最近观察到一位同志具有从事招商引资的天赋，恰逢碰到工作干活人荒，有意发展一下拉他入伙。我真诚发出邀请，他也真诚给我回复：领导，我怕我不行！一语惊醒梦中人，刹那之间我也捕捉到了他信心不足的关键点：怎么干？谁带我？
是呀，哪怕再有天赋，从事专业的政府招商工作，也是需要有循序渐进的培养机制的，否则就是“不教而杀谓之虐”，拉个壮丁直接扔到战场当炮灰的事干不得！遗憾的是，经我实测，这个领域还没有一套系统的培训教材，各级领导时常会讲授如何招商引资，但过于高大上，对于一个新手小白的入门成长没有太多作用。政府招商引资工作实务，也就是实际操作，反而是招商人员最想看到的内容。我搜遍了万能的互联网，平时也特别关注此类培训授课，确实没有看到想要的内容。人无我有是为价值，内心突然激动起来，遂将自己的实践经历予以归纳提炼，从初级入门，到中级提高，直至高级升华，也好为人师一回！
言归正传，先从初级篇开始。
(一)获取招商引资信息
除了极其少数上天眷顾到可以躺赢的人外，绝大部分进入到政府招商引资部门的同志，都是不认识什么企业和企业家的，即便认识一些，也经不住长期大规模的资源消耗，可能谈成一两个项目，但绝不会源源不断落地项目。那要持续性引来项目和投资，该怎么办呢？其实不用太过担心和害怕，放下身段，虚心从学徒干起是也。
掌握获取招商引资信息的方法至关重要，这是后面所有工作的基础，要都没有信息，什么洽谈，什么签约，什么落地，都是无源之水、无本之木、无从谈起。之前反复说过，政府招商引资工作搞了几十年，很成熟，有套路。首先，必须要学会大树底下好乘凉，省、市两级投资促进部门就是县区、园区的娘家，他们会接触和推送大量的投资项目信息，必须勤汇报多请示，从而选取适合本地实际的项目予以跟进。其次，各级发改、工信、科技等经济部门和驻京(沪、粤)办也有招商引资任务，他们接触到本行业或发达地区的投资信息了，一定会推送到地方予以承接。再次，各级工商联，各类行业协会、商会，有大量的企业和企业家沟通有无，打进这个圈，可以获得很多机会。接下来，本地区各企业和企业家，总会有做增量项目的时候，与他们保持联系，一定有惊喜，得到认同了，他们还会帮忙介绍以商招商。再下来，利用好互联网，充分发挥扫大街海选模式，拉出各领域龙头企业名单，广而告之打电话、发邮件，发出招商邀请，从概率角度而言，也是总会有回应的。还有，省市和各行业会经常举办各类活动会议，他们会请很多企业和企业家参加，一定要积极参加，先从脸熟混起，混着混着就会出现招商机会。最后，各种领导会介绍推介项目，一定得用心跟进。如果以上这些招商引资信息还是不够，还有一种市场化的来源，就是各种服务和咨询机构，谈好相应的服务费，他们有偿推介。
总而言之，获取招商引资信息，就得像黑猫警长那样，眼睛瞪得像铜铃，耳朵竖得像天线，做一个四处出击的“包打听”。只要愿意主动干，不是智力有问题，没有项目资源和信息就是个伪命题，就不是个事！如果一位同志从事政府招商引资工作半年以上，还是没有项目跟进，口口声声说组织不给安排任务，十有八九是等靠要的思维在作怪，离被淘汰也就不远了。不主动往外跑，等着别人喂，除了困难就是困难，不知攻坚克难为何物的人，不适合干招商！
我所在园区的政府招商部门，有一次面向社会公开招聘招商专员，一位进入面试的人员自我介绍时，第一句话就把他淘汰了:“我性格比较内向，不擅长对外交往，但很踏实、能吃苦”。原因很简单，不是外向型的人真不适合到一线去招商，都不能很好的和外人打交道，不能自来熟，第一关获取招商引资信息就是不可逾越的天堑。先要外向，再要踏实吃苦，才是正解！
(二)对外进行招商推介
有了信息来源，慢慢地就会跟进投资项目，特别是面对新的企业和企业家，介绍本地区的投资环境和情况，让对方对我方有个较为系统全面的了解，是一个基本环节。
作为政府招商人员，一定得要把本地区的产业方向、发展优势、支撑要素、优惠政策掌握好，这些都是对方关心和一定会问的内容。在初级阶段，不需要太过纠结这些内容的深层次逻辑，囫囵吞枣记着能够做宣讲推介就行，对方有问题时，有老同志做解释，等到了中级或高级，再去知其所以然也来得及。
工欲善其事，必先利其器。在这个阶段，政府招商人员手上一定要有工作四件套，分别是招商引资推介材料和PPT、本地区优惠政策汇编、可供土地和厂房楼宇资源图、本地区宣传资料。这四样东西是最基本也是最必须，更是使用频率最高的东西，是吃这碗饭的重要工具，特别是刚从事政府招商引资工作的新手，到岗第一周必须把这四件套搞到手，否则两眼一抹黑，根本没有办法去抛头露面做介绍。
各地区各园区做招商引资推介的材料和PPT，原则上每年要修订一版，因为每年各类情况都会有较大的变化，如果不及时更新，企业和企业家看到的、听到的将是过时的信息，在瞬息万变的市场经济时代，这会成为致命伤。换位思考，对方听到的介绍都是过期的，他一定会怀疑你招商引资工作的专业性，进而怀疑到营商环境不好，怕进坑、怕被宰，还是安全第一、保险起见，换一个地方吧！
同时，欠发达地区推介材料有一个通病，更多偏重介绍本地的人文历史、自然风光、气候环境的优势，但往往忽视产业聚集、产业要素、科创平台、人力资源、金融资本、知识产权、营商环境的内容，这对于投资兴业的企业和企业家，其实吸引力并不大。
有一次一位独角兽企业家和我交流的话可见其中端倪:“我们企业是要挣钱的，不喜欢听政府部门那种政治正确的招商引资推介，虽然高大上，但也假大空。每每听到这类的，大多昏昏欲睡。我们更关注的，是你那个地方到底支持哪些产业，科研环境怎么样，产业链上下游怎么样，人力资源怎么样，营商环境特别是政策兑现怎么样，等等，这才是我们考虑是否和自己企业与项目匹配的关键。每每听到这类的，大多会从昏睡中立马精神起来认真听讲记录。”
高端的对话往往数语就能带来启发。我所在园区的推介材料，也经历了这么一个改进的过程，抛弃无效的，强化关键点，足足改了三版，足足改了三年，每年一些进步，积少成多，一定有所成。而且，不是一劳永逸，每年最少改一版，改版永远在路上。
政府部门招商引资，一定得按照企业和企业家关心和感兴趣的内容定制推介材料，同时举一反三，其他的推介几件套，也按这个道理来，就不会差到哪里去。切记！切记！
(三)研判项目产业符合度
来而不往非礼也。各地政府为了招商引资进行对外推介，对于有投资意愿的企业，也会通过各种渠道与地方政府进行联系，到合适的地区推介拟投资项目。作为政府招商引资工作人员，就必须要与企业方进行一对一的对接和沟通，对拟投资的项目进行识别，研判是否与本地的主导产业相匹配，明确是否适合在本地区落地。
在前些年，只要有项目有意向到地方落地，各地基本来者不拒，对于其产业符合度不是很看重，说白了“捡到篮子里就是菜”，只要能给当地带来产值税收就行。但一个严重的隐患也就此埋下，那就是地方的产业种类繁多、产业类型混杂，一个区域甚至是一块弹丸之地，农林水、工商贸、一二三产遍地开花，烟囱林立、犬牙加错，什么产业都有，什么产业都做，什么产业都能来，看似全匹配、全符合，可发展到一定阶段后，产业散、小、弱的弊端凸显，聚集度和影响力非常薄弱，主导产业不突出，没有拿得出手，出去能打的产业，做不大也做不强，进一步发展壮大当地经济也就难以为继。
党的十八大以来，在高质量发展的引领和要求下，各地也深刻意识到产业杂乱的负面影响，纷纷腾笼换鸟、优化升级，逐步淘汰低端的、散乱的，突出优势的、聚焦的，进一步强化主导产业，以做精做强做出集群优势效应。一般而言，某地的主导产业，基本会结合当地资源禀赋和历史发展的特点特色，限定在3个具体产业方向之内，经济规模和体量占总量的60%-70%以上。主导产业之外，也可以适当有其他的产业项目，但不会获得重点的关注和支持，更多偏重发展非用地的楼宇经济，而非用地类项目。土地是发展产业的稀缺资源，必须花钱用在刀刃上，全力保证主导产业的用地需求。
我所在的园区，也经历了产业从多而散到少而精的必然发展过程，交了教训学费，也收获了成功经验，结合几十年的发展和所在地区的资源优势，目前聚焦发展生物医药、贵金属新材料、电子信息制造等三大主导产业。因而，到了与企业方一对一单谈拟投资项目时，首先就会判断该项目是否符合园区的三大主导产业，如果契合度高，对方也有意愿，就会进入更深一步的实质性洽谈。如果和主导产业沾不上边，也会礼貌对待，但基本上不会再进一步跟进，产业不匹配，强求不得。我就曾经碰到红木家具、航天卫星等项目，不能说他们不是好项目、综合经济贡献不大，也不是要么过于传统低端看不上，要么过于高端攀不起，而是确实与园区的主导产业不匹配，因而对接交流研判后不再跟进。
实践证明，除了较少数的行业龙头、巨无霸企业落产业项目不太关注当地的产业符合度和聚集情况，它凭自身一己之力就可以带动当地某方面零基础产业像“直过民族”那样一跃进入社会主义之外，绝大部分真正做事发展而不是圈地骗补的企业到一个地方落地项目，也非常在意与当地主导产业的匹配度。哪里有对应产业的聚集，就意味着去了有左邻右里同行可以互相切磋，有上下游产业链互为配套，发展产业的成本优势就会明显，“做生意也是做批发”；哪里没有对应产业的聚集，就意味着去了得单打独斗，孤木不成林，发展产业就得从一穷二白、没有任何帮助的情况重头来过，第一个吃螃蟹，失败概率奇高，“生意做得再好也是零售店”。二者优劣势一目了然。
初涉政府招商工作的人员，一定会被教导和要求对待企业和项目要热情，来的都是客，以情动人引项目，如果有老乡、同学、朋友关系，更利于拉近距离谈成项目。这个是必要的，但不是必须的。因为比这个更基础重要的，是一定要判断意向企业和项目的产业匹配度，如果产业匹配，才能进入到后续；如果产业不匹配非得硬推，要么企业方比较冷淡，要么政府方领导比较冷淡，会陷入一拳打在棉花上茫然无措的尴尬局面。谁也不会当面否，看破不说破，就是没下文，其实关键点，在于产业不匹配。企业如果听不到当地的主导产业介绍，反而是什么产业都有时，它就会迅速判断出在这里做不大，绝对跑。如果这样，哪怕混成亲兄弟，讲得天花乱坠、口干舌燥，都没用！当然，也可能会碰到对方什么都行，或者政府方什么都行的情况，事出反常必有妖，其中有诸多的原因，会在实务中、高级篇予以说明，但结局可以提前透露，那一定是一地鸡毛、搞球不成。
也有初生牛犊不怕虎的会问，那我就去谈巨无霸项目不行吗？不就可以规避主导产业匹配度的问题了吗？我只能赞赏其勇气可嘉，但其成功的概率，就是一天之内被雷劈两次，比买彩票中头等大奖还难。这类凭一己之力改变当地产业生态和格局的项目，是可遇不可求的，一年省、市也就寥寥数个而已，不把家底掏空绝对凑不出彩礼钱，而且都是超级大的领导牵头谈的，怎会是个职场新手能干的！可以仰望星空，但还是脚踏实地从小微项目干起比较靠谱。
现在评价一位同志，工作思路是否清晰是必定会有的一个判定标准，各行各业各个层级各个阶段对应的具体内容和要求会不一样，但对于政府招商工作新手，接触到意向企业和项目了，向上级领导汇报情况，先汇报其产业符合度，比先汇报能有多少贡献，更好。对于分管和负责政府招商工作的领导，听取下面汇报，需要的信息，其实就是该企业是干什么的，计划落个什么项目，该项目与本地的产业匹配度如何，能带来什么样的综合贡献，需要当地哪些支持，专业部门研判能不能合作的意见等方面，而且先后顺序就是这样不能颠三倒四。按照这个套路来汇报工作，新手不被领导关注和重视，不被组织给机会压担子多锻炼，都不可能！实干为先，也要巧干，低水平重复的苦干傻干是难堪重任、难以进步的。
(四)讨论合作关键事项
招商引资就像处对象，等到企业方有意向了，政府方也判定拟投项目符合本地区产业发展方向了，就是相亲双方对上眼了，可以进一步详谈，进一步相处了。但是，政府招商人员一定得清醒，这只是刚刚开始而已，后面还有好多环节、好多折腾、好多关卡等着的，可不能过于乐观认定项目非我莫属一定落我家。目前只是相亲互有好感，需要进一步交往摸清对方底数，心急吃不了热豆腐，不可能一口吃个胖子，更不可能上午相亲晚上就一定入洞房的。
双方的进一步洽谈，就是男女双方进一步了解的阶段，对于政府招商人员，如果像程咬金那样只有三板斧砍完就没了，就驾驭不了后面的局面，必须自我提升，要努力成为一个杂家。
首先，要有必要的产业知识，特别是所在地区的主导产业的基本知识，比如具体产业方向、产业链上下游是什么，已有哪些企业和项目布点布局，需要增加和补充哪些企业和项目以强链延链补链，在此基础上，在项目洽谈中较为准确的判断其是急需的重要的，还是一般的次要的，以便确认项目成熟度。成熟度高的紧密跟进，成熟度中的努力促成，成熟度低的保持联系再找时机。一般而言，各地区都有本地的产业链图谱和研究分析报告，新手必备必看必学，可以快速入门。如果没有，就只能借助万能的互联网找同类资料速成，顺便再发挥主观能动性编写一个适合自用的产业分析报告。有了这样的材料和知识做参考，你才能听得懂企业方说的话，才能在一个频道上沟通，才能有进一步可能。
与企业方详谈项目，“听得懂”是最低要求。曾经有一家从事无人驾驶产业方向的独角兽企业的投资负责人到我所在城市找投资项目合作机会，原本没有考虑到我所在的园区，他们去了另外的县区做介绍，因为对应的政府招商人员甚至领导没有这方面的产业知识，虽然热情接待，但企业方的感受是讲得口干舌燥，可地方同志听不懂，完了只是礼貌的似懂非懂的说好，立马判定当地不适合。返程途中路过我所在园区，本着来都来了再试试的心态，进来再洽谈一下。我们正好有数字经济人工智能无人驾驶这个产业方向的研究，还没等对方开口，只是看到其介绍PPT第一页有L4级的字样，就和对方谈起了专业术语和内容，双方就此对上眼进行深谈和后续推进。当时企业方投资负责人说“你们听得懂我们在说什么”，应该就是认可园区愿意落地项目最朴素最真诚也是最有价值的评价！虽然最后由于一些政策原因，该项目有缘无分未能谈成，但双方建立了很好的关系，有朝一日一旦机会成熟，是一定会再续前缘的。
其次，要懂得与招商引资相关的基本经济和建筑知识。比如，大、中、小、微企业的判定标准，什么是工业规上企业，什么是四上企业？什么是工商、税务、统计关系？什么是增值税、企业所得税、个人所得税、契税、印花税、房产税以及税率如何，什么是地方一般公共预算、地方经济贡献、地方可用财力，什么是预算分配比例、财政上解机制和转移支付？什么是投资金额，什么是固定资产投资金额和流动资金，三者是什么关系？什么是营业收入，什么是工业产值？什么是能耗评价、环境评价？什么是社消，什么是批零住餐？什么是高企、专精特新小巨人、独角兽、哪吒、瞪羚，什么是新型研发机构？什么是IPO，什么是私募、股权投资，什么是LP、GP？什么是独资、控股、参股，持股比例100%、51%、33.4%、16.7%意味着什么？什么是楼宇经济、总部经济？什么是园中园？什么是三类500强、行业百强？
对于注册类项目，什么是注册资本金，什么是认缴和实缴，认缴期限有多长，如何区分内资和外资？对于用地类项目，什么是亩均投资强度、亩均固投强度、亩均营收、亩均产值、亩均税收，什么是征地、拆迁，什么是生地、熟地、净地、标准地，什么是红线、容积率、限高、退距、开口、高差，什么是土地挂牌价、城市配套建设费、土地增值税，什么是建设纳统、工程正负零、封顶断水、竣工验收，什么是试产、投产、达产？对于租用厂房和办公楼宇的轻资产项目，什么是层高、承重、上下水、电力容量？租金、物业费多少？装修免租期多长？等等。
这些知识点，内容很多，就不一一展开解释了，好在网上都有，感兴趣的可以自己查询，更重要的是找发改，工信，科技，商务，规划，国土，建设，环保、财政、税务、统计部门认真虚心学。一个项目真的要落下来建起来发展起来，投促部门只是前端牵头，后端离不开这些部门的协同配合与支持保障，因而与各单位相关的知识点学得越杂越好，越多越好，越细越好，越深越好。从以往经验来看，很多项目在洽谈推进中，往往在大局将定之时，因为某个上述知识点的细节没谈好或者忽略了，导致最终失败而崩盘，或者落地项目天天扯皮直接上升到营商环境不好，得不偿失，非常可惜。
要成为政府招商引资工作的行家里手，就应该知晓掌握包括以上但不局限于以上的知识点，这是基本功，偷不得懒，工作中都用得上。比如，项目总投10亿元与固投10亿元，完全是两个概念，总投由固投与流动资金组成，但对GDP而言，固投有用，流动资金就没有用。一个企业来谈项目，侃侃而谈投资多少多少，一定得问清楚其中固投多少，不然以为总投就是固投，在发改部门立了项，上级部门和领导天天盯着你，按总投数据报固投数据，中间存在着流动资金数据的巨大差距，是打死了也完不成任务的！我曾碰到过一个号称总投4亿的项目，一细问固投最多只有2000万，也就知道该如何进行后续洽谈了。
干政府招商就得是个万花筒、百宝书，什么都知晓，什么都能谈，才能促成项目走深落实，先成杂家，再做专家，是成长进阶的必由之路。
在与企业方深入洽谈前，还有一件地方政府容易忽略但一定需要去做的工作，就是基本尽职调查。专业一些的，可以通过与专业第三方合作的方式，给来谈企业和拟投项目做个画像验明真伪，进行风险揭示，尽可能排除骗子项目和虚假项目。办法笨一点的，通过企查查、天眼查等工具，做个企业信息收集，查一下对方的虚实，看看其之前的业绩，特别关注其公司和股东的异常状况。不难理解，即便对方把自身企业和项目吹上了天、吹成了花，但官司缠身、股东限高、征信异常，甚至从未有过成功案例，或有违法犯罪记录的，一定要多个心眼、谨慎对待，更不要稀里糊涂被骗！
特别需要注意，判定企业是否有真实投资意愿，特别对于民企，其净资产增长率是关键。近三年净资产增长率正常的，意味着有进一步扩大投资的可能，如果近三年都是负的企业，一来就吹嘘要投大项目甚至超大项目，千万小心、千万慎重。一味靠提高负债率扩大投资规模的企业和项目，在目前大的经济环境和背景下，能够成功的概率非常低，地方政府千万要有定力，千万要科学判断，千万要谨慎对待，否则就是你盯着人家的利息，人家盯着你的本金，天上真的不会掉馅饼，风险极大、隐患无穷。
掌握了必要的知识，对企业方有了基本尽职调查，也能与对方在一个频道上较为平等的对话，就进入到了实质性商谈的阶段，也就到了双方真正讨价还价的阶段。企业方拟投资的项目能给当地带来多少产值、税收、社消、就业、科创指标等综合贡献，是地方政府重点关注的；地方政府能给拟投项目保障多少土地或楼宇厂房、价格几何，提供多少包括但不限于开办费、搬迁补贴、设备补贴、用工补贴、物流补贴、用电补贴、装修补贴、房租补贴、经济贡献奖励、人才奖励等产业扶持资金，是企业方重点关注的。
产业扶持资金的内容和标准，原则上各地的招商引资优惠政策上有明文规定，但对于大多数的企业而言，都需要一企一策、一事一议，这才有了双方反复洽谈磋商的局面。这就像谈婚论嫁的男方彩礼和女方陪嫁一样，当地都有一个参考标准，但仍需要你来我往的多次磨合协商，最终达成一致才行，不然某一方不同意，这个婚还是没法结，也就是所谓的项目没法签约落地。
对于地方政府而言，符合当地产业发展方向的项目，是应该下大力气引进的。就像要把媳妇取进门，是一定需要准备彩礼的。但不能任由着企业方漫天要价，超过本身承受能力而过度承诺。通常来讲，政府方给企业方的产业扶持资金，靠的是项目在当地落地建设投产后一段时间的税收返还，也就是羊毛出在羊身上，原则上不能形成倒挂，不能财政倒贴钱，俗称“占补平衡”。
我所在的园区，目前坚决、坚定地执行这一政策，原则上六年为期，即一个项目，对其扶持的产业资金不超过其投产六年内给当地的税收贡献，而且有关项目的综合贡献指标细分为六年，每年一考核，指标达到了，兑现当年的扶持奖励，指标达不到则不兑现。
这样看似严苛，但实则有利于双方、保护了双方。对于地方政府一方，一旦扶持项目倒贴钱，是严重违反财经纪律的，说得好听点是做了赔本的买卖，说得难听点存在着权力寻租、贪污腐败等违法乱纪行为的可能，天天被审计、巡视、纪检盯着，做说明写检查的日子一点都不好过，谁也不愿这么过。政府招商引资项目不计成本不计后果，撒下一百斤种子而只能收五十斤粮食的事，是绝对干不得的，是会被终身追责的，一定不要心存侥幸，躲过了初一躲不过十五！有了这条底线，与企业方也好沟通，大家把账算好，政府不倒贴的项目可以快速推进，企业方非要狮子大开口找政府要这要那而本身贡献又达不到占补平衡的，也不用太多废话、投入太多精力，要么劝其调整投资计划和贡献度重新再谈，要么送客走人再谈下一家，不再多费时间消耗双方有限的精力，简单明了、快捷高效，对于那种纯属圈地骗补的项目有天然的筛选和防护作用。
对于企业一方，与政府的贡献和扶持指标越能细化明确，越能间接证明当地的专业与诚信，只要自己达到了承诺的综合经济贡献，政府是一定会兑现应有奖补的，因为企业方的贡献是覆盖得了地方政府扶持资金的，不需要去侵占挪用其它的资金来填这个坑。特别是每年度进行一次考核结算，政府只要有一年不兑现，企业也可以及时止损。毕竟，当前政府对企业还是强势的一方，双方签订的项目投资协议越粗越宏观意味着政府越容易跳墙，越细越明确意味着政府越不好耍赖不兑现产业扶持承诺，内有营商环境建设的约束，外有法律打官司的风险，出了事都要被追责问责，政府官员可不会拿自己乌纱帽乱开玩笑。
对于一个确实要落、确实想要且实实在在的项目，地方政府与企业双方多次讨价还价后，都会在不触碰底线、不踩红线的情况下各有妥协和让步，最终达成一致。但如何判断这样的项目一定能洽谈成功呢？我从事政府招商引资工作后，所在城市的一位市领导说的判断标准让我茅塞顿开、深以为是、奉为圭臬，那就是只要双方“都不满意、都能接受”，就是最佳状态！是的，要是某一方特别满意，一定严重侵占了另一方的利益，即便强行推进，吃亏的一方一定不会全力投入和付出，甚至起到反作用，强扭的瓜不甜，结局是什么不言而喻。这八个字，是实践实战后的高度概括，更是从人性角度的生动总结！
(五)签订项目合作协议
地方政府和企业方就拟投项目进一步洽谈得差不多了，就像男女双方交往得比较深入、彩礼嫁妆达成一致了，也就进入到了结婚领证的阶段了。毕竟之前的一切都是口头沟通、口头承诺的，到此阶段就该上升到受国家法律保护的层面，男女双方得去民政局办结婚登记手续，领取红彤彤的结婚证。相应类比，对于政府招商引资而言，地方政府就需要与企业正式签订项目协议。
通常情况下，项目协议分为战略框架协议与投资合作协议两种，其名称字样不同，内容本质也完全不一样，对于招商引资工作的新手而言，一定要明白二者的区别。
项目战略框架协议主要针对大型企业或者重大项目，协议内容相对宏观，也就几页而已，只是约定某个方向、某个领域的合作意向，部分的会约定一个计划投资总金额，目的是锁定项目方向，便于后续进一步详谈以确定具体的项目投资合作协议，一般战略框架协议有效期不超过一年，如果过了有效期双方不能谈成签订具体的投资合作协议，则该协议自动失效。一般来说，项目战略框架协议适用于省、市两级政府或行业主管部门与企业签订，暂时还转化不成当地需要的实实在在的招商引资指标和经济贡献数据，更像是订婚承诺，还不是结婚证，后续还需要省、市有关部门牵头推进，真正落地到某个县区或园区才行。
项目投资合作协议，才是公认的结婚证，值得也必须谨慎对待。该协议就地方政府和企业双方的基本信息、项目名称、建设内容、建设地点、用地情况、投资总额、综合经济贡献指标、建设进度、产业扶持事项、双方责任义务、违约责任、项目终止退出、免责事项、保密约定、有效期等关键核心内容规定得非常明确、十分具体，少则十数页，多则数十页。县区和园区是招商引资、项目落地的真正一线和最终承载地，除了与个别大型企业或重大项目才签订战略框架协议外，主要是签订项目投资合作协议。
客观来讲，之前早期的项目投资合作协议，内容远没有现在这样丰富和具体，也就几页纸，与现在的项目战略框架协议差不多。这都是地方政府在招商引资工作中吃了亏、入了坑、着了道、出了血，交了大量巨额的学费吃一堑长一智，才逐步改进完善而成的。我所在的园区也有同样的经历，早期的一些项目协议语焉不详、内容不细、漏洞百出，导致后面扯皮不断。好在每一次吃亏都是宝贵财富，也只有交了学费才能知道其中的奥妙和关键，才能据此改进堵住不合理的漏洞。通过长期的历练和改进，园区签订的项目投资合作协议，在上述必须的内容基础上，还特别明确了强对赌机制、制约机制和退出机制。
强对赌机制，主要是明确企业必须给园区带来多少综合经济指标和具体的时间进度，只有按时保质保量做到了，园区才会给企业兑现相应的产业扶持资金，而不是企业只要承诺了就可以先行扶持，后期做不到再退回。因为财政资金一旦打给了企业，后期达不到承诺的综合经济贡献再退回甚至是追回，基本上等于肉包子打狗有去无回，要是最终财政扶持资金要不回来，就属于国有资金损失，这个问题和性质就非常严重了，哪个愿意？哪个敢？我们与企业洽谈时，首先就会告知签协议必须要明确强对赌机制，但仍有部分企业就是要政府先给扶持资金，只承诺不对赌，其它地方行不行我不知道，但在我们园区，是真不行！项目投资合作协议也会明确，若企业发生安全生产、食品安全、环境污染等重大责任事故的，发生重大劳资纠纷、拖欠农民工工资等引发较大群体性事件的，严重违法失信或被严重行政处罚的，经营异常信息等情况，园区有权不给予项目任何扶持。当然，按照对等原则，园区要求企业，企业也可以要求园区按时供地、兑现政策等，做不到同样要处罚园区。
制约机制，主要是明确未经政府一方书面同意，企业方不得以任何方式擅自转让项目或变更项目建设内容。有的企业与地方政府谈的投资项目是高大上的项目，也能获得相匹配对应的土地、资金等方面的产业扶持。可在建设或运营期间，企业一方不与政府方沟通，直接私下以股权转让方式把项目公司卖给下家接盘企业，套取产业地价与市场地价的巨大价差，甚至还包括产业扶持财政资金走人，接盘的下家企业为了赚钱，大多会改变产业方向，明明做机器人的项目，硬生生换成了餐饮，还要找政府要协议里的剩余扶持，留下一堆烂事给地方政府。地方政府回过味来，要去找企业理论，才发现之前的协议里没有制约机制的条款，就契约精神而言，法无禁止皆可为，政府一方从维护营商环境大局出发，只好吃哑巴亏！个中滋味只有亲身经历了才知道其中的酸楚无奈与深恶痛绝。可以说，制约机制的条款是有了血淋淋教训后的亡羊补牢，项目投资合作协议里一定要有，就是防小人用的。
退出机制，主要是明确如果出现项目推进困难与预期不符甚至失败烂尾终止情况时的双方退出约定。政府招商引资协议，大多都重点关注和约定项目做成的有关内容，很少考虑万一失败了地方政府与企业双方及时止损好说好散的事项。毕竟企业投资项目是市场行为，不可能百分百成功，一定有部分项目是会烂尾失败的。如果签订协议时没有风险防控意识，不明确约定失败时的项目退出内容，碰到的一样是公说公有理婆说婆有理的损失如何赔偿的扯烂皮，巨烦无比！站在地方政府一方，以下内容是有利的，可以借鉴:“乙方应积极组织项目实施，严格按项目规划进度进行建设。非因不可抗力原因，乙方若未在本合同约定的开工时限内开工或因乙方原因造成土地闲置一年以上未满两年的，由甲方自然资源行政主管部门按照土地出让价款的20%向乙方征缴土地闲置费，造成土地闲置满两年的，甲方自然资源行政主管部门有权按照相关规定报经有批准权的人民政府批准后无偿收回项目国有建设用地使用权，并要求乙方按总投资金额的1%支付违约金。因乙方违约给甲方造成其他损失的，甲方有权要求乙方继续承担赔偿责任。”“如因乙方单方面原因，导致该项目未能按照本合同约定日期竣工的，甲方有权要求乙方继续履约并限定履约期限；如乙方在甲方限定的履约期限仍未竣工的，甲方有权另行确定该项目的承接主体，乙方应无条件配合项目清算、交接等相关事项。”“若乙方已实际开工建设，但进度缓慢且未在约定时间内开展各项工作，由甲方向乙方下发《催建通知》，如《催建通知》发出后三个月内仍然进展缓慢或停滞，甲方再次下发《催建通知》。经甲方两次下发《催建通知》项目仍进展缓慢或停滞，甲方有权单方解除本协议，并按照乙方土地摘牌价格收回项目的供地，乙方无权要求甲方给予地面附着物额外补偿，所有损失乙方自行承担。地上已建设有建筑物、构筑物及其附属设施的，甲方有权要求乙方清除，恢复场地平整并承担所有产生的费用。在限定时限内乙方未作清除的，甲方可自行处理并由乙方承担所有费用和后果。”
以上三个机制，经亲测非常有效，自从加入到项目投资合作协议后，有关项目推进更为顺利，大家都先小人后君子，不再把过多精力放到互相算计来回扯烂皮上，可以更好地集中全力把项目推好建成，实现共赢。
地方政府与企业双方谈定认可项目投资合作协议后，需要双方都正式走“三重一大”决策程序，其间还需要出具律师法务意见，职能部门联审报告，专家论证意见，公平性竞争审查意见等作为要件支撑。这些都是合规性工作必须要求的，以后都是要存档终生备查的，一定要认真对待做到位。
总的来讲，项目投资合作协议越细越明确越好，越能去伪存真。只要企业敢签，证明他们是认真算过账的，是真投资真项目真能做好的。忽悠的企业我也见过不少，最终无一敢签，因为一旦签了又做不到，是要付责任赔偿损失的，开不得玩笑。当然，事物都是发展变化的，项目投资合作协议不可能就用一个版本一劳永逸，一定要根据实际情况及时调整补充完善。相信只要上心用情，是会越改越好的。
有一家企业到我所在的园区投资用地项目，董事长真诚告诉我，“我们做实业的民营企业，都是辛苦挣的血汗钱，又不是天上飞来的来得容易花得也容易，会把钱捂得很紧的，可不会乱投项目。一旦真投项目，是希望和地方政府签的协议越细越好、越实越好，对我们也有保障。”是啊，换位思考，政府何尝不是呢？何尝不想引进好项目，扶持好项目呢？口说无凭，立字为据，签订好的项目投资合作协议是关键基石！
(六)招商引资业绩入库报数
地方政府与企业正式签订项目投资合作协议后，会各自按照协议约定内容履责，该供地的供地，该供厂房的供厂房，该供办公楼宇的供办公楼宇，该到位资金的到位资金，该拿地建设的拿地建设，该安装设备的安装设备，该装修运营的装修运营，相互共同促使项目实质性推动建成。
终于到了开花结果收获的季节了，但新从事政府招商引资的人员都会有个疑问，自己辛辛苦苦跟进谈成的项目，对应的招商引资到位资金和数据如何认定呢？能算多少呢？该经历什么样的程序呢？总不会自己说完成了多少就是多少吧？！是的，之前做出的所有努力都不算完，还有一件非常重要的收尾工作一定要做，那就是招商引资业绩的入库报数，只有做了这个并被上级投资促进部门核实认定，才是真正的实绩。
从事经济工作的政府部门工作人员都知道，国家统计局建立了一套全国统一的经济数据统计报送信息系统，每个月初都会按照非常系统成熟的规则，由每一个符合纳入统计条件的经营主体特别是企业将自身发生产生的经济数据通过所在的县区、园区逐级上报至地市、省直至国家统计局，再经过必要的核查计算修正，从而得出对应的全国或某省或某市或某县的GDP及各分项经济数据。这套流程和方法科学权威得到公认，因而被政府投资促进部门借鉴，建成了一套类似的适用于统计招商引资数据的信息系统，通过它完成有关报送核实认定工作。
不过，由于政府部门职能职责划分的客观原因，政府招商引资的内资和外资统计认定渠道不一样:内资统计认定由投资促进部门负责；外资统计认定由商务部门负责，投资促进部门直接运用该统计认定结果。上面千条线，下面一根针，县区和园区为了工作便利，一般会将两个部门整合成商务和投资促进局，这样不管上面怎么样，最下面的内外资统计报数工作就是一个部门干，有效规避了铁路警察各管一摊的弊端。
先说内资。因为国家层面没有投资促进部即招商引资部，而每个省都有投资促进局，因此一般而言，都由省投资促进局建设了全省统一的国内合作统计信息系统，用于上报汇总核实确认本省的招商引资到位资金和数据。从这个系统的名称就看得出来，其专用于统计认定内资。
我所在的省，习惯把这套统计认定内资的系统简称为经合系统、经合库、经合报表。最基层的各个县区、园区都有操作账号和端口，安排有专人每月初汇总上报数据，市里审核后，再报到省里最终认定。整个模式、流程和要求，类似于统计、发改、工信、商务等部门抓的固定资产、工业产值、社消总额的入统报数工作。每月最终认定的数据，才是政府招商引资人员千辛万苦所得的被正式承认的招商引资内资到位资金，才是真正的实绩。政府招商部门人员一定要谨记，不到这一步工作就不算完，之前的都是账面数字，必须到认定才是真金白银。
招商引资到位内资的认定，随着大的经济发展形势变化有一个逐步调整完善的过程。早些时候，产业项目、房地产项目、基础设施项目都可以纳入统计，由于抓产业特别是工业项目比起房地产和基础设施项目而言，虽然未来可期、前途无量，但却难度大、周期长、见效慢，因而地方政府的招商引资业绩主要靠后两者支撑，基本上能占到全部总额的70%左右甚至更高，不仅县区，而且理应以发展产业为主的园区也大多如此。
那个时候，看一个地方的产业招商工作干得好不好，招商队伍强不强，领导重不重视招商工作，只要看这个地区承担的上级下达年度固投任务数和招商引资任务数的关系就能做出大致判断。固投任务远大于招商引资任务的地方，意味着这里的房地产和基础设施是固投的主要组成，都是企业求着政府的，产业项目能有最好，没有也问题不大，抓房地产和基础设施建设的职能部门完成固投任务的同时，顺带就帮政府招商部门完成了工作任务。这类地区的招商部门或投资促进部门实际在岗人数很少，一般就是2-3人，原因无他，没有太大的作用和贡献而已。如果一个地方的年度招商引资任务远大于固投任务，意味着房地产和基础设施项目的贡献远不能覆盖，招商任务有大缺口，就逼得当地的招商部门得下大力去抓产业项目，像狼一样到外面去抢食，不脱几层皮是绝对不成任务的！这类地区的政府招商部门较为专业，对产业有较好的研究，队伍也比较强，一般十数人到数十人不等，原因也无他，能发挥出真正的求人求项目的作用和价值。
随着高质量发展的深入推进，再加上近年来的疫情影响和房地产市场遭遇寒冬以及大多地区基础设施建设趋于饱和，大抓产业、主攻工业已经各地共识，政府招商引资的内资任务也跟随大势做出调整优化。我所在的地区，从省到市到县，政府招商引资内资只认定产业到位资金，不再包含房地产和基础设施。这是一个痛苦的转变，但更是体现政府招商引资部门真正价值与含金量的重大机遇。潮水退却，才知谁在裸泳，真正苦干实干产业招商的同志，迎来了靠能力拼实力的好时机。
产业到位内资，可简单划分为注册资金和固投资金两大类，根据其难易程度和流程要求不同，又可细分为企业注册资本实缴资金和增资到位资金，企业上市募集资金和增发资金，非用地类项目固投认定资金，用地类项目固投认定资金等四种。
任何一家企业成立，一定会办营业执照，就一定会填报确认企业注册资金。当年国家为了支持“双创”，降低企业开设成本和难度，注册资金实行认缴制而非实缴制，也就好比账户里设定了额度，但暂时还没钱，要实际把资金打到账户里，才算资金到位，这时才能算成到位资金予以认定。一般而言，认缴期限可达20年，与企业的存续期同步。知道这个规则就不难理解，某企业已经注册成立，注册资金1亿，对于政府招商引资业绩而言，暂时是没有用的，如果实缴到位2000万元，才是真正完成的招商指标。有了实缴到位的注册资金了，才能在经合系统里汇总上报审核认定，银行出具的企业转款到账单是重要凭证，里面一定要备注“注册资本金”的字样才行，这是因为要防止用贸易资金偷梁换柱，不能认的。
有些在当地已经设立并全额实缴注册资金的企业，由于自身发展需要，会进行增资，调高注册资金额度，增加的这些资金只要到位，也能被认定为到位资金。认定的凭证，也是上面提到的到账单，但一定要有“增资款”的备注字样。少了注册资金或增资款的内容，是不会被认定的，务必注意！
相对而言，注册资金或增资资金到位，是最简单也是最有效的完成招商引资任务的方法，比较适合初级新手，常去当地市场监管局企业注册科搞好关系，混个脸熟，打听信息，然后厚着脸皮去企业跑跑，以诚感人，是一定会有收获的。
不想当将军的士兵不是好士兵，不想上市的企业不是好企业。同样的，地方政府是非常希望促成本地企业上市的，暂且抛开其他益处不谈，仅对于政府招商引资而言，其IPO融到的资金，就是实打实的招商成绩。企业在国内上市融到的资金的算内资，在海外及香港上市融到的资金算外资。相比较于其他种类的到位资金一般只有数千万到数亿，上市融资规模巨大，动辄几十数百亿，只要搞成一单，抵得上其他的十倍几十倍甚至上百倍，具有十足的三年不开张，开张吃三年的神奇功效，是完成招商引资任务的最佳方式。
一个地区如果有企业上市成功，对当地政府招商部门来讲绝对是天降横财，因为抓企业上市的工作主要是金融上市办和有关业务职能部门在负责，投资促进部门能发挥的作用和做出的贡献微乎其微，但却可以享受十足的红利。一旦企业上市成功，招商部门的人员一定要及时找企业收集相关的书面凭证并入库报数，认定后就收获了大单！同时，本地如果已有上市企业，政府招商人员一定要时刻关注其动向，他们会根据实际发展需要不定期进行增资扩股，在资本市场再募资，或者企业股权转让被其他金主收购，一旦募资成功或者收购成功，这些资金也能算招商引资指标的！
不过必须清醒地看到，如果把目前全部上市企业分摊在县区和园区一级，平均一个都不到，也是可遇不可求的情况，切莫守株待兔，主要精力还是应该花在另外三种招商到位资金上。话又说回来，如果一个地区人才兴旺、产业聚集、经济繁荣，企业排着大队下饺子搬哗啦啦上市，完成政府招商引资任务的难度不大，估计当地的投资促进局绝对是挤破头的好单位。
比起不能直接为GDP做出贡献的前两种注册类到位资金来讲，更加有含金量、贡献度高的，还是能为GDP起到直接贡献的固投类到位资金。固定资产投资，是以货币形式表现的、企业在一定时期内建造和购置固定资产的工作量以及与此有关的费用变化情况，包括房产、建筑物、机器、机械、运输工具、以及企业用于基本建设、更新改造、大修理和其他固定资产投资等。通俗来说，一个企业到某地落户，就会拿出实打实的钱买地建厂建楼和新增生产办公设备，花掉的这些钱实际上是变成了实物留在当地，就是固定资产投资，也是能被认定的招商引资到位资金。
看一个地方产业招商引资质量优不优、结构好不好，也有一个简单的判定标准，就是看其到位资金里注册类资金和固投类资金的占比，一般而言(注)三(固)七开是较为合理的。如果固投类资金占比不高，甚至低到30%以下，说明这里的招商引资工作相对比较虚，主要靠注册类资金在撑着，没有直接为实体经济做出应有贡献，需要引起高度重视并下大力气加以改进。毕竟，招商引资的目的就是做增量为当地发展经济输血的，如果输的血质量不好，不能为GDP添砖加瓦，那就自娱自乐，偏离初心了！
非用地类固投项目，主要是指企业添置办公生产设备的技改项目，无论其属于哪个行业，归哪个业务职能部门管理，最终都必须到当地的发改部门去办理《固定资产投资项目备案证》。因此政府招商引资部门，一定要与发改部门建立联动机制，及时获取有关项目信息并主动跟进，其固投数据被统计部门认定的同时，也能同步被认定为招商引资到位资金。有个细节需要注意，装修是不能算固投的，也就不能算招商到位资金。除非，做适当技术处理。
用地类固投项目比起非用地类固投项目而言，除了添置设备，更重要的是会买地建厂建房，都是要花大价钱的，因而价值更大，含金量更高，属于招商引资工作皇冠上的明珠。这种固投项目，企业是不能直接在发改部门备案的，需要出具正式签署的项目投资合作协议才行，因而这种项目的信息政府招商引资部门能及时掌控，只要正常跟进，其入了固投统计库后的流程和非用地类固投项目一致，也就同步能被认定相应的招商到位资金。要是政府招商部门把产业用地项目的纳统报数认定到位资金的事跟掉了、跟飞了，就不是能力问题了，是态度问题！要是在民企里了出了这样的纰漏，绝对被开除！
再多说两嘴，只有固投类项目才会签订项目投资合作协议，用地类固投项目是一定要签订协议的，注册类项目原则上不需要签订协议。《固定资产投资项目备案证》里有两项内容一定要重点关注，一是投资总额及其中的固定投资额度，二是项目开工和建成时间，务必与项目投资合作协议的内容一致，免得在后续促进度要指标时扯皮。
政府招商部门的人员，一定要知道哪些属于产业类项目。按照《国民经济行业分类和代码》(GB/4754-2017)规定，产业项目统计范围包括属于行业大类的01-05农林牧渔业、06-12采掘业、13-43制造业、44-46电力热力燃气及水生产和供应业、47-50建筑业、51-52批发和零售业、61-62住宿和餐饮业、63-65信息传输软件和信息技术服务业、66-69金融业、71-72租赁和商务服务业、73-75科学研究和技术服务业、80-82居民服务修理和其他服务业的产业项目，以及58-59中的仓储物流类、83-84教育卫生类中的非政府投资类、86-90文化体育和娱乐业等项目；但一定不包括纯房地产开发项目和其他基础设施项目。此外，涉及战略性新兴产业、新服务、高技术产业、科技企业孵化器、互联网平台、电子商务、互联网金融、城市商业综合体、开发园区等新产业、新业态、新商业模式的合作项目，以及现代物流、文旅康养合作项目，可根据项目建成投产后的主要产品种类或主要用途及社会经济活动种类来判定是否属于产业项目。
再讲外资。外资的管理和认定，是商务部门的重要职能，比内资更为严格，国家商务部统一建设了外经外贸管理信息系统，对全国所有的外资企业和实际到位外资进行监管。对于县区和园区来说，首先要在当地注册成立外资企业，明确以美元为主的注册资金额度，再从境外通过银行向其全部或分批注入实缴外资注册资金，其全过程还会受到国家外汇管理局的监管。每笔外资资金到账企业后，银行会打印出具《FDI(Foreign Direct Investment)入账登记表》，俗称FDI单。县区和园区的政府招商人员，要第一时间找企业提供FDI单作为申报认定外资业绩的重要凭证，提交给商务部门输入外经外贸管理信息系统，通过市、省逐级审核后报由国家商务部最终认定。
外资到位资金，主要通过注册资本金渠道获得。有些已注册外资企业在全额到位注册外资后，会根据发展需要进行增资，增资到位的外资也会被认定，但不像内资企业说增就增，外企增资有公示程序要走，大致会多花一个月时间。有时与外资企业沟通好了增外资事宜，一定要留出时间提前量，否则如果正好赶上12月份才操作，当年是绝对到不位的，完成的任务指标只能算在来年。
与内资注册资金类似，外资资金一定要区分是注册项下还是贸易项下，属于注册项下的资金到位了才能被认定，贸易项下的资金到得再多，也是不会被认定的。这个细节，政府招商部门的人员一定要牢记。
到这里，政府招商引资实务初级篇就画上句号了。以上内容是政府招商部门新手应知应会的武功招式全集，必须勤加练习，但并不意味着知道了学会了就能成为武林高手。招式是死的，人是活的，千万不能犯教条主义、本本主义的通病，还需要修炼内功心法，还需要大量的实践实战，只有灵活运用，才能融会贯通。
