如果说初级的招商引资实务定位在理论知识、流程介绍和基本方法，类似于纸上谈兵、师门修炼的话，那么中级的招商引资实务就主要定位在实践实战，属于真刀真枪、闯档江湖了。本人从事政府招商引资工作以来，亲历过形形色色的企业和项目数百例，从生到熟，再从熟至巧，进而量变到质变，如今回头看来，还真是感悟颇多，感受颇深。下面，结合着具体案例，让我们开始进阶提高之路。
(一)务必要遵循经济规律和经济常识
经济工作是党和国家的中心工作，政府招商引资工作是各地区发展经济的源头活水、重要构成。干政府招商引资，一定要有系统思维、科学思维和底线思维，阳春白雪与下里巴人缺一不可，既有宏观、也有微观，既懂理论、也会实践，只有这样才能高得上去，沉得下来、深得进去，才能干得成、干得好。
识大势、趋大势、借大势，是干实事、干大事、干成事的重要基石，对于政府招商引资工作人员而言，一定要了解宏观经济，掌握基本经济规律，贯通到微观经济领域，以达到谈企业、招项目纲举目张、事半功倍的效果。实话实说，特别专业的经济学教科书不太适合招商部门，但有或博大精深通俗易懂，或一经点拨茅塞顿开，或感同身受易于上手的三本书，向政府招商人员强烈推荐一下，分别是《习近平经济思想学习纲要》《黄奇帆:结构性改革》《置身事内》，而且一定是实践越多，看了后收获越大。比如，总书记强调，“要的是有质量、有效益、可持续的发展，要的是以比较充分就业和提高劳动生产率、投资回报率、资源配置效率为支撑的发展。不能简单以生产总值增长率论英雄，既包括对正确开展经济工作的要求，也包括正确判断经济形势的要求。不是经济发展速度高一点，形势就“好得很”，也不是经济发展速度下来一点，形势就“糟得很”。经济发展速度有升有降是正常的，经济不波动不符合经济发展规律。只要波动在合理范围内，就要坚持平常心，不要大惊小怪，更何况我们具有宏观调控的主动性。我们要增强忧患意识，但也不能过了头，不要杞人忧天。”“如果看不到甚至不愿承认新变化、新情况、新问题，仍然想着过去的粗放型高速发展，习惯于铺摊子、上项目，就跟不上形势了。用老的办法，即使暂时把速度抬上去了也不会持久，相反会使发展中的矛盾和问题进一步积累、激化，最后总爆发。”这是总书记十年前就做出的论断，也是适用指导政府招商引资工作的，真正学懂弄通做实的，又有多少？
个人认为，政府招商部门的人员特别是领导，除了讲政治，还有一个非常重要的要求，就是一定要懂得并遵循基本的经济规律和经济常识，这样无论下任务还是抓落实才能科学合理，实事求是。如果不考虑当前的经济发展趋势和本地实际，不经过认真测算，只是简单下达和机械分解高增速的招商引资目标任务，要求月月都是线性向上增长，而不接受波动变化的螺旋式上升，同时各种指标越来越细，内资外资到位要考，签约项目数要考，入固投项目数、资金到位率、竣工完成率要考，甚至报多少篇工作信息都要考，这不但不符合经济规律，而且明显超越了招商部门一家的职责范围，是否有更好的做法是值得商榷的。不难想象，基层一旦接到把天上星星摘下来，或者上班第一天就被派去喜马拉雅建电梯的不可能完成的招商引资任务，其反应一定是表态坚决完成任务，领导开心就好，然后就此被逼躺平，戳一下动一下，干到哪里算哪里。看似错在基层、实则根在上面,其危害是非常大的，应该高度重视，一定得按照经济规律和经济常识来加以改进解决，一定要对其心生敬畏，不要妄想能够“人定胜天”。
只有遵循了经济规律和经济常识，才能在时刻变化的招商引资工作中把握趋势、掌握主动、保持定力，不会为了局部的得失而浮躁行事，不会为了完成短期指标而忽略产业聚集所必须的坚守，把招商规划抛在脑后，什么都引，什么都让步，什么资源都给，什么要求都答应，捡到篮子里都是菜，把主导产业做散了、做乱了、做变味了。也只有遵循了经济规律和经济常识，才能乱云飞度仍从容做好该做的体现执行力，同时有理有据有节的向上级领导提出招商引资工作的合理化建议，才能对领导负责而不是给领导挖坑。比如，用地类工业项目的建设周期一般为18-24个月，是由流程时间、施工效率和工程安全等综合考量再加上实践经验所明确的，如果非得图快要求企业12个月内就建设完成报完固投，即便企业同意了，也是会留下后患的。又比如，用地类工业项目的亩均固投一般会远低于当地房地产项目的亩均固投，非得要求企业参考房地产数据盲目扩大固投标准，即便企业同意了，也是实际做不到的。诸如此类，都是水分的根源，应慎重、须三思。
二战后东西德分裂期间，一位士兵按照上司指令开枪打死一名翻越柏林墙的无辜平民而被起诉，他辩称是执行指令因而无罪，如果不执行指令反而才有罪。但法官却说，你执行上级指令开枪没错，但你也应该把枪口上抬一寸，这是你能做主的权利。是啊，对上级要服从而不是盲从，政府招商工作要尽量做到这一点，首先必须要懂得并遵循经济规律和经济常识！
(二)形形色色的投资客商众生相
从事政府招商引资工作的同行都知道，尽管采取了诸多的方法提升精准性和针对性，但从最初接触投资客商，到最终能够促成产业项目特别是工业项目落地、建设、投产，仍然是大海捞针般的极低成功率。海选接触数十家，精选出数家有希望有可能的，最终能谈成一家，对于绝大多数地区和园区而言，其实才是常态，甚至是高产了。招商引资人员是有限的，人的精力是有限的，在有限的人力资源条件下，各地区都在八仙过海各显神通，孜孜不倦探索有效提高招商成功率的方法。我所在的园区也不例外，经过较长时间的实践和总结，也摸索出了一些经验和做法。
其实，从海选接触到精选洽谈，从数十家缩减至数家这个阶段，耗费的时间和精力是最多的，虽然难度没有后面实质性谈判大，但毕竟得一家一家初谈，架不住量大，枯燥重复易倦怠，要一个不留神放走大鱼更是铁定挨批评，是典型的苦活累活。要提高工作效率，最终提高招商成功率，这个阶段是绕不开的，必须在苦活累活中找优化方法。
其关键，是要能够在与投资客商首次商谈中就能快速判断意向项目在本区域落地的匹配度和可行性。先判断人怎么样，再判断企业怎么样，最后判断项目怎么样，按这个路数来，就吃不了大亏、犯不了大错、闯不了大祸。要靠谱，转到后面具体谈判阶段；要不靠谱，不过多纠缠，迅速转下一家，保持联系以后再找机会即可。这个时候，政府招商工作人员要把自己当成风险投资专员，半小时洽谈是极限，这个时间内就得作出行还是不行，跟还是不跟的独立判断。
个人认为，政府招商面对的虽然是企业和项目，但实则是在与人打交道，客商到某地洽谈投资项目，虽然对的是当地政府，但实则也是与人在打交道。人与人之间打交道，诚信才是根本，不承诺做不到的事，承诺的事哪怕千难万险也要做到；人与人打交道，不卑不亢是原则，双方各为其主，不存在谁比谁高、谁比谁低，大家是平等的，不因为某方条件差点、实力弱些就看不起谁，也不因为某方条件好点、实力强些就谄媚巴结，这样才会获得对方发自内心的尊重。只要做到了不卑不亢、诚信交往，政府招商人员和真正有投资意向的客商是能够迅速达成一致推进项目的。反之，如果觉得对方水分大、忽悠成分高，对人趾高气扬、声色厉茬，肯定谈不拢更谈不成。
总结概括起来，站在政府招商人员的视角来看，大多会接触到以下类型的客商。
一是诚信务实的客商。主要包括真正的外资企业、优质的内资上市企业和央企国企，其特点是投资需求带动型，按照他们的发展计划确有对外扩张布局意愿，拟投项目目的明确、内容详实、资金有着落，能够形成一个投得下去、建得起来、运营得下去、发展得壮大的良性闭环。他们介绍商谈项目都比较务实，没有夸大的成分，是什么就什么，是多少就多少，行就行不行就不行，务实而诚信，洽谈效率高，不过多耗费双方的精力，是政府部门最愿意打交道的一类客商。与他们交往，一定要以诚相待，不怕商谈过程各为其主争得面红耳赤，就怕为了将其留下而做出虚假承诺后面无法收场。失信一起，在他们的优质朋友圈将迅速传开，今后再无合作可能。
这类企业来谈时，人员组成就是一个企业不同部门的人员，除非极特殊原因，否则不会是好几个企业组团来谈一个拟投资项目。根据个人经历，但凡来谈合作项目是好多个单位组成的，都不能归纳到这一类，能谈成的项目微乎其微。有时政府方会请该类企业加大投资规模，把项目包装得大一些，他们是不会答应的。因为他们报出来的投资数据是经过认真测算的，是要确保项目成功得，任何不靠谱的水分都会大概率导致项目失败，是绝不会拿这个开玩笑的。通过商谈后企业仍不让步，就应该尊重其意见，不宜采用长官意志强逼，否则企业一定跑。
个人与美国、德国、英国等落户园区的世界500强外资企业打交道，发现他们非常看重当地的营商环境，自身有非常严格的遵纪守法意识，从不给政府提额外无理要求，一心一意从市场合法挣钱，不挣快钱而是持续性挣钱。他们特别在意当地的政策延续性和知识产权保护，不太看重某任领导的承诺，而是看重当地政府的整体表现。但他们的落地要求非常高也最难谈，产业氛围、配套能力、市场规模、营商环境、政策延续，有一点达不到标准和条件，他们就不会落。这样也简单，谈真外企，最多往来商洽两次，要不能进一步实质性谈判，人家就是没看上这里，也就不要太费功夫，保持联系以后再早机会就是了。
与某家在其领域排名全国第一的上市企业洽谈落地项目，想请其为政府考核指标做一下贡献，多扩大点投资规模、压缩点建设周期。企业实实在在回复，给园区提报的项目可研是认真测算反复论证的，已经是最底线的数据了，不能再改，他们是上市企业，一旦签订投资协议必须信息披露，要给买他们股票的股民一个交代。企业负责人调侃说到，一定支持好园区政府部门的工作，但他们一定要做“良民”。说实话，现在国内的上市企业也是龙蛇混杂，碰到这样的企业也是地方政府之福，当时我内心对该企业肃然起敬。招商引资与客商打交道，餐叙交流非常正常。与这家企业打交道，谈成项目全过程，都是在双方会议室研究讨论，一顿饭都没吃过，大道至简，怎能不爱。
与另一家也是其领域龙头的上市企业商谈落地项目，企业更有个性，根本不与园区多耗费迎来送往的精力和时间，带着明确的投资目的而来，到了先看意向地块，满意了坐下谈，不中意扭头就走，全程没一句废话，看似不懂规矩不礼貌，实则高效务实值得尊重。也是，有实力的企业都是有些个性的，不会对着政府部门点头哈腰，否则他们也做不大做不强。其负责人与我交流时，很真诚告诉我“我们真心要新选址建基地，看成是自己家房子，投资十几个亿，不会随便找一块地将就的”。地方政府对待此类企业，如果不能做到以诚相待、不能匹配对方看重的实力资源，靠热情接待吃几顿饭尽地主之谊就谈定项目，是绝对不可能的。
与此类诚信务实的客商打交道，一旦判定企业是优质的，那么项目一定是优质的，几乎可以免予尽调，谈就是了。至于为什么外资企业前要加“真正的”、内资上市企业和央企国企前要加“优质的”等定语，懂的都懂，暂时不懂的只要去实践一下也就会懂，因而不再过多解释。
二是实在潜力型的客商。这类企业以科技型企业为主，赶上了世界发展潮流和国家发展大势，还在发展初期，尚未完全成长起来，已有或技术或市场的核心竞争优势，他们尚未完全意识到自己的价值，也遭遇过挫折失败但不服输，坚持朝着某个方向努力。一旦有贵人相助扶上马送一程，就能迅速打通任督二脉，一夜蝶变成长，大概率发展成行业龙头。这类企业的负责人非常关键，普遍技术发家，顺应大势机缘巧合开拓了市场，准备继续做大做强。到了一定规模后，才会引入职业经理人。他们谈的项目基本没有水分、鲜有吹嘘和包装成分，按照对等原则寻求地方政府的政策扶持，逻辑性非常强，意图目的也非常明确，项目一经谈定非常讲信用，往往最终综合经济贡献远超其对赌承诺值。政府招商工作中，一旦碰到，务必当机立断赶快扣下，千万不能放跑了，否则后悔终生。
十五年前，三位年轻人从某为某兴离职，为了生计凑了50万元成立了一家当时毫不知名的网络安全公司，现在已经是该领域国内上市企业第一股。本人有幸见证了他们的成长，绝对是实在潜力型企业的缩影。当时，他们研制的网络安全产品性能强过诸多大厂商，有银行愿意采购，但要求其公司要有国家层级的特许研发和销售资质，而这类资质需要企业有很强的实力才能审批获得。一个刚成立的50万微型公司，要马上获批国家层级资质，无异于痴人说梦。没有资质产品就没法销售，哪怕比有资质的好太多也不行，这就是现实！
这群年轻人没有坐以待毙就此放弃，初生牛犊不怕虎，明知道不符合条件也要争取一下，硬是通过努力将申请递到了有关部门。我当时正好负责业务受理，对企业进行了详细的考察特别是与企业负责人的详谈后，判断了其优质成长性。如果简单机械从有关指标来评判，这家公司绝对不可能获批的，但从其技术竞争力和市场渠道深入分析，他们是有很大可能成长为一家伟大的公司的，不应该被卡在人为规定、一纸批文上，应该给机会。得益于时任领导的开明、支持和担当，该公司最终被特批。他们果然争气，没有辜负信任，几年时间做到行业第一，并在海外市场叱刹风云。
这家公司在成长过程中，有很多的细节可以显示出其必然成功的优异性，在此择三个故事叙之。故事一：公司成立之初没有太多钱，只把钱用在刀刃，技术研发和开拓市场是必保的，其他能省就省，我记得第一次去企业实地考察，发现他们只租了不到二百平米的办公楼，由于面积太小，三位创始人没有给自己安排办公室，每人只有一个工位而已。干事业干大事的人绝不贪图口腹之欲、绝不迷恋面子工程！我后来干招商引资，认定的这一信条就是来自此处。故事二：为对方办理资质过程中，有一次凌晨一点向对方发出了确认一个细节的邮件，想着对方第二天上班后正常回复就行，但没想到他们24小时在线办公仍没休息，在一个小时候内就进行了认真回复！故事三：公司后来做起来了，开始开拓国际市场，打开印度市场堪称传奇。他们在孟买约好了第二天去拜访印度代理商，恰逢当天晚上孟买发生恐怖事件，警方还在围剿匪徒，全城警戒还未消除，走在大街上万一吃枪子是会丢性命的。代理商认定他们肯定来不了了，但第二天他们如约到访，用实际行动阐释了什么叫“天上下刀子也要讲诚信履约”，印度人相当服气，毫不犹豫直接签约合作！类似故事还有不少，就问你服不服？！
判定实在潜力型企业也有窍门，应重点关注四个方面。一是其项目投资规模不会太大，还处在有多少能力干多少事的阶段，一般几百到数千万不等，最多也就1-3个亿，毕竟在事业上升期，不能与财大气粗的诚信务实型外企、上市企业、央企国企相提并论，没有他们那样运营规范和发展稳健，但其营收平均年复合增长率非常快，通常3年左右能翻一番甚至更猛。二是在其细分领域有核心技术和研发实力，早期靠学习模仿起家，到一定阶段为了突破技术瓶颈一定会引外援或者与科院院所合作，建设科技类工程实验室，做实其科技成果转化，再后重视知识产权和专利，积极参与行业、国家标准制定，完成从模仿到跟随、再从跟随到并驾、最后从并驾到超越的蜕变。三是有独立运作的市场渠道，按市场化规则行事，不会要求地方政府给市场，通过所谓投资项目让政府部门采用行政手段为其产品买单。四是一旦认可地方政府愿意投资合作了，会把一些行业潜规则与政府部门沟通，说明自身发展的一些短板和弱项，主动寻求合规性的指点和指导。有一次接谈一家瞪羚生物医药企业，双方对上眼后，他们毫无保留带我们去看了其生产制造中的最大短板，让我们提前帮忙确认一下是否会违反入园落地的环保要求。那一刻，虽然对方还没有表态他们最终会选定我所在的园区落项目，但我知道，成了！要没有信任和认可，是绝对不会发生这样的事的。
经实测，企业具有以上特征，基本就能锁定是潜力股，拟投项目也是靠谱的。与风投类似，这时招引培育他们的扶持条件是地方政府一般都承担得了的，风险共担、利益共享，但如果等到他们长大了，就不是这个价了。
本人与这类企业的负责人交流，发现他们在创业发家阶段大多都经历过严重挫折艰辛，甚至被骗失败重新来过，因而他们获得一定成功后都比较低调务实，不会大话连篇胡乱吹嘘，更不会因恭维吹捧而变得飘飘然不知自己是谁，对所在领域情况了如指掌、如数家珍，能从他们那里学到很多东西，能力也会得到很大提高。他们对有些企业有些项目动不动就要政府给这给那、包保当地市场不太感冒，认准了只有自己去闯市场才行，靠政府给的市场不可长久，企业长不大也做不强。
在他们的影响下，我后来见客商谈项目，除了特殊情况和个别特例，会主动告知对方我们园区管委会尽全力提供一切服务和帮助，但有一件事不干，就是绝不帮企业跑市场，得按市场规律来推进项目。这个做法可谓有奇效，更容易得到做实事的企业认可后进一步详谈，同时把目的不纯的企业和项目自然排除，谈判效率更高。
三是能够合作但须挤消水分的客商。谁都想与诚信务实和实在潜力型的客商打交道，可是这类企业毕竟是少数，地方政府更多面对的，是言过其实的投资项目，但如果双方良好有效沟通后，合理挤消其水分，保留其真实的部分，也可以达到合作目的。据推测，地方招商引资落地的项目，70%甚至更高比例都是这一类型的客商贡献的。
该类客商以中小企业为主，在某地作出一定的业绩后，为了迅速在全国铺开、扩大规模、抢占市场份额，进一步做大做强，都会制定三年左右的扩张计划，在全国有关城市设立分支机构。他们也很清楚，到某地去布点，实力还不足以获得地方政府较好的一企一策政策支持，但又不甘心只享受当地的普惠性扶持政策，因而会做不同程度的夸大包装和宣传。
一般来说，该类客商会从行业影响力、研发能力、经营业绩、典型案例等几方面来夸大其自身实力，以求引起地方政府重视，进而提出项目落地的一企一策扶持诉求。他们也知道，自身硬实力还是与大企业大项目有差距的，因而会采取普遍撒网方式，通过各种方式联系上好几个地方政府同时洽谈，价比三家，哪家扶持条件更好就选这家。如果统筹、研判不当，某地不同的县区、园区就会形成恶性竞争、高度内卷，必须小心谨慎对待。政府招商部门和同志在对接该类客商前，一定要做基本尽调，特别是他们在其他地区的成功案例，自然就会判断出拟落地项目的真实价值和水分成分，在洽谈中也就能掌握主动。
政企双方都明白，企业能给当地带来多大的综合经济贡献，对应就能享受到地方政府多少的政策扶持和产业补贴。该类客商与地方政府洽谈时，提出的是夸大后的综合经济贡献，要求的也是夸大指标后应享受的扶持和帮助，但一到签订具体的项目合作协议时，其对赌或承诺的综合经济贡献会降低数倍甚至十数倍。他们或许真不懂或许在装傻，要政府支持的政策补贴不会降，这样会带来一个根本性、原则性问题，就是收支占补平衡会被打破，会严重形成财政支持资金倒挂，这是绝对不行的！比如，某企业谈时拍了胸脯说每年贡献1亿税收、折算地方留存2000万元，要当地每年1500万元的支持，这个是没大问题的。而签协议时税收贡献就变成了5000万、折算地方留存1000万元，但还要当地每年1500万元支持，却不同步把要求扶持资金的数值降低到1000万元之下，地方政府是绝对不敢通过决策进行合作的。
更有甚者，能给地方政府带来多少综合经济贡献特别是税收闭口不提，一张口就要当地给这给那，完全不懂地方政府内部的财经纪律。他们会发现与地方政府一旦打完第一次交道后就没有下文不再积极对接，无他，地方政府招商部门也都逐渐专业化，对待一个只有索取没有付出的项目，是没时间没精力陪着空耗的。
从政府招商部门角度而言，碰到该类企业，在洽谈之初就应该善意、良性、正面的和企业沟通挤消其水分，再实实在在谈。从企业角度而言，能够与地方政府面对面的谈合作了，也最好在不触碰其财经纪律底线红线的情况下实话实说，争取相匹配对应的而不是严重偏离自身贡献的政策扶持和补助，否则即便落地了，也拿不到扶持资金，还会与政府陷入扯皮境界之中。
有时候，该类客商会联系对接到上级领导，项目再自上而下被推介到县区、园区洽谈。有些政府招商同志往往会担心交办下来的这些企业和项目如果没留住，会被上级领导批评，在领导心目中没有好印象，进而影响到进步，因此不计成本、不讲条件的答应企业过度诉求，看似执行力强实则是在给领导挖坑，后面一地鸡毛罪责问责了，还觉得很冤说是领导要求干的。对于这种情况，真是哀其不幸、怒其不争。从我的工作实践来看，这完全是歪和尚把经念错了的典型表现。在当下从严治党、法制治国的大环境下，一切按规矩来才是正道。领导让你干，但没让你乱干，该和客商斗争就要斗争，只要坦诚布公讲明白，企业也不能强求过分诉求的。这一点想明白了，政府招商引资工作才能真正做到原则性与灵活性相结合。
四是确实不靠谱的客商。这类客商可谓五花八门、种类繁多。其本质是并没有真正实在的项目做支撑，对当地不会带来实质性益处，只是一味想从地方政府那里获得甚至是骗取财政资金和补贴，相信只要干过政府招商工作的同志都碰到过。
此外，政府招商部门和同志如果碰到：把企业注册资金登记为数百亿而实缴为零的，近期出现什么风口产业就标称自己也要投资而毫无基础的，带着多个、一帮企业联合找政府谈大投资大项目而实则连启动资金都没有的，一上来就宣称自己是诺贝尔级项目、颠覆性项目的，带着哲学大师、国学大师、道教中人登门商谈高科技项目而基本术语都说不清楚的，以及诸如此类的客商，还是不要浪费时间赶快送客为妙。
我很好奇，这些明显违反常识、不可能落地的客商和项目为何还有一定的市场，后来才知道，他们通过与政府打交道，有可能在承担项目前期设计费用、非正常渠道进行融资、寻求跟随参与者资金支持等方面获得经济利益，才会“存在即合理”。前些年在政府招商引资工作还不规范、不专业的情况下，该类客商会见得比较多。所幸的是，近年来已经逐渐变少甚至绝迹。
(三)确保招商引资项目顺利推进的关键
读万卷书，更需行万里路。在实务初级篇中，已经详细介绍了招商引资项目研判、洽谈、签约等流程规则和注意事项，但在实际工作中要确保项目后续顺利落地、实质性推进，光靠熟悉流程和注意事项是远远不够，还需要在实践中亲历感受，才能做到理论和实践的高度统一。对于用地类产业项目、租用厂房和办公楼宇类产业项目而言，以下的关键点值得注意。
在用地类产业项目方面。与企业商定拟投建项目合适用地大小是关键之一。一般而言，企业提出的用地需求有两种情况，一是实实在在经过科学测算后提出的用地需求，以数十亩到一两百亩居多，个别重大项目会到上千亩，但这种情况不会太多；二是有水份的用地需求，几百亩才起步，动辄数千亩上万亩，而且绝大多数是分期建设，一期也就用个几十百把亩。无论是哪种用地需求，记得一定要看其编制的项目可行性研究报告。对于前者，企业可能未考虑未来的扩展，政府招商同志应该问明其以后扩展用地的可能和大致规模，才能更好地推荐立足当前、兼顾拓展的合适地块。但对于后者，一定要让企业挤掉水份，只就其实际使用地块和必要的拓展需求进行推荐。
招了这么多年商统计下来，实际用地30亩到200亩左右的产业项目是最靠谱、最实在、最不容易烂尾的，其中30-100亩的项目居多。超过200亩的项目都属于非常重大项目了，十个手指就数得过来。每当碰到企业一来就要个2、3千亩、7、8千亩土地的，我都会善意提醒，还是要对土地大小有个概念，1平方公里等于1500亩，动辄就要数平方公里的土地，一个项目占地就是一个乡镇建成区的规模，除非是固投上百亿、年产值数百亿、税收数十亿的国家级超大产业项目或者省级特大产业项目，不可能要这么大面积的地的。言下之意就是，要做实在项目我们就好好谈，不要有来圈地的不良意图，这种大规模用地项目园区一级就没独立谈过，那都是省、市主要领导亲自谈的，就不要来为难我们这些基层干活的了。我曾听过圈地5000亩签约即烂尾的项目、协议总用地1000亩但一期只拿地50亩开工即停工的项目，不一而足，前车之覆，必须引以为戒。
其实，各行各业用地规模是有参考标准的，在网上做做功课很容易知道答案，跟进过实际项目的更是心知肚明。比如，5000P智算中心用地规模30亩左右，6英寸晶圆厂用地规模50亩左右，药物研发和生产基地用地规模100亩左右，年产3000万台智能终端生产制造基地150亩左右，饮料生产企业用地规模180亩左右，等等。心中有了数，也就更利于与企业商定拟投项目的用地大小。这才符合高效集约用地发展产业的大方向、大原则。
推荐合适的地块是关键之二。基于商定好的不含水份的用地规模，依托可供的土地资源推荐合适地块，是个高难度的技术活。规划和土储部门负责本区域的土地管理和供应，但一般情况下他们不直接对应企业和项目，都是配合着直接与企业和项目打交道的政府招商引资部门和同志开展相关工作。招商引资部门问明了企业用地的性质M0或者M1、用地的大小后，需要与规划土储部门共同研究出拟供应的地块，一般原则上不超过3处，再带领企业去实地进行查看。
干过招商的同志都知道，一个巨大的坑就此出现在面前，一定要小心小心又小心。在企业心目中，既然用地，就是希望政府提供产权边界清晰、达到七通一平条件、能够1至3个月内挂牌交易的产业用地，业内常称为熟地。然而，在规划土储部门这边，经过多年的土地供应，能供的早供了，几乎不可能再提供出熟地，除了极少数能够完全立马匹配的地块外，都是些理论上的可供地块。这些地块虽然标在地图上，但都有问题，或缺供地指标、或未征地拆迁、或有待拆附属物、或存在严重高差，没有一个是正常的。此外，有的地块上还种着庄稼、矗立着高压电塔、地下已经建有并在用的水管、气管、通信线路，企业即便拿了地，也没法开工建设，挖断弄坏了这些设施实物，要吃不了兜着走的。
有一次，与某个企业洽谈得很好，想项目马上落地建设上马，在地图上也相中了一个合适地块，就带到现场，结果过去一看，坏了，之前看的不是有等高线的地图，忽略了高差，现实地块是一座20多米的小山包，上面还住着人家、种着庄稼、立着电杆，七通一平条件基本达不到，供地时间未知、额外增加土地开发成本未知，离可供熟地的标准还差着十万八千里，只好作罢。又一次，都招拍挂供地了，项目建设单位刚施工没两天，在地下挖出一条谁也不知道的水管和深坑水池来，只好被迫停工，后面扯了很久的皮才算解决，但严重影响的工期。再一次，供了一块土地，在做规划设计时才发现，建筑有红线退距标准与要求，什么时候退距3米、什么时候退距9米，都不能违反。这块地有的地方总共才20米宽，要两边各退距9米的话，只能建2米宽的建筑，明显在坑人了。实事求是来讲，这些问题应该是专业的规划土储部门应该最开始就解决好了解答好了才提供信息给招商部门去面对企业洽谈的，不带这么坑队友的。但也可以理解，规划土储部门也是巧媳妇难为无米之炊，只好揣着明白装糊涂，给招商部门提供了一大批地块，但都是理论地块，后续会如何，就看造化了。
更有甚者，专业部门不专业，连他们自己都没到现场实勘过，也不知道要提醒退距、限高等专业要求，一出事再来点推诿甩锅，牵头的招商同志只好自己来扛，着实是比较冤枉的。这些坑，只有亲身经历了，出了血、受了伤，才能吃一堑长一智。
没办法，每次闯了祸，其他部门能跑都跑掉了，但招商引资部门是绝对跑不了的，谁让你干了这个牵头面对企业的活。既然改变不了背锅的命，就得想办法降低踩坑的概率。无他，要比规划土储部门更专业才行。因此，我会要求所在园区的招商引资同志必须学会给企业供地的流程标准以及注意事项，必须到现场去踏勘过实际情况，必须问明地下看不见的管线设施情况，同时汇编失败案例错题集给新同志传帮带，不能确保不犯新错误，但绝对不能在已犯错误上再栽跟头。
提前沟通环评、能评和人防等事宜是关键之三。用地类产业项目明确地块后，一定要请环保、发改、工信和人防管理部门同步参与招商引资洽谈，尽可能做到专业审查工作前置，把环境评估、能耗评估和人防工程建设的底线红线、原则要求告知企业一方，双方共同提前研判项目是否在后续签约、拿地后能正常开工建设。说实话这个环节不属于招商引资工作本身，但又是必须涉及到的重要环节，否则即便政府与企业谈好合作签了约，企业合法购买了土地后，仍将有可能陷入不符合所在地区环保要求、能耗要求、人防要求，无法办理各种开工建设手续的困境，导致项目就此夭折。政府招商引资部门和工作同志一定要清楚，能评和人防的有关要求，站在有利于推进项目落地的角度，是存在着一定的灵活处理空间的，多请发改、工信和人防管理部门的出出主意，在确保原则的前提下可以兼顾灵活性。但环保要求既专业又严格，务必以环保管理部门的意见为准，如果他们研判项目触碰了本地区的环保红线，就千万不要想着变通，找上级领导强压也不成，即便能带来再好经济贡献的项目都必须忍痛放弃，或者请企业方调整项目内容直到符合有关环保要求才行。
有一次，园区大健康绿色食品片区迎来两家啤酒生产类企业，在洽谈过程中，得益于请环保部门同步介入提前沟通，才知道按照有关环保要求，如果生产工业啤酒，是不符合入园条件的；但如果生产鲜啤，则符合入园条件。最后按照环保部门的建议，一鼓作气谈下了生产鲜啤的企业。该项目在后续落地建设工作中，环保方面的审批事宜推进顺利。又一次，园区迎来一家上市的饮料生产类企业，在洽谈过程中，没有与环保部门做好同步沟通，只注意了该企业拟投项目自身符合环保要求，但万万没想到拟使用地块周边已建成项目的环保状况不支持该项目落地实施，最后企业方只好放弃另到其他地区洽谈，煮熟的鸭子飞了!招商的同志再委屈也没有用，只能吃一堑长一智。
此外，购买土地的流程和要求、项目开工建设所需的流程和要求，土地闲置的标准和收回要求，土地款之外需缴纳的税费、城市建设配套费，产业园中园的分割销售标准和要求，接入水电气的标准，等等，与规划建设工作有关事项，也应该是经历过实践后，政府招商部门和同志需要知悉和掌握的内容。还有，企业税收贡献、地方留存比例、地方可用财力，产值、营收等术语都有巨大区别，这些都是和扶持政策与资金紧密相关的，一定要搞清楚说明白，与企业达成一致后才能签约，切莫张冠李戴，否者后面一定导致在企业申请政策兑现时扯皮不断。
在租用厂房和办公楼宇类产业项目方面。一定要明确项目的性质，千万不要与厂房或楼宇的使用性质相冲突，比如商场不能用于办公，工厂不能用于办培训班，等等，否则企业入驻运营了，会被有关执法监管部门依法依规查处，导致各种损失。在确保符合环保要求的前提下，项目对于使用厂房或楼宇的层高、承重、电梯规格、消防条件(一消、二消)、上下水、用电负荷等要求，房租及物业费价格及缴费方式、装修免租期等需求，政府招商部门和同志都应该了如指掌，比物管还要专业和懂行，才能很好的与企业洽谈。有一次，引入了一家租用标准厂房的新材料生产企业，前期没有很好的确认其用电负荷，结果都入场装修和设备进场了，发现能够提供的用电负荷远远达不到企业实际生产需求，协调了一年多才解决，导致企业投产时间严重滞后，可谓血的教训。
上述关键，从狭义角度来讲，都不是政府招商部门的职责，找有关职能部门配合支持好就行；但从广义角度来讲，如果不是亲力亲为，一旦碰到有关职能部门拉胯拖后腿，洽谈的项目极容易功亏一篑，到头来影响的还是招商引资工作。没有办法的办法，政府招商同志只能在先做杂家、再做专家的道路上继续精进，什么时候比环保、发改、工信、规建、人防、物业等部门的同志还专业，才能真正稳控局面不踩坑。吃得别人吃不了的苦、受得别人受不了的委屈，才能有大提升、大长进!
在实务中级篇即将结束之际，把27岁开始创业，赤手空拳40年间打造了京瓷和KDDI两家世界500强企业的日本著名企业家稻盛和夫谈及的两点工作方法论与从事政府招商引资工作的同志一起共勉。
“首先你必须得这么想”。京瓷创业时，稻盛在企业经营上是外行，很想从成功的企业家那里学到经营的秘诀。当时有幸聆听了“经营之神”松下幸之助的讲演会。“经营企业，在景气好的时候，不要以为景气会一直好下去，要考虑到经济会出现不景气，在资金有余裕时要做好储备。就是要像蓄水的水库一样，经营企业要为不景气时做准备。”松下先生讲的主题是：大量降雨，如果任其流入江河，就会引起洪水泛滥，招致大水灾。所以先要让河水流入水库，然后按需要放水，这样不仅可以遏止洪水，干旱时还可以防止河水断流，这样就有效地使用了雨水。这种治水的思维方式应用到企业经营上，就是所谓“水库式经营”。
讲演结束后，松下先生开始回答听众的问题。有人提问：“您所说的水库式经营，就是经营必须有余裕、有储备，我们都明白，松下先生即便不说，我们中小企业的经营者也都懂得这一点，也都这么想，但正因为做不到，我们才感觉苦恼。究竟怎么做经营才能有余裕?如果不教给我们具体的方法，我们不满意，不好办。”提问中夹杂着抗议的味道。那一刻，松下先生脸上露出了非常困惑的神情，沉默片刻，他轻声地自言自语，只说了一句话：“不!你不想可不行啊!”然后又保持沉默，听众以为松下答非所问，所以哄堂大笑。
当时的情景稻盛记忆犹新。但是，就在那一瞬间，感觉犹如电流通过他的全身。“你不想可不行啊!”松下先生嘟囔似地说出的这句话中，包含了万种思量，深深地打动了他的心。“你不想可不行啊!”这句话，松下先生想传递的意思是：“你说你也想让自己的经营有余裕，但怎么做经营才能有余裕，方法千差万别，你的公司一定有适合你公司的做法，因此我没法教你，但经营企业绝对要有余裕，你自己必须认真去想，这个‘想’才是一切的开始。”经营要有余裕，是不是发自内心、真正这么想，这是关键。如果真心这么想，就会千方百计、拼命思考具体的办法，水库就一定能建成。松下先生想说的就是这个意思。
将“不可能”变为“可能”。从京瓷创业开始，就经常主动接受别的公司认为“不能做”的产品订单。对于一个弱不禁风、新生的小企业而言，稻盛这样做是唯一的生存之道。
最早生产的产品，是提供给松下电子工业的绝缘零件，用在电视机显像管上的。京瓷公司成立后，生产虽然很顺利，但如果只有单一的一种产品，经营就很不稳定。因此稻盛考虑，以已开发的技术及业绩为基础，将业务往横向进一步拓展。开始针对东芝、日立、NEC等大型电子企业展开促销推广活动。首先扩大宣传：“京瓷公司具备新技术，可以制造这种新型陶瓷绝缘产品。”想用这个办法接触客户。
然而，一开始并不成功，因为这些大企业已经将此类产品的订单发给了原先合作的陶瓷厂家。不仅如此，大企业的工程师们还觉得，将订单发给京瓷这种没有名气的小企业很不放心。要把已经发往有老关系的陶瓷企业的订单转发给刚开张的新企业京瓷，这根本就不可能。于是，这些工程师们必然提出的一个问题就是：既然京瓷有这种新型陶瓷技术，那么，这个产品你们能做吗?他们拿出来的是被别的陶瓷厂家拒绝的、难度很高的产品，问能不能开发。
这时候，如果稻盛回答：“我们做不了。”那么，合作的事就彻底没希望了。虽然在事实上京瓷只具备制造显像管电子枪上绝缘材料的技术，但是面对客户的这种要求，只能立即回答：行，我们能做。如果不这么说，对方就再也不会搭理你了，企业的经营就难以维持。因此稻盛没有选择的余地。然而，一旦向客户承诺了“行，能做”，而结果却做不出来，那么客户就再也不会给你新的机会了。所以也就是说，“能做”这种“大话”“谎言”，无论如何必须兑现。
将不会做的工作一个一个接下来，京瓷员工们个个都惊讶不已。“连设备也没有，如何做得了?”员工们几乎异口同声地反问。当然，他们的意见也有道理：因为要完成这样的工作，当时的京瓷既没有经验，也没有相应的技术和设备。稻盛则激励大家：没有设备可以借，买二手设备也行。说技术上不能做，这不过是现在这个时点的话。相信能做，然后加紧努力，不久的将来就一定能做成。瞄准这个将来的目的地，倾注全部的力量和热情，好好干吧!
将“不能做的工作”当作“能做的工作”，接下任务，然后发奋努力，达到实际上“能做”，从不可能中孕育出可能。这似乎看起来很荒唐，好像“靠踮起脚尖来拔长身高”，但正是这种所谓“荒唐”的做法，有效地提升了京瓷的技术，扩大了京瓷的业绩，让京瓷走上了成功之路。人的能力这个东西，绝不是一成不变的。所谓“能力”，归根到底，应该采用“将来进行时”来估量。从应该到达的未来的某一点倒算→评估自己现有的能力→再考虑用何种方法提高自己的能力。这个未来的某一点，就是要达到的目标。始终要把跨越的栏杆设置在比自己现有能力高两三成的高度，然后瞄准这个未来的目标，注入热情，不惜一切地持续付出“不亚于任何人的努力”。“能力要用将来进行时”，以这种姿态面对人生，对于达成宏大高远的目标而言，非常重要。
最近，有一位从事政府招商引资工作的年轻同志问我，工作怎样才能“无中生有”。一下把我问住了，不知道怎么回答，直到看到了稻盛和夫的《干法》一书，感同身受，便向他作了推荐。师傅领进门，修行靠个人，大抵就是这个意思吧。
