些政策内容如果没有针对性，与其他地区比起来毫无优势，就难以吸引以盈利而非扶贫为主要目的的企业在你这里投资落地。
与政府同行领导交流，大家说得最多的是：“我们这里经济发展相对落后、产业基础相对薄弱，财力有限“三保”压力巨大，出台的招商引资或者产业发展政策中最关键的扶持资金数额与发达地区相比没有优势甚至少得可怜，很多企业前面都还谈得顺畅，可一旦了解到当地真金白银扶持政策后，就会用脚投票，到其他条件更好的地区去落地了。没办法，为了留住企业和项目，只好一企一策来谈，其他地区能给什么优惠条件，我这里更低，就此恶性竞争、越来越卷，到最后即便项目落了地，也大多赔本赚吆喝。之前有可能过度答应的扶持政策，也因为没有财力保障难以按约兑付，又陷入营商环境不好的负面循环。长此以往、泥潭深陷、难以自拔。”
上述困扰，简单概括就是九个字：“没有钱、又要干、怎么办”。我认为，一手抓扶持政策，一手抓营商环境，是绝大多数地区现阶段、现有条件下相对比较好的解决办法。在科学可行的本地产业发展规划的基础上，遵循两个“二八”原则和绩效评估方法，制定好、执行好有针对性的产业发展支持政策，是至关重要的。
实话来讲，政府招商引资工作开展了几十年，产业发展支持政策各个地方都有，主要的奖补类型也都大同小异，一般都集中在开办费、搬迁补贴、设备补贴、用工补贴、物流补贴、用电补贴、装修补贴、房租补贴、地价优惠、经济贡献奖励、人才奖励以及代理招商奖励等方面。但如何有针对性的制定扶持内容和有关数额，与有关企业和项目的综合贡献相匹配，不搞上下一般粗，分类细化、解决痛点是关键。
比如，如果要引入孵化器或加速器运营项目，这是以中长期培育出好的产业项目为目的的，其产值、税收不是关键，而其知识产权含金量、科技成果转化能力、市场业绩增速等指标才是重点，因此对应的扶持政策就应该在开办费、房租补贴、科技研发和科创指标奖励、代理招商奖励等方面加大力度。此外，地方政府还需要提供适合的楼宇场地予以支持，考虑到初期创业的特点，政府需要匹配相应的公共科研平台和综合服务平台，解决好创业者的后顾之忧。支持孵化项目一般是三年为期，如果都支持了三年还是不愠不火、没有形成业绩高速增长的态势，一定要果断放弃。
又比如，如果要引入非用地产业项目，生物医药类项目与数字经济类项目、商贸总部类项目的支持重点就各不相同。生物医药类项目绝大部分需要使用工业厂房，而后两类项目绝大部分需要使用办公楼宇。生物医药类项目重点需要不同阶段研发和产品上市的补贴、洁净车间的建设补贴、房租补贴、人才奖励等，但需要企业的产值、税收、就业、科技、固投等综合经济社会贡献指标做对赌。而后两类项目重点需要开办费、租金补贴、经济贡献奖励、人才奖励等，但需要企业的营收、税收、就业等综合经济贡献指标做对赌。
再比如，如果要引入用地类工业项目，搬迁补贴、设备补贴、用工补贴、物流补贴、用电补贴、地价优惠、经济贡献奖励、人才奖励等就是重点，但需要企业的营收、产值、税收、就业、固投等综合经济社会贡献指标做对赌。
因各个地区的产业情况千差万别，不能作出教科书般的归纳与总结，在此只能做个简单的举例，各地还是要结合自身的实际情况去深入研究制定管用的、解决痛点、满足需求的产业发展支持政策，才能通过差异化而获得成功。
一般而言，两个“二八”原则是科学精准制定本地招商引资和产业发展支持政策的基本标准。第一个“二八”原则，就是制定出台政策后，超过80%的招引企业和项目就无需个个都得见领导要一企一策，按照普适性政策执行即可；只有低于20%的企业和项目因为十分重要和特别重大，才采用一企一策方式进行单谈，但一定以政府不倒贴钱为红线底线。其实也好理解，如果一个地方已经出台了扶持政策，企业都还是个个来要特殊政策，那就表明这些政策不适用，要么是标准太高企业都享受不到，要么就是标准太低完全没有吸引力。如果这样，政策就需要尽快调整修订了。
第二个“二八”原则，就是在执行和兑现政策时，应该把80%的扶持资金支持给“一手交钱、一手交货”，已经给当地带来实实在在产值税收贡献的项目，这是解决中短期发展问题的。如果产业项目还没作出真金白银的贡献，仅靠企业承诺就要地方政府先行给予资金支持的，骗补概率很高、财政风险很大，最好一拒了之，如果特殊原因不能拒绝的，也一定要慎之又慎。当然，立足当前、着眼长远，还应该把20%的扶持资金安排给需要或者尚在孵化培育，不能马上贡献产值税收，但发展潜力大、成长性好，一旦三五年后成功，将给当地带来大量经济贡献的高科技类项目，这是解决中长期发展问题的。由于孵化培育项目的失败概率和风险远高于实际产业项目，因此这一部分扶持金额一定要实行总量控制，鼓励项目PK、竞争性获得支持，把钱花在刀刃上。
需要说明的是，按照现行的政府财经纪律，产业扶持政策安排的财政资金，都是事后支持方式，也就是说得企业项目落地后，作出了一定贡献，才会获得相对应的资金奖励。可是有很多企业与政府谈判时，对地方什么贡献都没有，就要政府先给予开办费、装修费、房租减免等真金白银的支持，这个是务必要慎之又慎的。政府事先给项目资金支持，一旦企业达不到承诺和对赌的指标，必须要退还资金时，扯皮不断甚至对簿公堂的血泪教训比比皆是。无论最后结果如何，政府部门内部包括招商引资人员在内的一帮人铁定都是要承担责任，接受不同程度的处理的，到时再喊冤也没人理！不要先给钱，不能先给钱，“二八原则”一定要记牢用好。
制定的产业发展支持政策再好，但如果没有必要的财政资金做保障，也执行不下去，没有办法真正落实。招商引资部门的同志不一定怕制定政策，但一定担心申请不到相应的财政资金，事虽然干了，企业找上门来要求兑现政策却拿不出钱，就属于政府失信了！有一位财政出生的领导告诉我：“站在全局角度看，财政永远是缺钱的；但站在局部工作看，绩效评估研究执行得好的事项，又永远是不缺财政资金保障的”。只有深刻领悟了这句话的真谛，才不用担心千辛万苦制定的政策没有资金保障。
要制定好并执行好产业发展支持政策，就一定要用好绩效评估方法。这个方向支持哪些内容，那个方向支持哪些内容，各个内容分别支持多少资金，不能拍脑门简单定个数，而是一定要测算能带来多少营收、产值、税收的总体贡献，做到有预期性、计划性，心中有数，才好提前安排资金预算。原则上，地方政府每年应该安排不低于地方一般公共预算10%的经费支持招引项目和培育产业发展，同时充分发挥引导作用和杠杆效应，每投入财政资金1元钱，就应该给地方带来3-10元的收益。每年应对资金支持情况和获得收益情况做个科学评估，没有达到预期的要分析原因，及时优化调整。如果投入财政资金1元，都不能带来1元及以上的收益，这样的产业政策应该叫停，这样的项目不宜招引。
没有好的绩效评估，即便制定了产业发展支持政策并安排了财政预算，大概率产业扶持资金要么是杯水车薪，要么花不出去，甚至钱没用到刀刃上形成浪费。这一点，很多地方政府都有不同程度的表现，是值得重视和改进的。
（三）改制组建好市场化运作的专业招商引资队伍
干事创业、人是根本；招商引资、团队为要。要想用心、用力、用情把政府招商引资工作做好，一个体制机制健全、人员素质优良的投资促进部门才是根本。
各县区、园区都有投资促进局或者招商局负责所在地区的招商引资工作，但客观来讲，传统体制都是只有几个人的行政或事业编制部门，大部分地区的政府招商部门旱涝保收、缺乏动力，只是定位在管理与协调，根据领导或者上级部门交代的事项，联系接待一下企业，更多干的是与办公室有关的办文、办会等工作，而对于项目专业判断、洽谈方面的内容大多会分解给发改、工信、科技、商务等部门来对接，招商引资的专业能力是短板，因而招商引资工作效果并不理想。
近几年，随着政府招商引资工作任务越来越重，对招商部门的要求也越来越高，在当前专业招商、精准招商的大背景、大趋势下，如果体制机制仍然不做改变，将举步维艰、难以继续。各地政府都做了因地制宜、实事求是的招商引资工作改革探索，有的提升招商部门的编制规格，有的充实招商部门的人员力量，有的引入第三方招商服务团队，有的改组成立市场化运作的招商团队，等等。从个人的经验来看，长痛不如短痛，政府招商引资部门应朝着市场化、公司化方向进行改革。
我所在的园区就是将原来的投资促进局改制成招商公司的，经过三年左右的实践，也算探索出了一些经验。这个招商公司不以盈利为目的，而是以完成园区招商引资目标任务为根本，注册资本规模不一定大，几百万到一千万足以，但一定是全国资的轻资产运营公司，独立运作、提级接受园区管委会分管领导管理，主责主业就是为园区履行好政府招商引资职责。招商公司不宜与其他从事融资和债务链接的国企平台混合经营，不宜有以盈利为目的的其他股权介入，不宜机械考核传统的国有企业资产保值增值率，务必要与那些以盈利为目的的纯市场化运营的第三方招商公司区别开来，体现其权威性和严肃性。这样设计的最主要考虑，就是可以用国有企业的机制，设计出优于行政和事业单位的薪资体系，尽最大可能体现多劳多得、少劳少得、不劳不得，尽最大可能打破论资排辈、吃大锅饭，做到奖优罚劣、末位淘汰。
一般而言，体制内的工资和奖金收入占比7:3或者更高，现状极难改变，个人能力不行甚至躺平，少拿奖金、不拿奖金也不会对其收入产生根本性影响，而且开除人员几乎无法操作。但公司化运作后的招商公司就可以调整为4:6的收入结构，40%的工资对应员工的职级和工龄，也算照顾了“没有功劳也有苦劳”的情况，但60%的奖金就和其资历、苦劳无关，要干出成效才能获得，没有招商业绩就不得。如果连着三个季度招商业绩都是倒数第一，就该实行末位淘汰制了，因为是公司，会比行政和事业单位好执行。
管委会每年向招商公司下达以到位内资和实际利用外资为主的招商引资任务，以之前年份任务基数折算对应的工作经费，任务增则经费增、任务减则经费减，进行服务购买。年末进行考核，完成多少支付多少。招商公司按照国有企业实行工资总额包并自主分配，任务完成得好多发奖金，任务完成得不好少发奖金甚至下不保底倒扣钱。不养懒汉、不养闲人，只有真正与个人收入和切身利益紧密绑定了，才能促使政府招商部门的同志从“要我干”到“我要干”。据测算，每年完成100亿元的招商引资任务，大概需要给招商公司安排工作经费500-600万元，这只是招引第三方市场化招商团队需要支付费用的十分之一甚至更少，而且政府的招商公司是绝对可控可管的，培养的团队也是体制内的团队，优劣利弊不言而喻。
国企性质的招商公司招人，因为薪资体系的优势，可以对人员素质提出更高要求：必须对有关产业领域要熟悉，能够主动对接企业而非等待项目上门，要能专业判断企业和项目的好与坏、真与假，要能给领导提出合理化建议。在改制之前，这样的人员是很难招到的，权责利要对等，拿着仅够养家糊口的收入，操着维护世界和平的心，必定不可持久。
（四）对产业链招商理论与实践的思考
产业链是一个国家和地区的核心竞争优势之一，能不能拥有产业链“控链”能力，决定着经济发展质量和未来前途。所谓产业链招商，就是围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品和相关服务配套来吸引投资，谋求协同发展，形成培增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个区域综合竞争力的一种招商方式，并建立起同一产业间各种投入品及成品的技术经济联系。
产业图谱是产业链招商工作中最重要的工具。产业图谱需要对产业细分市场行业规模、产业链结构、链上企业数据等进行的研究和整理，进而辅助招商人员按图索骥，进行精准招商。通常一份有效的产业图谱，应具体包含以下几方面的内容：梳理产业链纵向上、中、下游关系和横向配套辅助关系，厘清产业链各环节的传导机制与价值交换关系；标注各细分领域龙头企业、科研机构、专利技术，画出产业链布局图；立足产业园区，列出推荐招商企业与重点关注企业，附企业档案与联系方式；了解产业链发展的痛点，理清产业链发展的具体需求。更深入的产业图谱还涉及龙头企业发展动态与需求。而且，产业图谱不是一劳永逸的，要随着行业变化调整适时优化完善而不过时过期。可以说，没有好的产业图谱，产业链招商就无从谈起，开展相关工作也就会像无头苍蝇乱撞一样。
在招商策略中，地方政府实现产业链招商的主要途径包括“建链”、“补链”和“强链”。“建链”通常是产业链招商的第一步。在“建链”过程中，需要根据上位规划找准当地的产业链方向，依托核心资源引进相关产业链中具有核心地位的企业，并以之为基础进行辐射与延伸，从而建立全新的产业链条。“补链”是在已有一定的产业基础上，围绕现有产业链条的缺失环节，从纵向产业链的角度展开针对性招商。“补链”是对“建链”的延伸，其目的是实现产业链向上、下游延伸，打造更全面、稳定的产业集群。“强链”主要针对产业链已经较为完善、但价值链较低端的地区，通过引进高附加值企业，淘汰落后企业，强化区域产业优势。同时，从横向协作链入手加强研发设计、品牌营销、金融、物流、信息等产业综合配套服务，使产业价值链从单纯的生产制造向价值“微笑曲线”利润最高的两端延伸，提升产业发展的质量效益。
龙头企业是产业链招商的关键。在细分领域中，龙头企业通过多年经营，往往有多个产业链环节的业务布局，以及全产业链的众多合作伙伴。龙头企业在其上游环节有长期合作的原材料和核心零部件供应企业，在其下游环节有业务高度依赖与龙头企业的配套服务商和耗材生产商。凭借龙头企业较强的供应链协同能力，能够迅速在产业园区形成产业链，带动上下游企业集聚。比如，宁波市保税区2001年以前在电子信息领域还处于产业空白，引进全球第二大计算机主板生产企业技嘉科技后，迅速形成了包含内存条、电脑外壳、键盘、鼠标、电源供应器、电脑整机等60多家外资企业的计算机产业链。
开展产业链招商，也要善于“顺藤摸瓜”，精准聚焦产业链缺失、薄弱环节锁定目标企业。各地的发展基础、发展状况不同，应结合自身实际，以优势产业为切入点，分析产业链中存在的上下游关系，把锻造链条与招大引强结合起来，从过去的“地毯式招商”向“地图式招商”转变。比如，江苏昆山“拆笔记本电脑”招商的案例广为流传。一台笔记本电脑拆开，里面有1000多个主要零部件，昆山按照“缺什么、补什么”原则，一环一环招商，最终建成全球3C产品的重要生产基地，形成了企业集聚、产业集群的“葡萄串”效应。
产业链招商中，招引龙头企业与上下游企业、配套企业只是阶段性目标，更重要的是形成产业集聚效应。在“建链”、“补链”、“强链”过程中，出口量大、总成组装式、能在当地大量采购零部件的龙头企业更符合产业链发展需要。技术能力略高于本地配套的龙头企业，更有利于形成带动效应；如果龙头企业技术水平过于领先，则曲高和寡，本地企业难以配套。随着产业链的完整性越高，配套的设施建设越完善，交易的成本将会越低，产业的集聚效应也越来越强。
以上是产业链招商的理论知识，现在从事政府招商引资的同行对其认同感应该是高度一致的，并积极运用到工作实践。但相信大家也都会碰到一个问题，由此产生一个疑问：为什么用这些方式方法，实际效果并不好，企业还是不愿意来，产业集群很难建立？
这里面的影响因素比较多，但最关键的一点，是没有达到规模效应，没有形成综合成本优势，同类型、同档次产品在市场上没有竞争力所致的。我所在的园区，生物医药和电子信息制造领域有一定优势，生物医药属于补链，电子信息制造属于建链后的补链，已有全国有名的龙头企业。但按照产业链招商方式去引入其上下游配套厂商时，仍然没有企业愿意落地，它们认真算过账，因为园区的龙头企业在本地的产能数量没有达到一定的行业规模，他们从外地发送零部件的综合成本特别是物流成本比在园区新建厂供货的综合成本要低，谁也不会跟钱过不去，用脚投票自然不会落地。因此，转而支持龙头企业把本地的产能产量增长到行业公认的规模标准之上才是正解，届时上下游配套厂商有了综合成本优势，算得过来市场账，自然会主动来要求落地的。如果一个地方的笔记本能年产3000万台以上，或者手机终端能年产5000万台以上，电子信息制造领域的产业链招商就不会那么难了。其他产业领域，以此类推即可。
重庆无中生有、虎口夺食，聚集笔记本电脑产业链、发展电子信息制造业的案例值得招商同行们学习借鉴。
2008年，全球金融危机爆发，但笔电销售却逆势增长20%以上。面对这样一个商业机会，急切期盼结构调整、转型升级的重庆，将招商的目光盯准了全球笔电老大惠普。彼时，惠普正在全球选点增产，印度、马来西亚、印尼以及中国一些城市都进入候选名单。
重庆招商团队迅速组织专人收集相关资料，证明重庆市场上升空间巨大。而惠普对于提升在重庆的市场份额、渗透内地市场，也有着强烈的意愿。作为惠普“在中国、为中国”战略的一部分，响应西部大开发战略，惠普最早在2005年便与重庆市政府开展了惠普全球软件服务中心重庆分中心合作项目。
重庆开出的条件也令惠普高层怦然心动：3年4000万台笔电增量实现重庆造，整机所需要的零部件80%本地化，如果3年后未兑现承诺，由此引发的全部物流成本，由重庆补贴。这个方案征服了惠普，决定将4000万台电脑生产基地落户重庆。彼时，惠普放弃沿海制造业发达地区，选择处在西部内陆的重庆，虽被业界质疑却凸显了惠普的魄力。
制造笔电的企业顺利落地，重庆将下一个目标瞄准了全球代工巨头富士康。当时，富士康已在深圳等多个沿海城市建厂，地处内陆的重庆吸引力不足。
在与富士康方面会面时，重庆方抛出的是一单生意——过去做了很多零部件加工，但没有做一台整机的富士康如果到重庆，将可以获得1500万台笔电整机生产份额。这单生意让富士康很惊喜，原本只有半小时的见面时间，最后被延长至3个半小时，并基本敲定了合作意向。
2009年8月，重庆市政府先后与惠普、富士康科技集团签订重大项目落户协议。两大项目分别为惠普（重庆）笔记本电脑出口制造基地、富士康（重庆）产业基地，它们实际是一个上下游组合项目。
重庆打造的笔电基地，其产品以欧洲为主要销售地区。大规模的销量需要一个畅通的、成本较低的物流通道，重庆笔电产业的规模才能继续发展。在国家海关、铁路等部门大力支持下，重庆与渝新欧沿线各国铁路公司和物流企业展开了艰苦的协商和谈判。最终，一套将现有铁路网络进行优化组合的渝新欧国际铁路联运大通道浮出水面。全程11179公里，运输全程只需在重庆一次申报、一次查验、一次放行，实际运行时间比海运快30天~40天。
全球第二大个人计算机与笔电公司宏碁，此前在江苏昆山设有1个生产基地。宏碁重庆相关负责人告诉记者，他们当时用了约1年时间在内地几个城市间选择，除了一般的投资环境外，重庆很好地解决了进项物流、出项物流和保税物流3种物流的成本问题，遂决定落户在重庆两路寸滩综和保税区。
从2021年开始，联想也将位于昆山的PC（个人电脑）生产订单转移至重庆生产，后续逐步将开展联想服务器、平板电脑、5G设备等非PC产品的研发、生产、维修等业务。联想重庆相关负责人表示，智能终端制造基地落子两路寸滩综保区，既能强链补链，又可近享成熟产业红利。两路寸滩综保区着力推动“保税+智能制造”形成新能级，与入驻企业互促发展。
2023年，全球近5成笔记本电脑“重庆造”，妥妥的世界第一，不服不行啊！
有一次与一位企业家交流，他真诚而直白地告诉我：“只要能（合法合规）挣钱，去深山老林里都行；但没有综合成本优势，是一定不会去的。”或许，这就是产业链招商成功与否的本质所在。
（五）招大引强必须重视和做好资本招商
（特别说明：以下内容，除个人判断和认识外，均来源于各渠道信息收集处理，非逐字逐句原创。）
面对当前复杂多变的外因和日趋同质化的竞争，各地政府及园区纷纷创新招商模式，力求获得差异化的竞争优势。与此相对应，政府招商模式逐步从要素招商、政策招商走向“股权投资+招商落地”的资本招商新模式，以产业为根基设立引导基金成为各地政府开展招商引资、聚合社会资本、助推新兴产业、促进经济转型的有力手段。
区别于传统招商模式，资本招商指政府通过预算安排，以单独出资或与社会资本共同出资设立引导基金，采用股权投资等市场化方式，引导各类社会资本投向经济社会发展的重点领域和薄弱环节。其实质是将股权投资、风险投资的思维导入产业，以投行的方式培育产业。
目前，很多地区都在因地制宜探索资本招商新模式，在基金运营管理、组织形式等方面各有侧重，涌现出不少新方法、新经验。其中，“合肥模式”“深圳模式”较为典型。安徽合肥坚持“以投带引”，依托三大国资平台，围绕投资全链条打造“引进团队—国资引领—项目落地—股权退出—循环发展”闭环；深圳依托大名鼎鼎的深创投国资平台，多在企业陷入危机时介入，通过议价实现抄底纾困，顺势导入产业项目，并依托科技园区拓展“空间+金融”服务链。这些经验与探索为其他地方政府高水平推进资本招商带来新思路。考虑到全国大多数地区的财力状况不可能与深圳相比，我个人认为“深圳模式”的可复制、可推广性不高，更倾向学习借鉴“合肥模式”。
合肥资本招商基本路径可概括为：以尊重市场规则和产业发展规律为前提，以资本纽带、股权纽带作为突破口和切入点，政府通过财政资金增资或国企战略重组整合打造国资平台，再推动国资平台探索以“管资本”为主的改革，通过直接投资或组建参与各类投资基金，带动社会资本服务于地方招商引资，形成产业培育合力。
前期，审慎尽职调查，通过理性决策降低投资风险。合肥在决策前期会深入研判目标项目的经营、财务、法律关系等综合情况，明确产业刚需、市场规模、发展前景，评估投资可行性，在此基础上确定投资具体方向。在此过程中，合肥注重政府部门内部协作，统筹发改、经信、科技、投促等多部门和产投、建投等投资平台联合成立产业领导小组，负责产业项目审核把关，重点产业、重大项目市领导牵头跟踪。与此同时，合肥重视借力外脑，聘请100余位企业家作为招商顾问，成立目标产业领域顶级专家数据库，对于体量大、技术先进、专业性强的项目，依托专业团队论证把脉。通过审慎尽职调查和技术设计，能够最大程度确保决策理性，提高成功率、降低风险，这也成为合肥参与城市之间招商引资竞争的重要比较优势。
中期，投资并引入上市公司募投项目，推动项目落地。产业投资方向确定后，合肥摒弃了双方直接组建合资企业的传统招商引资方式，而是借用资本市场，由国资认购流动性较强的上市公司股权，上市公司拿到股权融资后再自行在合肥落地项目，从而避免政府投入固化和沉淀。比如，2010年为支持京东方北京8代线项目建设，合肥融科斥资近20亿元参与京东方A定增；2014年4月合肥建翔斥资60亿元参与定增，均直接推动京东方8.5代线和10.5代线落地合肥，基板玻璃、偏光片、模组等产业链上下游其他企业也相继落户。2020年初，蔚来汽车与合肥市政府签订合作协议，获得70亿元股权融资。交易完成后，合肥合计持有蔚来中国24.1%的股份，蔚来持有75.9%的股份。按蔚来中国约占蔚来85%的股份计算，合肥该笔投资盈利超过1000亿元。
后期，拓展产业配套服务，完善国资退出机制。为推动落地产业项目真正“扎根”，合肥坚持全产业链招商，通过不断拓展产业链配套服务，形成产业集聚效应和上下游联动效应，打造产业发展生态圈。例如，为解决家电、平板显示、电脑等支柱产业转型升级缺“芯”问题，合肥瞄准缺链补链关键环节，先后引进百亿级配套项目，形成涵盖设计、制造、封测、材料、设备环节的集成电路全产业链，年产值保持约20%的增长。在项目成熟运转后，合肥遵循“不谋求控股权，产业向好发展后及时退出，再投入到下一个项目”的基本路径，设计了完善的国资退出机制。例如京东方项目在完成8.5代线项目建设后，合肥国资通过二级市场减持完成投资退出，为新的投资积累资金，实现良性循环。
理论就是这些个理论，但“合肥模式”资本招商的内在逻辑更值得关注。让我们看看有关专家的对话访谈。
问：合肥被誉为“最牛风投城市”，成功投资了很多耳熟能详的大项目。合肥资本招商的逻辑是什么？
吴文利（合肥市投资促进局局长）：当前，招商引资进入了新阶段。以前提供一些土地和优惠政策就行了，现在招商引资首先资金要跟上，招来的时候要地方参与投资，甚至还没有贡献就直接要补贴。这对一个城市的财力是考验，对地方资本运作的要求很高。
合肥在引进蔚来的过程中，投资并不是太大，但当时大家都不看好，风险比较大。在那种情况下，为什么合肥要去支持蔚来？我的理解是，一方面新能源汽车产业符合国家战略方向，企业整体品质也不错；另一方面还有一个大的逻辑是，合肥需要这样一个头部企业来打造完整的产业生态和产业闭环。
这些年，合肥一直围绕“芯屏汽合，集终生智”进行产业布局，特别是在集成电路、新型显示、人工智能、新能源汽车等领域不断投资布局，招引了很多企业，但应用场景在哪里？如果只是做零部件，产业带动性很小。
在蔚来汽车项目上，合肥实际投资30亿元，2021年就能实现三四百亿的产值，见效很快。而且大量用到我们的芯片、显示屏和人工智能产品等，为产业链上游的零部件企业找到了很好的应用场景，形成产业间的高端融合。芯片、人工智能等，将来新能源汽车、智能网联汽车是一个最大的应用终端，有了头部整车企业，产业就可以形成完整的闭环。这就是合肥招商的产业逻辑。
在资本招商中，针对一些头部企业，政府可以做一些资本的嫁接，既发展了企业和产业，城市也能得到发展，但我认为这不是一种常态。在一定的发展阶段，围绕头部企业可以这样做，但不可能大面积地复制推广。
同时，政府资金也是有限的，在招商中我们也感觉很有压力。我们经常说合肥谈成了很多项目，但其实拒绝了更多的项目。很多项目就是因为缺少配套资金，落不了地。在这种情况下，资本招商的打法还是要创新。新的问题不能再用老办法。不能完全靠政府，还是要以社会资本为主，充分发挥资本的力量。
余典范（上海财经大学商学院副教授）：虽然很多报道说合肥在做风投，但我不太同意这种说法。我认为合肥投的几个项目已经到后期了。像新能源汽车，其实技术路线、产业形态已经看得到了。我一直认为，政府做投资，尽量不要去做前端风投，一旦“爆雷”，影响会特别大。
资本招商中，投什么很关键，什么时候投也很关键，要看准时机。政府应该看准了技术和产业，技术路线相对比较成熟，产业又模模糊糊能够看得见了，已经看到成功的苗头了，投资这样的项目。所以，政府更多做中后期的产业基金，而不应该做前端的风投。前段是市场应该做的事。
问：现在招商引资竞争激烈了，如果早期阶段政府不投的话，可能就抢不到这个项目了。这种情况怎么办？
余典范：前端可以抢人才和技术团队。新兴产业发展主要靠人，靠顶尖的技术人才。在前端风险特别大的阶段，以挖人为主，把人才招引过来。很多技术前景看不太清楚，可以请外面的专家帮忙看看，专业的事情也可以交给专业的团队去做。有了人才，还要让资本很好地匹配起来。要相信市场和资本的力量，资本市场如果看好这个人才，它一定会跟过来。
问：在资本招商中，产业基金已经是主流方式，很多地方都成立各种产业基金，但真正做得好的并不多。原因是什么？
余典范：一方面要有产业基础，如果没基础，最后就会做成一个泡沫；另一方面还是要发挥社会资本的力量，政府成立基金是有风险的，万一亏了会问责。但引导社会资本做起来也很难，因为政府的想法跟社会资本的逻辑是不一样的，社会资本三五年就要看到回报、能变现。
产业基金真要做好，可能还要借助国家大基金的力量。其实，国家在很多关键领域，包括各个部委都有很多大的基金，在找好的项目、好的企业，跟着国家大基金投，大方向不会差。另一方面对社会资金也要甄别，有时候社会资本进来之后，反而把好项目做坏了。这种情况也要警惕。
吴文利：现在，基金招商是招商引资中的一个主要手段。无论哪种渠道招来的项目，基本都要有基金配套。因为新兴产业的项目往往成长很快，发展需要大量的资金，成熟的项目要扩张也需要资金。主要还是借助社会的力量，包括类金融机构、银行、社会资本等，通过一些有效的手段把它们串联起来，加上政府的资金引导。
政府可以成立一个大的母基金，跟社会资本共同设立一些专业的产业子基金，围绕产业规划和要落地的项目，通过专业的子基金去投资，充分发挥资本的力量。
问：政府的投资逻辑跟社会资本不一样，在这种情况下如何发挥市场的力量？
吴文利：社会资本讲究效益，时间限制要求较高。政府的钱投进去可以三五年不要回报，甚至更长，因为政府的出发点是培育产业。政府资金可以去做长期培育，不求回报或者很低的回报。但社会资本不一样，三五年就要看到回报，到期就要退出，讲究时间和效率。
在这种情况下，政府资本与社会资本结合往往会产生矛盾，政府看上的项目社会资本未必会投，社会资本可能认为这个项目还早，周期很长，甚至还有一些风险，所以不愿意干。
政府只要产业方向看得准，技术团队好，投资时间长一点不要紧，但社会资本投资有节点要求，到时间必须退出。这就造成很多政府认为好的项目，社会资本不愿意投。这个问题怎么解决？
我认为，针对子基金的设立关键要把握度的问题。在基金方案设计的时候，设置一个双方都能接受的架构。其中，政府要有话语权，否则完全交给基金管理人去投，肯定不行。同时，要提高基金的风险容忍度和基金管理人的超额收益分成，这方面需要有较大的突破。
另一方面，要吸引外面的基金和大量的风投进来，形成一个本地的活跃的资本市场。在招商中，现在是以招项目为主，要转变为招项目与招资本并重。让产业发展和资本集聚形成一种良性循环，实现资本与产业、人才等要素资源精准匹配。
问：在资本招商的具体操作中，也面临投什么，怎么投的问题，如何破题？
刘明宇（深圳前海邦勤投资公司总经理）：资本招商的手段很多地方都在用，但政府在做的时候要细分，招的是哪一类产业、处在什么发展阶段，不同产业、不同发展阶段，风险是不一样的。
比如，企业在规模扩张阶段，对政府基金的需求不太大，这个阶段容易获得社会资本投资，土地、劳动力等要素匹配对它更重要，包括营商环境等。
哪些项目对政府资金需要比较大？就是那些成长有高度不确定性的、风险比较高的项目。在这个阶段，社会资本因为看不准，不太敢投资。在这种情况下，政府基金用什么样的一种方式来投？关键用市场化的机制。
做风投是需要专业化的，越是早期风险越高。早期的风投一定会有一些项目投资要亏掉。政府要建立一个市场化的风险投资机制，基金运营要和市场接轨，而且要容许一些项目亏，用赢的项目来补亏。
在这个过程中，政府可以对母基金以及政府领投的专业子基金提一些要求。比如说项目要符合产业规划，多少比例的营业额或者税收要放在本地，要争取企业总部落户等。
余典范：基金投资要和企业家精神很好地结合起来。企业家很关键，投资的时候要看准企业家。国外也是这样，很多时候投资就是看人，看准了这个企业家有情怀，能够始终如一坚持做下去，很有可能会成功。
具体操作中，产业基金怎么组合、怎么投，很关键也很复杂。它既是一个科学的事情，也是一个艺术的事情，当然也是一个市场的事情。很多时候没有一个放之四海而皆准的规律，资本和产业的结合需要不断打磨，才能够做得好。
还有一个问题，政府投资什么时候退出也很关键。政府不能一直在，看准了时机就要退出去。政府要做的永远是扶上马、送一程，送完之后要赶紧抽身。一个产业领域已经扶持起来了，就要及时退出来，再去做另一个项目，形成良性循环，这是比较好的基金投资方式。
问：资本招商对政府招商人员提出了更高要求。怎样提升政府招商人员的专业能力？
刘明宇：在新兴产业发展和“双招双引”中，要有“产业先见”。首先要了解产业发展的推动力，是靠技术创新驱动、靠需求拉动，还是技术和需求推拉结合的阶段。大部分地区特别是中西部地区，做原创技术比较难，招商可以瞄准一个点上的技术突破，或者以需求拉动的应用技术创新，以及需求和技术结合的项目。
其次，要了解产业在全球价值链中的位置。产业能否成长壮大，是全球竞争的结果，一定要在全球产业分工的大格局中来考虑。
同时，要考虑产业发展的周期阶段。产业发展处在初创阶段、成长早期阶段，还是成熟期，不同阶段所需要的支持是不一样的，产业发展不确定性的风险也是不一样的。一般早期风险比较高，建议用政府和市场结合的办法来撬动产业，充分发挥市场的力量。完全靠政府不行，力量比较小，而且政府投资机制不太适合这种高风险领域。
所以，分阶段来看，项目早期的时候，风险太大；后期快要上市的时候，社会资本争着涌进去投，不需要政府资金。实际上，对政府资金的需求比较大，以及政府基金使用效率能达到最大化的，可能还是中期阶段。
通过这样的分析就可以判断项目的发展前景，把握住产业发展趋势，就有了“产业先见”。
吴文利：提升招商人员的产业感知力也很重要。很多招商人员学的专业、原来从事的工作都不一样，关键是在实践中去学，聚焦一个方向，干久了自然就熟悉。
要经常和企业家打交道，到项目现场去学，跟业内专家交流，就能对行业现状有深入的了解。干的时间越久，越专业，招商就会越敏感。项目靠不靠谱，一谈就知道了，风险也能很好地把控住。
另外，风险投资都有“二八定律”：80%的项目都会失败，只有20%会成功。所以，也要允许失败。同时，在项目投资的时候要提前想好退出通道，不能出了问题再来想招，要在决策之前做好谋划。
听君一席话，胜读十年书。
我所在的园区，也依托国资平台成立股权投资公司开展资本招商工作，通过工作实践，有三点体会。一是政府引导资金的来源一定要做到低成本，也就是一定要财政资金，这样才能保持投资产业和项目的发展定力和非短期性。切忌通过市场化融资方式获取资金来做股权投资，道理也很简单，融资成本每年要6到8个点甚至更高，到时着急还利息，就会动作变形，搞短平快，这样是不可能投到好项目中，带来产业好发展的。二是产业基金主要用于招大引强用，不搞赌博做风投，主要投中后端特别是中端环节，重点支持头部企业、龙头企业、链主企业把项目落户当地，不是撒胡椒面，不搞面面俱到，不能雨露均沾，否则会导致资金支持分散，起不到应有作用。三是国资股权公司要接受对有关产业和项目最熟悉的地方投资促进部门的业务指导，有所为有所不为，政府资金原则上不要直投，要按照市场化方式由国资股权公司进行合法合规的操作，避免所谓“长官意志”“领导要求”导致的盲从乱干，真正投好项目、招大引强。
一家之言，仅供参考。
（六）对优化改进招商引资任务目标和考核指标的建议
无论从事哪行哪业，都讲究纲举目张。这个纲，就是有一个预期目标与任务，然后因地制宜、攻坚克难地朝着这个奋斗目标努力前进。相对应的，有任务目标也就有考核认定，从上级、第三方的角度来公正判断完成情况如何，完成质量如何。政府招商引资工作也是一样，以年度为周期至上而下进行任务目标下达和结果考核认定。
通常情况下，一个地区的产业到位内资和实际利用外资是主要的政府招商引资目标任务和考核指标。但其主要体现规模数量，不能很好地反映结构质量，容易与当地实际发展经济的指标形成两张皮，看似招商数据红红火火，而实际给当地带不来同等比例的产值、营收、税收。
进而，在高质量发展的大趋势下，政府招商部门也在改进，在内资和外资的基础上，增加了如重大产业项目签约数、项目计划投资金额、项目实际到位资金率、项目开工建设率、项目建成达产率等一系列细化指标，少则十来项、多则数十项，以提高招商引资的结构质量。
根据工作实践，我个人认为，增加的这些细化指标，出发点是好的，但效果并不好。因为这些过多过细的指标主要是考的工作过程，而不是考的工作结果。毕竟基层各地千差万别，把过程性指标规定得越细，就会导致记都记不住，满足这项，塌了那项，哪项考核分高干哪项，哪项好得分突击哪项，背离了结果导向的初衷，其招商工作将变得更死，基层首创精神将难以发挥。而且，从统计角度来看，这些过程性指标甚至内资、外资结果类指标与促进当地经济发展、为GDP作贡献的关联度不大。可以去找统计部门的同志聊一下，就会发现，现在政府招商部门的各项考核指标，基本上不能在GDP的40多项组成指标中反映出来。
不管白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫。政府招商引资的初心使命，就是为当地产业聚集、经济发展作出实质性贡献，就是为当地的GDP作出实质性支撑。如果没有做到这一点，无论目标任务完成得多好，都不能算是真贡献，或者说贡献不大，就会陷入自娱自乐、自弹自唱、自话自说的尴尬地步。
因此，我个人认为，政府招商引资的目标任务和考核指标应该设计为与支撑GDP强关联的结果性考核指标，应该化繁为简、抓住关键考核指标予以优化。建议招商引资指标在考核年度内资、外资两项传统的基础上，再重点考核招引项目一段时间周期内的产值、营收、税收、就业人数、扣除各项扶持总资金后的地方政府净收益等五项结果性指标即可，至于过程性指标建议能不规定就不要规定，能不考核就不要考核。
内资、外资是一直以来的政府招商引资重点考核指标，已成行业定式，就不多解释了。但只考核这两项，反映不出来招引的项目是否真给当地GDP作出了实质性贡献。只要这些资金在当地真正发挥了实效，则一定会在产值、营收、税收上体现明显的增长，因而考这些指标，就是将招商到位资金与实际发挥作用进行一个强关联。不难理解，如果一个地方到位了成百上千亿招商资金，最后盘账发现并未增加多少产值、营收、税收，这样的招商就是没有为当地经济发展作出实质性贡献的低效招商、无效招商，应予杜绝。
容易忽略的，是就业人数和扣除各项扶持资金后的地方政府净收益两项结果性指标。一个地方必须要重点发展实体产业，充分解决就业，才能保证社会稳定，不至于出现大的社会动荡。因此一个招商项目能为地方带来多少新增就业人数，其价值和作用不亚于为当地带来了多少产值、营收和税收。目前好像绝大部分地方政府招商引资工作并不太注重这项指标，建议予以关注。
更重要的是，政府招商引资工作，还是要有市场化理念和思维的，因此建议旗帜鲜明地考虑和考核“扣除各项扶持总资金后的地方政府净收益”这项指标，坚决杜绝倒贴钱招项目、赔本赚吆喝的现象。其实，现在政府招商引资工作的恶性竞争、无序内卷之源，就在于这项指标尚属空白。
结束语
写这篇文章的本意，是学习了各种各样的政府招商引资工作材料，参与了各式各样的行业培训后，发现培训材料大都是体制内的四六句式、八股文章，专业而枯燥。想想自己也是干这行的，也有一定思考、感悟和实践，人家能写，为什么我不写写试试呢？因而奋然动笔，尽可能按照“娓娓道来、感同身受”的目标，写一篇尽可能通俗易懂的文章。
从2023年6月动笔，到2024年6月完结，我利用工作之外的闲余时间断断续续写了一年，中间数次觉得麻烦想弃稿不写，非常感谢大家的鼓励和催更，最终还是坚持把文章写完，否则定会遗憾。一直考虑要不要专门留出一章写写政府招商引资案例，但思考再三因为诸多因素还是最终放弃，敬请见谅。
完稿之时，我因工作调整已经调离原岗位，不再直接从事政府招商引资工作，但骨子里的招商情节已然铭刻，必定伴随终生。希望这篇文章能为从事政府招商引资工作的同行们起到抛砖引玉的作用，祝愿各位继续取得佳绩！
待到山花浪漫时，我在丛中笑！
（全文完）
