一、要有三方面的学问

　　一是关系学。如何接触客商，没有关系学是不行的，和客商交往本来就是社会关系交往的一部分。

　　二是心理学。在具体洽谈特别是合同谈判阶段，要大胆自信，能够察言观色，研究分析对方心理。

　　三是经济学。要懂企业管理，懂经济帐，这不需要你具备企业家的能力和素质，但对企业的基本知识和特点要有所掌握。

　　二、要有三方面的意识

　　一是公关意识。要创造一种氛围，让投资者打消顾虑，引导投资者前来投资，建议要学习一下企业营销人员的公关学。

　　二是市场意识。能够全面了解企业，了解企业产品市场动态、技术发展前景，投资项目的发展前景。

　　三是服务意识，要把客商当作自己的好朋友，提供一流的服务。例如节假日聚在一起吃顿饭，发个贺卡或短信以达到感情的交融。

　　三、要有三方面的能力

　　一是对项目的分析、判断和筛选的能力。可以说，平时我们获得100条投资信息，从中接触10家有真实投资的企业，能够落下一个项目也算是成果。因此，对项目信息的前期分析、筛选非常重要。招商引资注重过程，但更注重成果，在洽谈过程中要深入、真诚，来不得半点虚假，要对那些可操作性强的项目重点跟踪。

　　二是要了解政策、熟悉政策，掌握运用政策的能力。将掌握的政策和开发区信息资料充分运用到招商实践中去，切忌说大话、空话、白话、虚话。

　　三是有临场发挥的能力。这就要求我们在洽谈中学会随机应变，对客商提出的敏感性问题要立刻做出回应，不能一味的谈“这个我说了不算，做不了主”的言语，这样会使客商对你产生很大的不信任。对于客商提出的问题要及时解答，避免冷场现象。

　　四、招商人员要具有“五心”

　　即充满成功的“信心”;洽谈要有“耐心”;和客商交谈要有“诚心”;接待服务要“热心”;对待项目要有“责任心”。

　　总之，招商引资工作是一项艰苦而又充满挑战性的工作。招商人员要有压力感、紧迫感和责任感，具备“永不言败”的精神，全身心的投入，做好这项工作。